Коефіцієнт нахабності

Як адвокату рахувати та озвучувати вартість власних послуг

Листівки із обіцянкою скласти дешевий позов та захмарні ціни від топових адвокатів. Конкурентний та такий різний у ціновому сегменті ринок юридичних послуг пропонує адвоката на будь-який гаманець. Про те, як формувати ціну на послуги адвокатам розповіли на вебінарі.

Вирішальний фактор

Про те, як формувати адвокату політику із ціноутворення на власні послуги розповіли в ході двогодинного вебінару Вищої школи адвокатури. Лектор заходу, адвокат Марина Саєнко назвала дану тему однією із найчутливіших у діяльності адвокатів. При чому в оцінці власних послуг допускаються помилок як досвідчені адвокати, так і новоспечені захисники.

Чим же варто керуватися при визначені цінового діапазону на адвокатські послуги? М.Саєнко радить зазирнути до профільного закону «Про адвокатуру та адвокатську діяльність», а також до Правил адвокатської етики. Останні спікер закликала сприймати не як інструмент покарання, а як розширення можливостей та уточнення додаткових акцентів. Отже, гонорар — це винагорода, яку адвокат отримає за надання різних видів правової допомоги.

Адвокат розібрала найпоширеніші помилки, яких припускаються адвокати при формуванні розміру такого гонорару. Однією із них є незрозумілість критеріїв. Якщо клієнт звертається із запитом до адвоката, то на початку він в тому числі цікавиться вартістю такої допомоги. Але часто адвокати не можуть сформувати адекватну суму. До того ж від рівня професійності адвоката також залежить сума винагороди.

Так, адвокати із об’єднань, які входять в ТОП-10 чи ТОП-50 можуть виставити чек в 500 євро на складання позову про розірвання шлюбу. В той час як самозайнята особа може бути більш гнучкою і називати іншу вартість.

Поруч із цим не слід забувати про рекламні листівки, в яких колеги обіцяють те ж саме складання позову за мінімальну суму, скажімо в 1000 грн. І якщо вирішальним фактором для клієнта буде вартість послуг, а не якість, про яку клієнт нічого не знає, бо може банально не мати досвіду спілкування із адвокатами, то переваги будуть у того, хто надає такі послуги більш дешево. Але попри сильну конкуренцію на ринку М.Саєнко радить колегам дивитись один на одного не як на вовків, а як на тих, із ким можлива кооперація. Адже кожен адвокат — унікальний.

Спікер наголосила на тому, що з клієнтом необхідно проговорювати критерії, які формують таку вартість, а також дати зрозуміти, що мета адвоката — не нескінчений процес, а результат. Тут зазвичай колеги зіштовхуються з проблемою браку прогнозування, яка не дозволяє на етапі прийняття доручення дивитись на довгострокову перспективу.

Водночас клієнтам потрібно чітко почути, скільки коштуватиме шлях до мети, а це означає не тільки видатки на адвоката, а й розмір судових витрат, можливі витрати на проведення експертиз тощо. Також професійний адвокат повинен запропонувати на цьому етапі альтернативний спосіб врегулювання спорів, пам’ятаючи при цьому, що шлях — судовий чи позасудовий — клієнт повинен обрати сам. І це випливає із самої суті правової допомоги.

Доволі часто можна говорити і про неадекватність оцінки власних послуг — знецінення або переоцінку себе як адвоката. Слід пам’ятати, що великі суми для клієнта часто звучать як вирок.

Заздалегідь слід обумовити з клієнтом надсилання ненагальних запитів у неробочий час. Якщо пропустити цей етап, то від роботи із такими запитами на вихідні та уночі адвокат може почати дуже швидко вигорати. Краще прописати в договорі, що відповіді на повідомлення у такий час тарифікуються з певним коефіцієнтом, до прикладу, 1,5. Але обов’язково усе, що прописується у договорі, має бути додатково озвучено усно.

Мірило професійності

Також М.Саєнко нагадала, що потрібно запитувати у клієнта, чого насправді він хоче. Це дозволить працювати з інтересами клієнта, а не з позицією. Варто пам’ятати і про те, що деякі клієнти приходять вже після невдалого спілкування з вашими іншими колегами, а тоді задача адвоката ще й відбілити обличчя адвокатури. Тож питання про те, чи був у клієнта досвід спілкування з юристами – обов’язкове. Взагалі, спікер радить взяти за правило, що відсутність комунікації з клієнтом щодо будь-якого питання призводить до появи інформаційного вакууму.

