Мільйон, але сьогодні!

Експерт розповів про три складові успішного ведення юридичного бізнесу

Надання юридичних послуг передбачає грунтовну роботу фахівців з нормами чинного законодавства. Однак, щоб режим економії не позбавив правників клієнтів, їм радять звернути увагу й на інші закони, а саме — закони ведення бізнесу.

«Юридичний бізнес — це передусім бізнес»

Економічний колапс змушує тих, хто потребує юридичної допомоги, частіше відмовляти собі в цьому дорогому задоволенні, зменшуючи тим самим прибутки представників правничої спільноти. Аналітики ринку передрікають: якщо так піде й далі, кількість юридичних фірм стане знач­но меншою. Вижити вдасться лише тим, хто послуговується у своїй діяльності кількома простими, але життєво необхідними бізнес-законами. Якими саме, розповів викладач Единбурзької бізнес-школи Іван Компан на ХІ щорічному юридичному форумі.

«Юридичний бізнес — це перед­усім бізнес, метою якого є отримання прибутку, — зауважив фахівець. — Це вимагає від компанії створення своєї вартості». Здатність компанії до створення вартості, за словами І.Компана, базується на трьох китах: ефективності, вартості капіталу та здатності до зростання. Жоден із цих чинників не працює самостійно в довгостроковій перспективі, однак на перше місце експерт усе ж таки виводить саме ефективність.

Розглядати її, за словами аналітика, слід через призму концепції вартості коштів у часі, на якій базується сучасна наука про фінанси. Ця сентенція була проілюстрована цікавим експериментом. Демонструючи на екрані зображення двох мішків, розміщених на часовому векторі протяжністю від 0 до 5 років, викладач запропонував правникам обрати мішок з $2 млн через 2 роки або мішок з $5 млн, але через 5 років. Із залу почулись вигуки: «Один мільйон, але сьогодні!» Виявилося, що юристи мають рацію.

Доповідач пояснив, що, спираючись на вартість капіталу в Україні з урахуванням усіх ризиків, нині право на реалізацію $2 млн через 2 роки еквівалентно приблизно $1 млн, але сьогодні. У той час як реалізація права на $5 млн, але через 5 років обійдеться приблизно у $900 тис.

«Розуміння концепції вартості грошей у часі є важливим для організації діяльності юридичної компанії», — підкреслив фінансист.

«Заробляємо більше, ніж витрачаємо»

Ще одна бізнес-аксіома — потреба в оборотному капіталі. «Незважаючи на те що українські юристи вже намагаються жити за принципом «Заробляємо більше, ніж витрачаємо», — підкреслив І.Компан, — потреба в оборотному капіталі більшості правничих компаній становить 30—40%».

Для того щоб зрозуміти значення дефіциту оборотного капіталу, необхідно дослідити операційний цикл компанії. Якщо мова йде про юридичний бізнес, то без урахування подробиць операційний цикл виглядатиме таким чином: пошук клієнта — продаж послуг — виконання замовлення (залежить від галузі права, типу послуг, клієнта тощо) — завершення робіт — виставлення рахунку — отримання оплати.

Ланки циклу до отримання оплати називаються lock up — строк виконання обов’язків, або так званий мертвий період, що складається з незавершеного виробництва й дебіторської заборгованості. Фактично це і є потреба в оборотному капіталі, який бізнес фінансує з власних кишень.

Доповідач запропонував уявити компанію з виторгом у розмірі $1 млн. Якщо lock up становитиме 150 днів (середній показник для юридичного бізнесу в Україні), враховуючи оборотний капітал 30—40%, можна вийти на приблизну суму в $410 тис. Тобто, перш ніж отримати прибуток у розмірі $1 млн, діяльність фірми протягом 150 днів має профінансуватися на $410 тис. Якщо компанія спроможеться скоротити lock up, наприклад на 30 днів, вона виграє приблизно $80 тис. «А це, — зауважив експерт, — ціна принаймні ще одного непоганого проекту». Для порівняння: lock up у Великій Британії дорівнює 120 дням.

