Експерт розповів про три складові успішного ведення юридичного бізнесу
Надання юридичних послуг передбачає грунтовну роботу фахівців з нормами чинного законодавства. Однак, щоб режим економії не позбавив правників клієнтів, їм радять звернути увагу й на інші закони, а саме — закони ведення бізнесу.
«Юридичний бізнес — це передусім бізнес»
Економічний колапс змушує тих, хто потребує юридичної допомоги, частіше відмовляти собі в цьому дорогому задоволенні, зменшуючи тим самим прибутки представників правничої спільноти. Аналітики ринку передрікають: якщо так піде й далі, кількість юридичних фірм стане значно меншою. Вижити вдасться лише тим, хто послуговується у своїй діяльності кількома простими, але життєво необхідними бізнес-законами. Якими саме, розповів викладач Единбурзької бізнес-школи Іван Компан на ХІ щорічному юридичному форумі.
«Юридичний бізнес — це передусім бізнес, метою якого є отримання прибутку, — зауважив фахівець. — Це вимагає від компанії створення своєї вартості». Здатність компанії до створення вартості, за словами І.Компана, базується на трьох китах: ефективності, вартості капіталу та здатності до зростання. Жоден із цих чинників не працює самостійно в довгостроковій перспективі, однак на перше місце експерт усе ж таки виводить саме ефективність.
Розглядати її, за словами аналітика, слід через призму концепції вартості коштів у часі, на якій базується сучасна наука про фінанси. Ця сентенція була проілюстрована цікавим експериментом. Демонструючи на екрані зображення двох мішків, розміщених на часовому векторі протяжністю від 0 до 5 років, викладач запропонував правникам обрати мішок з $2 млн через 2 роки або мішок з $5 млн, але через 5 років. Із залу почулись вигуки: «Один мільйон, але сьогодні!» Виявилося, що юристи мають рацію.
Доповідач пояснив, що, спираючись на вартість капіталу в Україні з урахуванням усіх ризиків, нині право на реалізацію $2 млн через 2 роки еквівалентно приблизно $1 млн, але сьогодні. У той час як реалізація права на $5 млн, але через 5 років обійдеться приблизно у $900 тис.
«Розуміння концепції вартості грошей у часі є важливим для організації діяльності юридичної компанії», — підкреслив фінансист.
«Заробляємо більше, ніж витрачаємо»
Ще одна бізнес-аксіома — потреба в оборотному капіталі. «Незважаючи на те що українські юристи вже намагаються жити за принципом «Заробляємо більше, ніж витрачаємо», — підкреслив І.Компан, — потреба в оборотному капіталі більшості правничих компаній становить 30—40%».
Для того щоб зрозуміти значення дефіциту оборотного капіталу, необхідно дослідити операційний цикл компанії. Якщо мова йде про юридичний бізнес, то без урахування подробиць операційний цикл виглядатиме таким чином: пошук клієнта — продаж послуг — виконання замовлення (залежить від галузі права, типу послуг, клієнта тощо) — завершення робіт — виставлення рахунку — отримання оплати.
Ланки циклу до отримання оплати називаються lock up — строк виконання обов’язків, або так званий мертвий період, що складається з незавершеного виробництва й дебіторської заборгованості. Фактично це і є потреба в оборотному капіталі, який бізнес фінансує з власних кишень.
Доповідач запропонував уявити компанію з виторгом у розмірі $1 млн. Якщо lock up становитиме 150 днів (середній показник для юридичного бізнесу в Україні), враховуючи оборотний капітал 30—40%, можна вийти на приблизну суму в $410 тис. Тобто, перш ніж отримати прибуток у розмірі $1 млн, діяльність фірми протягом 150 днів має профінансуватися на $410 тис. Якщо компанія спроможеться скоротити lock up, наприклад на 30 днів, вона виграє приблизно $80 тис. «А це, — зауважив експерт, — ціна принаймні ще одного непоганого проекту». Для порівняння: lock up у Великій Британії дорівнює 120 дням.
Ось тут і виникає питання оборотного капіталу. Звичайно, профінансувати lock up можна за рахунок кредиту. Однак фахівець упевнений, що банкіри неохоче кредитуватимуть юридичний бізнес, не пов’язаний з виробництвом матеріальних благ. Можна звернутися до факторингу (відстрочки платежу), що, однак, є надто дорогою процедурою для юридичної галузі. Нарешті, можна покласти витрати на контрагентів, але це є вельми непростим завданням.
