Без шансу на помилку

Як адвокату формувати позитивне враження серед клієнтів офлайн та онлайн

Традиційно на початку вересня адвокати зібрались для того, аби актуалізувати професійну формулу успіху. Цього разу на форумі «Адвокатура. Формула успіху» багато уваги приділили формуванню довіри до адвоката серед потенційних клієнтів.

Повага з першого погляду

Керівник Школи переконливої комунікації, бізнес-тренер, психолог Олександр Якименко розповів про важливість першого враження в професії адвоката. Так, згідно з дослідженням Гарварду, людині потрібно 2—3 секунди для того, аби сформувати перше візуальне враження в іншої людини. Але 10 хвилин спілкування з цією людиною доповнюють перше враження. Тому, по вашій манері, по тому, як ви спілкуєтесь, люди формують ваш образ. Науково доведено, що для того, щоб змінити перше враження, людині знадобиться в середньому 8 зустрічей. Але чи дасть клієнт адвокату шанс на ці зустрічі?

Експеримент показав, що на перше враження на 55% впливає мова тіла, на 38% те, як ви говорите (тон, тембр, темп), і лише на 7% — зміст того, що ви говорите. Однак це працює тоді, коли людині не важливо, що ви говорите. А в більшості випадків, коли людина звертається до адвоката, їй це важливо.

О.Якименко пояснив, що на підсвідомому рівні в людей у будь-якій ситуації виникає два питання: чи можна людині довіряти і чи гідна ця людина поваги. Якщо відповідь на обидва питання «Так», ви отримуєте довіру. Якщо на одне з цих питань відповідь «Ні» – скепсис.

Спікер зазначив, що в юриспруденції є три кита довіри. Перший — це експертний авторитет, тобто глибина професійних знань, тож тут важливо мати вузьку спеціалізацію. Другий — це емоційна компетентність — впевненість без зарозумілості. Адже чим більш складними здаються для клієнта слова, тим швидше він виключається і перестає вас розуміти. Для того, щоб він вас слухав, потрібно говорити простими словами. Варто бути емфатичним до ситуації клієнта, але це не означає, що потрібно, до прикладу, переймати його розпач. Третій кит — соціальне підтвердження — те, що ви формуєте роками,  те що формує ринок і як це впливає на вас. Йдеться про репутацію, відгуки, професійні досягнення. Тобто ви робите правильно свою роботу багато разів, щоб сформувати довіру.

О.Якименко зауважив, що саме конкретика дає більше довіри. Часто ми забуваємо інформацію про самих себе, наш досвід стирається і залишаються лише емоційні спогади. Тому для самопрезентації варто створити шаблон. Перший варіант такого шаблону — це «Експерт»: «хто я є» + 2 факти, які формують вашу експертність. Другий варіант — це «Пристрасть»: «хто я є» + що я люблю в професії + користь. При чому другий варіант більш орієнтований на самопрезентацію не в адвокатському середовищі.

Вітрина експертності

У свою чергу, адвокат, медіатор, викладач Вищої школи адвокатури, засновник проєкту «Школа молодого юриста» Тетяна Лежух розповіла про формування довіри та справляння враження в соцмережах на прикладі побудови бренду юриста в Instagram. Спікер зізналась, що особисто припускалась всіх можливих помилок під час ведення профілю, адже розвиває свій особистий бренд в Instagram з 2016 року.

Т.Лежух зазначила, що сьогодні клієнти обирають не лише юриста, а й історію, яку він розповідає про себе. Саме тому, в профілі має бути інформація, яка буде мотивувати слідкувати за вами, має бути відкрита певна людська частина, підписникам має бути цікаво.

Спікер вважає, що юрист без бренду – невидимий для клієнтів. Адже 90% клієнтів перевіряють юриста онлайн. Навіть якщо адвоката рекомендують, клієнт перевіряє про нього інформацію в інтернеті – Instagram та Facebook. Те, що він побачить на цих сторінках, і стане ключовим моментом, який впливає на прийняття рішення. Т.Лежух зазначила «Instagram — це вітрина нашої експертності. Тут можемо демонструвати себе, але, звісно не забуваючи про Правила адвокатської етики».

Спікер розповіла, що з 2022 року у зв’язку з війною багато юристів змінили свою локацію, почали працювати дистанційно — рекордно збільшилась й кількість юристів, які розпочали ведення свого профілю в Instagram. Багато хто пробував просуватись, але витратив час і гроші на рекламу і зробив висновок, що це не працює, бо це — не ефективний канал. Хтось залишився працювати з консультантами.

Консультанти, які повністю наповнюють профіль, як правило, створюють красиву картинку, шукають цікаві теми, але часто такий профіль не містить нічого, що говорило б про особистість адвоката. Натомість, щоб ефективно приваблювати клієнтів, потрібно збалансовано демонструвати як експертність, так і свою власну особистість.

При самостійному веденні профілю є інша проблематика. «Дуже часто можна побачити, що адвокат не розуміє, для чого він веде профіль в Instagram. Потрібно збалансувати професійний контент з особистістю чи «душею» адвоката», — додала Т.Лежух.

Також спікер звернула увагу на три стовпи бренду юриста. Перший стовп — це стратегія. Визначтесь, хто ви, для кого ви, чим відрізняєтесь (одна, максимум дві сфери права). Ваша аудиторія — це конкретні люди — наприклад, жінки, які розлучаються. Проведіть аудит, хто є в соцмережах з аналогічним профілем і сформуйте власну унікальність.

Другий стовп — це контент. Він має бути корисним, особистим, емоційним. Але видавати його потрібно дозовано. За візуалом доречно звернутися до підрядника.

Третій стовп — це довіра. Її формують регулярність, цінності та етика. «Ми не завжди готові відкриватись, бо кожен з нас вразливий. Багато хто боїться знімати Reels. Але завжди будуть ті, кому ви не подобаєтесь і навпаки. Відписки завжди будуть, цього не варто боятись», —  наголосила Т.Лежух.

Спікер озвучила і 7 типових помилок у веденні профілю:

хаотичний контент, коли немає контент-плану;

суха юридична мова. Додайте історії, нехай вони будуть не особистими, аби не порушувати конфіденційність. Достатньо знайти справу в реєстрі і донести її до читача

відсутність особистості;

поганий візуал;

нерегулярність;

продажі без встановлення довіри (для початку треба встановити довіру, а не одразу розповідати про консультацію);

копіювання інших.

На завершення Т.Лежух розповіла про елементи стратегії розвитку бренда юриста:

позиціонування (кого ви хочете бачити серед клієнтів);

формати (пости, рілс, сторіс);

сторітелінг (приклади історій і особистий шлях);

стиль (кольори, фото, стиль текстів);

регулярність і аналітика (що сподобалось читачам, а що ні).

Закон і Бізнес