Ось тут і виникає питання оборотного капіталу. Звичайно, профінансувати lock up можна за рахунок кредиту. Однак фахівець упевнений, що банкіри неохоче кредитуватимуть юридичний бізнес, не пов’язаний з виробництвом матеріальних благ. Можна звернутися до факторингу (відстрочки платежу), що, однак, є надто дорогою процедурою для юридичної галузі. Нарешті, можна покласти витрати на контрагентів, але це є вельми непрос­тим завданням.

«Ефективне ж управління оборотним капіталом, — переконаний І.Компан, — дозволить збільшити грошовий потік, зробити фірму більш прибутковою, підвищить конкурентоспроможність».

«Політика. Лідерство. Дисципліна»

Крім оборотного капіталу, є й інші таємниці, якими можуть послуговуватися бізнесмени, незалежно від того, в якій галузі вони провадять свою діяльність. Наприклад, експерт радить приділити увагу політиці фірми.

Політика є однією з трьох складових успішного ведення бізнесу, переконаний доповідач. Вона повинна охоплювати всі напрями діяльності суб’єкта господарювання, починаючи від чіткого визначення повноважень партнерів та топ-менеджерів компанії й закінчуючи роботою з клієнтами. До речі, саме роботі з клієнтами фінансист радить наразі приділити особливу увагу. Починати рекомендує з вибору клієнта, перевіряючи його платоспроможність за допомогою ритейлу (оплати незначних, в інших сферах бізнесу — роздрібних послуг).

Способи оплати мають бути простими та зрозумілими. Фахівець зізнається, що часто ставить себе на місце клієнтів, які приходять до юридичної компанії й не завжди розуміють, що хочуть замовити. Витративши чимало часу на те, щоб визначитись із обсягом робіт, вони отримують складні механізми оплати, що викликає нерозуміння та врешті-решт проблеми з виплатами.

Дуже важливий механізм, переконаний І.Компан, — це конвертація незавершеного виробництва в гроші. Сьогодні для клієнта юридичної фірми може виявитися цікавою система знижок, навіть якщо ці знижки будуть незначними. Наприклад, знижка в разі дострокової оплати.

Друга складова — лідерство. Говорячи про лідерство, фахівець не має на увазі загальних закликів. На його думку, достатньо хоча б намагатись одними з перших відстежувати грошові потоки. «Необхідно мати чіткий план збору коштів. Дуже важливо, щоб кожен партнер фірми, кожен директор, який прагне дослужитися до партнера, став частиною цього процесу», — наголосив І.Компан.

Третя складова — дисципліна. Без дисципліни неможливо організувати якісну та ефективну роботу компанії. «Саме комбінація з трьох складових — політики, лідерства, дисципліни — визначає внутрішню ефективність суб’єкта господарювання, а отже, є гарантією успішного ведення бізнесу в будь-якій царині, у тому числі і юридичній», — підсумував експерт».

Очевидно, і для юристів настає час, коли їх діяльність варто вибудовувати, послуговуючись не тільки відомими їм законодавчими нормами, а й законами ведення бізнесу.

ПРЯМА МОВА

Іван КОМПАН, викладач Единбурзької бізнес-школи:

— Свого часу за ростом глобальної економіки та розвитком економіки України було важко розгледіти неефективність окремих юридичних компаній. Сьогодні вона як ніколи дається взнаки. У набагато вигіднішому становищі опинилися ті, хто своєчасно замислився над питанням ефективності й уживав заходів для її підвищення. Це допомогло вистояти у важкі часи. Коли черга з клієнтів не стоїть під дверима, коли можливості фінансування обмежені, внутрішня ефективність є найбільш значущим джерелом того, як зберегти фірму на плаву.

Тим, хто не переймався питанням внут­рішньої ефективності, зайнятися ним ніколи не пізно. Для цього треба звернути увагу на потребу в оборотному капіталі, який є важливим джерелом грошових потоків. Це не таке важке завдання, як здається. Потрібні дисципліна, організованість і чітке розуміння мети — куди компанія хоче прийти.