Клієнти і конкуренти

Форум звернув увагу на 4 основні тенденції розвитку ринку правничих послуг

Минулий рік став для юридичного бізнесу періодом основоположних змін. Як не намагалися вітчизняні фірми привернути увагу до власного розвитку, вдалося це лише одиницям. Натомість присутність у країні міжнародних компаній слугувала джерелом постійного напруження українських юристів. Які ж чинники сьогодні впливають на розстановку сил на ринку юридичних послуг?

«Святе» місце

Більшість правників, опитаних у рамках XII щорічного форуму з розвитку ринку юридичних послуг, уважають: коли одні міжнародні компанії підуть з України, згодом з’являться інші й посядуть їхнє місце.

Цю версію підтверджує приклад французької контори Jeantet, яка почала працювати в Україні у листопаді минулого року, тобто майже одночасно з тим, як їхні співвітчизники з Gide Loyrette Nouel залишили юридичний ринок після дев’ятирічної практики. Можна сказати, що команда юристів дісталася одній фірмі від іншої у спадок, адже більшість перейшла до новоутвореного офісу.

Ще одним «спадкоємцем» ЮФ Gide Loyrette Nouel стала юридична компанія Integrites, до якої приєдналися три колишні партнери французької фірми: Олексій Фелів, Олег Загнітко та Джуліан Райс, котрий очолив мюнхенський офіс Integrites.

Прикметно, що, за словами керуючого партнера фірми Руслана Бернацького, німецькі юристи орієнтовані на російськомовний сегмент ринку й здатні спілкуватися мовою клієнта як у прямому, так і в переносному сенсі. Більше того, належність клієнта до зазначеної категорії в Німеччині є ознакою платоспроможності й лояльності, тож юридичний ринок країни, можна сказати, чекає на сміливців — вихідців з країн СНД.

Юристи-гастарбайтери

Українські юристи визнають: країна опинилася в тій ситуації, коли міжнародні фірми навряд чи будуть прагнути до виходу на ринок, де вже навіть етнічним гравцям бракує місця. А вітчизняні фірми змушені йти за кордон, щоб заробити більше. І в цьому контексті постає питання доцільності відкриття представництв у Росії. З одного боку — політичне протистояння, з другого — та сама мова клієнта, якою з ним потрібно говорити, щоб досягти успіху.

Що ж стосується політики, то, виявляється, прибалтам, фінам, туркам та представникам мусульманських країн, які зацікавлені вести бізнес у Росії, комфортніше співпрацювати з українськими юристами, а це вже певний сегмент ринку.

Навіть якщо орієнтуватися на місцевий колорит, обійти репутаційні ризики нескладно, маючи 2—3 європейські офіси та позиціонуючи себе як міжнародна фірма без прив’язки до Києва. Однак з обговорення в рамках юридичного форуму стало відомо, що результат таких маніпуляцій може бути непередбачуваним: у разі викриття українське походження може грати на руку тим, хто намагатиметься його приховати, адже українців у Росії сприймають як гастарбайтерів, а переваги такого іміджу говорять самі за себе, адже їх послуги апріорі дешевші за послуги російських колег.

У будь-якому випадку позитивними прикладами розвитку українського юридичного бізнесу є фірми Astapov Lawyers та «Ілляшев та партнери». Представники цих двох компаній стверджують, що головною рушійною силою відкриття російських офісів є переміщення клієнтів. При цьому партнер Astapov Lawyers Олег Мальський наголошує, що найважче у відкритті представництв — підтримувати якість юридичних послуг.

Конкуренція зовні

Юристи відчувають конкуренцію з боку аудиторських фірм. За словами старшого партнера ЮФ Asters Армена Хачатуряна, лідери «великої четвірки» прагнуть вийти за рамки вузької спрямованості у своєму консалтингу. Директор PWC Андрій Пронченко кинув конкурентам відвертий виклик, отже, на юридичні компанії чекає запекла боротьба за клієнта.

Існує думка, що юридичні фірми надто тяжіють до формалізму, замість того щоб бути орієнтованими на клієнта, і в аудиторів цей орієнтир, на відміну від юристів, працює як слід. Водночас, за результатами опитування, проведеного в рамках форуму, більшість юристів упевнені у своїх позиціях і не відчувають загрози з боку «великої четвірки». Натомість дух суперництва в них будять юрисконсульти та юридичні департаменти клієнта.

