Самоцінність як успіх

10 помилок, яких слід уникати адвокатам, аби заробляти більше

Відсутність практичних навичок, вкорінені стереотипи та орієнтація на колег — все це заважає адвокатам ставити стратегічні цілі і досягати їх. Як не допустити помилок та заробляти більше, через призму власного досвіду розповіла адвокат.

Захист — теж бізнес

У Вищій школі адвокатури відбувся вебінар «Неочевидні помилки, через які адвокати втрачають гроші», під час якого адвокат Тетяна Лежух розповіла про власний досвід та зважений підхід до заробляння й витрачання грошей.

За словами спікера, більшість колег не знають, через що саме вони втрачають енергію та гроші. Те, що адвокати допускають помилки в принципі, має ряд причин.

По-перше, в університеті не навчають як організовувати адвокатську практику. В навчальних програмах багато уваги приділяється теорії та історії права, але ніхто не вчить тому, як залучати клієнтів і з чого починати молодому адвокату.

По-друге, поширеним є стереотип, за яким адвокатська діяльність не може вважатись бізнесом, адже «це питання «служіння», тому значних доходів у цій сфері бути не може».

По-третє, заважає передсуд, що великі гроші зароблять лише адвокати, дотичні до корупційної складової.

Помилка 1. Ви не знаєте, скільки насправді повинні коштувати ваші послуги. І це не дивно, адже комплекс, якого адвокати часто не можуть позбутись, — це підвищення цін та оголошення вартості власних послуг. Часто адвокати при визначені вартості своїх послуг рівняються на вартість послуг в інших адвокатів регіону. Але Т.Лежух не радить слідувати цьому принципу. «Адже це ваші колеги вважали достатньою цю суму, а у вас з ними можуть бути різні витрати, доходи і потреби», — додала спікер.

Тож у визначенні вартості потрібно виходити з розрахунку скільки коштує година вашої роботи. Адже якщо ви не знаєте вартості своїх послуг, то вартість буде невиправданою, і ви будете втрачати гроші.

Т.Лежух зізнається, що саме за такою концепцією порівняння з іншими колегами вона працювала 5 років. Поки гроші не закінчились і це не призвело до великого касового розриву.

Часто адвокати називають, наприклад, вартість супроводу всього процесу в першій інстанції. Але потім складається ситуація, коли кошти витрачені й у адвоката втрачається мотивація. Тож в ідеалі вартість послуг — це погодинна оплата та оплата за певні дії, хоча й суспільство до цього ще не зовсім готове. Але це дає плюси не лише у мотиваційному плані, а й у тому, що в будь-який момент в адвоката буде можливість розірвати стосунки з клієнтом.

Помилка 2. Відсутність спеціалізації. Спікер зазначила, що дивується, як колеги і досі зазначають, що надають усі види юридичних послуг. Направду ж адвокату потрібно вибрати одну, максимум дві спеціалізації. Сама Т.Лежух, до прикладу, розробила ефективні механізми захисту в рамках зупинення досудового розслідування. Також, коли це ще не було популярним, практикувала з ОСББ. І в результаті обрання такої вузької спеціалізації компанії топ-10 залучали її до цієї категорії справ.

Але для цього, зазначає спікер, потрібно працювати зі страхом, що з вибором спеціалізації інші клієнти можуть від вас піти.

Помилка 3. Відсутність розуміння того, хто є вашою цільовою аудиторією. Адвокати можуть витрачати час та гроші на оплату SMM-спеціаліста, таргетованої реклами, ведення блогу і при цьому не отримувати результатів. А все через те, що марно починати щось робити без розуміння результату і того, на яку саме категорію клієнтів ви орієнтуєтесь.

Облік доходів і витрат

Помилка 4. Відсутність обліку доходів та витрат. За підрахунками спікера, тільки близько 40% адвокатів ведуть такий облік. Т.Лежух пояснила, що витрати ми можемо робити імпульсивно, і особливо коли сума невелика ми не задумуємось, чи потрібно нам це насправді. Водночас ведення обліку може виглядати як проста таблиця Excel і дати бачення того, яка сфера є найдохіднішою.

Це все повертає до питання про визначення вартості послуг. Адже адвокати можуть і складати процесуальні документи, і вести блог, і надсилати документи. Спікер розповіла, що їй подобалось наповнення соцмереж, але з часом вона зрозуміла, що на це витрачається 70% часу. Тож якщо адвокат проводить на пошті 5—6 годин на місяць, і знає скільки коштує одна година його роботи, він скоріше за все прийме рішення найняти для цього помічника. Адже завдання адвоката, переконує спікер, виконувати кваліфіковану роботу. «Тож коли ви плюсуєте весь витрачений час, ви розумієте, що ваші послуги коштують більше», — додала Т.Лежух.

Помилка 6. Відсутність балансу роботи з відпочинком або відпочинку в цілому. Відомо, що адвокат — це професія, яка передбачає залучення 24/7. Але коли робота займає забагато часу, відбувається емоційне вигорання. При цьому людина не може ефективно працювати. Саме тому, радить Т.Лежух, відпочинок потрібно планувати так само як і судові засідання та процесуальні дії.

Помилка 7. Відсутність розуміння того, куди ви рухаєтесь. Адвокат зазначила, що без наявності стратегічних цілей ми будемо продовжувати працювати в тому темпі, в якому працювали протягом тривалого часу. А якщо адвокат не розвивається, він не може надавати більш якісні послуги. Саме тому потрібно чітко сформувати своє бачення для напрямку розвитку — це буде вас запалювати та змушувати рухатись вперед.

Помилка 8. Відсутність розуміння того, що думають про вашу роботу клієнти. Чи знаєте ви, що клієнта не влаштовує у вашій роботі? Чому він до вас більше не повертається?

Т.Лежух розповіла, що колись за один тиждень проконсультувала 5 клієнтів, але жоден із них не повернувся. Адвокат вирішила подзвонити їм і з’ясувати, чому саме. Виявилось, що у кожного були об’єктивні причини. Але один із них додав: «Той стілець, на якому я сидів у вашому кабінеті, був незручний».

Важливо розуміти, що навіть такі деталі можуть впливати на загальне враження від роботи. Але помітити їх без отримання відгуків від клієнтів просто неможливо.

Помилка 9. Ви не підвищуєте вартість своїх послуг. Це відсилає до питання визначення вартості послуг, але важливо ще й регулярно переглядати цю вартість.

Які фактори можуть вплинути на підвищення вартості? По-перше, це досвід роботи. На переконання Т.Лежух, з кожним роком адвокатського досвіду потрібно підвищувати вартість послуг на 10%. По-друге, якщо адвокат стає медійним,  це також привід переглянути вартість послуг. По-третє, об’єктивні економічні показники, валютний курс та інфляція.

Також можна збільшувати вартість при переході з однієї інстанції на іншу. Спікер впевнена, якщо клієнт задоволений якістю, то він буде платити більше.

Помилка 10. Ви витрачаєте більше, ніж заробляєте. Для цього, знову ж таки, потрібно вести облік та відстежувати — на що саме ви витратили кошти і який ефект від цього отримали. Можливо, в деяких випадках, наприклад, оренда офісу не є доцільною, а працювати можна і вдома.

Завершила вебінар Т.Лежух словами Альберта Енштейна: «Ми не зможемо вирішити наші проблеми з тим же мисленням, з яким ми створювали їх». Тож спікер закликала змінювати свідомість та фінансові принципи вже сьогодні, для того, аби зрештою вийти на бажаний результат.

Закон і Бізнес