Ще одним фактором, який може впливати на кінцеву вартість послуг, може бути медійність адвоката. Адже багато колег беруть участь у суспільно-резонансних справах безкоштовно для того, аби мати таку медійність і зрештою підняти чек на свої послуги. Однак медійність може зіграти як в плюс так і в мінус. Адже якщо адвокат представляв захист винного у резонансному ДТП, то його можуть сприймати як поплічника зла. Також для участі у таких справах потрібно бути хорошим оратором.

Але будь-яка професійність — це те, про що варто говорити клієнту. І це не про дипломи чи грамоти. Наприклад, вашою суперсилою може бути те, що завдяки вам сформувалась практика у тій чи іншій категорії спорів. Також М.Саєнко зауважила, що потрібно позбавлятись стереотипу, за яким у складній категорії справ адвокату невигідно пропонувати альтернативний спосіб врегулювання спору. Слід пам’ятати, що час клієнта – це також ресурс. Рівно як і час адвоката. І саме для цього слід зізнатись собі, у яких саме спеціалізаціях ви професіонал.

На жаль, в Україні адвокати – спеціалісти широкого профілю, на противагу цьому в англо-саксонській системі спеціалізація адвоката вузько-спрямована. Геть неефективно витрачати 10—20 годин підготовки для того, аби розібратись у новій для себе сфері права.

Вибір моделі

Щодо моделей гонорарної політики, то їх в теорії дві — фіксований розмір та погодинна оплата. Але на практиці їх значно більше, оскільки такий перелік не є імперативним.

Фіксований розмір оплати праці дає для клієнтів можливість прогнозувати витрати, але для довгострокових перспектив для адвокатів така модель є не зовсім прийнятною. З часом у адвоката спостерігається демотивація та виникає відчуття, що він працює безкоштовно.

Погодинна оплата виглядає дещо інакше — більш зручною для адвоката і менш зрозумілою для клієнта. Фактично погодинна ставка множиться на кількість годин роботи, але клієнту потрібно завжди надавати вибір щодо готовності сплачувати ті чи інші послуги, заздалегідь вказуючи на те, що в такому разі результат — це відповідальність клієнта.

Також можна використовувати модель абонентського обслуговування, яка, за словами спікера, сьогодні часто використовується не лише для компаній, але й у співпраці з приватними клієнтами. Просто в такому разі клієнт хоче знати, що має діючий договір з адвокатом, до якого може звернутись, до прикладу, у разі ДТП чи надходження податкового повідомлення-рішення.

По суті йдеться про сімейного адвоката, якого обирають на кшталт сімейного лікаря. Але у такому разі важливо прописати, що саме входить в цей пакет і коли до адвоката можна телефонувати.

З юридичними особами зазвичай погоджується фіксована вартість абонентського обслуговування в місяць незалежно від обсягу роботи. Якщо на початку укладання такого договору об’єм роботи є зовсім незрозумілим, можна запровадити тестовий режим в політиці ціноутворення та диференціацію. До прикладу, до 10 годин в місяць коштуватиме одну суму, а від 10 до 30 — іншу.

До речі, оговорити таку диференційовану оплату можна і з приватним клієнтом. Наприклад, визначити її залежно від часу очікування та тривалості судового засідання.

Сама М.Саєнко застосовує вищу оплату за судове засідання, якщо саме засідання, або засідання та час очікування на нього становить більше 3-х годин. У практиці спікера була ситуація, коли для опитування свідків у справі про визнання факту спільного проживання однією сім’єю без реєстрації шлюбу було витрачено кілька засідань, що тривали кілька днів поспіль з 9 до 18 год.

Що ж до воєнного стану, то, наприклад, рішенням Ради адвокатів Харківської області ще у липні були затверджені рекомендовані ставки гонорару адвоката на цей період. Але, по-перше, це лише рекомендація, а по-друге, у рішенні прописані лише нижні межі.

Також М.Саєнко нагадала про дискусійну у 2018 році тему гонорару успіху. Як відомо, спочатку Верховний Суд визнав подібну форму оплати праці такою, яку не може бути відшкодовано у межах витрат на правову допомогу. Але у 2020 році Велика палата (постанова від 12.05.2020 у справі №904/4507/18) зайняла революційну позицію, за якою гонорар успіху може застосовуватись і навіть відшкодовуватись.

Спікер додала, що це дійсно гарний інструмент, який дає клієнту можливість зрозуміти, що адвокат зацікавлений в результаті. Але в такому разі слід обов’язково прописати, що буде вважатись моментом настання успішного результату.

Закон і Бізнес