Чимало юристів поділяють думку, що згодом закордонні міжнародні компанії поглинатимуть українські юрфірми й у такий спосіб вирішуватимуть питання представництва в регіоні.

Стратегічний підхід

Водночас ринок з інтересом спостерігає за регіональною експансією таких вітчизняних юридичних фірм, як Jurimex, «Династія», Golaw, і це теж знайшло своє відображення в дискусії. Зокрема, з’ясувалося, що дехто з регіональних клієнтів частіше буває за кордоном, ніж у Києві, де традиційно зосереджені офіси юрфірм. Особливо це характерно для Одеси та Львова. Таким чином, свого потенційного клієнта юрист може знайти не тільки за межами країни, а й у регіонах.

Де саме шукати і які чинники формуватимуть нові тенденції на вітчизняному ринку юридичних послуг у 2016 році? В рамках панельної дискусії «Партнерство та бізнес-процеси в юридичній фірмі» консультант з питань стратегії та розвитку Ірина Нікітіна, керуючий партнер ЮФ Aequo Денис Лисенко та керуючий партнер ЮФ LCF Анна Огренчук переконали аудиторію в тому, що все залежить від стратегії конкретної компанії.

«Фірми можуть падати і підніматися, але партнери чітко повинні розуміти, хто вони і які цінності поділяють. Тактика може змінюватися, але стратегія повинна бути незмінною. Це дуже важливо», — підкреслила А.Огренчук.

При цьому 60% опитаних у рамках форуму юристів мають як короткострокову, так і довгострокову стратегії розвитку, що сприяє їхній витривалості в умовах сучасного «турбулентного» ринку.

Коментар «ЗіБ»

«Тенденції на ринку юридичних послуг були відзначені об’єктивно»

Валентин ЗАГАРІЯ, керуючий партнер АО «Спенсер і Кауфманн»:

— Цього року родзинкою Форуму можна назвати дещо незвичний формат проведення однієї із сесій, де співмодератори вели дискусію із залою. Тобто в обговоренні брала участь не 5 -6 чоловік, а ціла аудиторія.

Тенденції на ринку юридичних послуг були відзначені об’єктивно. З проявами конкуренції «великої четвірки», яка обговорювалася на заході, стикнулося і наше адвокатське об’єднання: відносно недавно ми втратили старшого юриста, який пішов у одну з компаній цієї четвірки. Це свідчить про те, що на ринку аудиторських послуг не вистачає заробітку і вони зазіхають на наш ринок.

На жаль, у нас немає регулювання, яке втримало б аудиторські фірми від реєстрації як адвокатських об’єднань та надання юридичних послуг під «парасолькою» великої четвірки. Приходячи до них по аудит, клієнт може отримати також і юрконсалтинг. Саме в цьому їхня конкурентна перевага і для юрринку це поганий знак. Аудитори та юристи завжди працювали відокремлено. Хіба що деякі юридичні фірми мають у своєму штаті аудитора, але це «бутикові» фірми, які займаються податковим консалтингом.

«Форум — чудова можливість для капіталізації особистого бренду кожного партнера»

Ірина НІКІТІНА, консультант з питань стратегії та розвитку:

— Це був, є і лишається єдиний захід в Україні, який готують партнери для партнерів, незважаючи на час, вкладаючи багато зусиль, енергії, взаємної поваги. Це місце, щоб прийти зі своїми думками й сміливо ними поділитися в безпечному та комфортному для партнерів середовищі.

Також додам, що підготовча робота перед форумом — окреме задоволення й незабутній творчий процес. Шкода, що багато чого залишається «за кадром» для учасників, але, впевнена, надовго закарбовується в пам’яті модераторів і доповідачів.

Це також єдиний захід без агресивного маркетингового підтексту, властивого нашому ринку останнім часом. При цьому форум — чудова нагода для капіталізації особистого бренду кожного партнера.

Це також «2 в 1»: підбиття підсумків і старт нового відліку. Адже учасники не лише отримують відповіді на свої питання. Форум також порушує нові важливі проблеми, змушує задуматися, дає потужний поштовх для спостережень і внутрішніх інсайтів на рік уперед.