«Ефективне ж управління оборотним капіталом, — переконаний І.Компан, — дозволить збільшити грошовий потік, зробити фірму більш прибутковою, підвищить конкурентоспроможність».
«Політика. Лідерство. Дисципліна»
Крім оборотного капіталу, є й інші таємниці, якими можуть послуговуватися бізнесмени, незалежно від того, в якій галузі вони провадять свою діяльність. Наприклад, експерт радить приділити увагу політиці фірми.
Політика є однією з трьох складових успішного ведення бізнесу, переконаний доповідач. Вона повинна охоплювати всі напрями діяльності суб’єкта господарювання, починаючи від чіткого визначення повноважень партнерів та топ-менеджерів компанії й закінчуючи роботою з клієнтами. До речі, саме роботі з клієнтами фінансист радить наразі приділити особливу увагу. Починати рекомендує з вибору клієнта, перевіряючи його платоспроможність за допомогою ритейлу (оплати незначних, в інших сферах бізнесу — роздрібних послуг).
Способи оплати мають бути простими та зрозумілими. Фахівець зізнається, що часто ставить себе на місце клієнтів, які приходять до юридичної компанії й не завжди розуміють, що хочуть замовити. Витративши чимало часу на те, щоб визначитись із обсягом робіт, вони отримують складні механізми оплати, що викликає нерозуміння та врешті-решт проблеми з виплатами.
Дуже важливий механізм, переконаний І.Компан, — це конвертація незавершеного виробництва в гроші. Сьогодні для клієнта юридичної фірми може виявитися цікавою система знижок, навіть якщо ці знижки будуть незначними. Наприклад, знижка в разі дострокової оплати.
Друга складова — лідерство. Говорячи про лідерство, фахівець не має на увазі загальних закликів. На його думку, достатньо хоча б намагатись одними з перших відстежувати грошові потоки. «Необхідно мати чіткий план збору коштів. Дуже важливо, щоб кожен партнер фірми, кожен директор, який прагне дослужитися до партнера, став частиною цього процесу», — наголосив І.Компан.
Третя складова — дисципліна. Без дисципліни неможливо організувати якісну та ефективну роботу компанії. «Саме комбінація з трьох складових — політики, лідерства, дисципліни — визначає внутрішню ефективність суб’єкта господарювання, а отже, є гарантією успішного ведення бізнесу в будь-якій царині, у тому числі і юридичній», — підсумував експерт».
Очевидно, і для юристів настає час, коли їх діяльність варто вибудовувати, послуговуючись не тільки відомими їм законодавчими нормами, а й законами ведення бізнесу.
ПРЯМА МОВА
Іван КОМПАН, викладач Единбурзької бізнес-школи:
— Свого часу за ростом глобальної економіки та розвитком економіки України було важко розгледіти неефективність окремих юридичних компаній. Сьогодні вона як ніколи дається взнаки. У набагато вигіднішому становищі опинилися ті, хто своєчасно замислився над питанням ефективності й уживав заходів для її підвищення. Це допомогло вистояти у важкі часи. Коли черга з клієнтів не стоїть під дверима, коли можливості фінансування обмежені, внутрішня ефективність є найбільш значущим джерелом того, як зберегти фірму на плаву.
Тим, хто не переймався питанням внутрішньої ефективності, зайнятися ним ніколи не пізно. Для цього треба звернути увагу на потребу в оборотному капіталі, який є важливим джерелом грошових потоків. Це не таке важке завдання, як здається. Потрібні дисципліна, організованість і чітке розуміння мети — куди компанія хоче прийти.
Для того щоб утримати юридичний бізнес на плаву, правники звертаються за порадами до бізнес-аналітиків.
Матеріали за темою
Адвокатам облаштують свої пункти незламності
30.11.2022
Юридичний ринок сьогодні проходить найбільш тяжке випробування за часів незалежності України
15.09.2022
То густо, то пусто: як війна вплинула на юрисконсультів українських підприємств - дослідження
06.05.2022
Юридичний ринок уже не буде колишнім: поглинання як квиток на трамвай, і ціна на адвоката-нейрохірурга
в„–38 (1544), 18.09—24.09.2021
Коментарі
До статті поки що не залишили жодного коментаря. Напишіть свій — і будьте першим!