Формула выживания

Более частый биллинг и преодоление депрессии: как юридическим компаниям удержать клиентов

Об успешности на юридическом рынке говорить пока не приходится. Вероятнее всего, «успех» сегодня – это способность удержаться на рынке и сохранить свой бизнес. Адвокаты рассказали, как это удается делать во время военного положения.

Майбутнє — у русі

В рамках онлайн-марафону «Бізнес в умовах воєнного стану» Асоціація адвокатів України продовжує проводити корисні для правників заходи. Так, тематикою однієї із зустрічей стало питання про те, чи є власне майбутнє у юридичного бізнесу.

Президент ААУ Ольга Дмитрієва у вступному слові зазначила про те, що традиційний для початку осені форум «Формула успіху» довелося відкласти, тож адвокатам запропонували віднайти «формулу виживання» в сучасних умовах. Окрім того О.Дмитрієва наголосила, що більшість компаній деякий час знаходились у стані «мухи у мармеладі», але довго перебувати на цій стадії не можна, адже припиняючи рух уперед ми позбуваємось майбутнього.

Адвокат, к.ю.н. Олег Горецький зазначив що попри негативні аспекти, у нових реаліях все ж проглядається позитив. Так, його компанія відчула інтерес до українського юридичного ринку зі сторони британських, кіпрських та польских колег. Але найважливішим у цей час спікер назвав підтримку колективу і зв’язок з клієнтами.

На початку запровадження воєнного стану у компанії знайшли рішення, аби убезпечити себе і продовжити роботу — відкрили офіс у Львові і перевезли туди штат. І хоча особливих успіхів в роботі на новому місці досягнути не вдалося, втім це стало свого роду підтримкою для колективу, в тому числі фінансово, і його збереженням.

В травні компанії вдалося повернутися до столиці і поступово налагодити звичний робочий графік у режимі офлайн. Найголовніше на цьому етапі було забезпечити працівників роботою, хоча вона в певній мірі відрізнялась від «довоєнних» реалій — як у частині клієнтів, так і послуг. Але це дозволило залишитися на плаву на юридичному ринку.

Відповідаючи на питання модератору, О.Горецький також зазначив, що у частині оптимізації витрат у цей кризовий період категорично не можна залишати співробітників без доходу. Щодо витрат на PR, то адвокат не радить їх прибирати зовсім, однак заощадити на них можна. Зекономити при розумному підході можна і на витратах на канцелярію.

Що ж до доходів, то з ними ще складніше. Оскільки не всі клієнти мають можливість оплачувати рахунки на звичному рівні. Саме тому до кожного клієнта потрібен індивідуальний підхід. Окрім того, на думку О.Горецького, можна більш часто надсилати акти виконаних робіт для того, аби зрозуміти, чи є і досі у клієнта запит на ті чи інші послуги і чи зможе він їх сплачувати в майбутньому.

Більш частий білінг О.Дмитрієва назвала дійсно корисною порадою, якою могли б скористатися більшість компаній.

Мотивація проти депресії

Також модератор не оминула питання «чи взагалі нормальною для юридичного бізнесу є практика дистанційної роботи?». Адвокат Олександр Шкелебей підтримав тезу О.Дмитрієвої, що найкраща робота судового юриста можлива з офісу. Однак навіть психологічно люди різні і кожен по-різному усвідомлює власний рівень безпеки, а тому дистанційна форма роботи інколи стає вимушеною. Окрім того, все залежить від внутрішньої мотивації людини. А тому інколи стіни офісу не потрібні для того, аби «змусити» себе працювати. Й ефективність дистанційних працівників не менша, аніж у тих, які працюють офлайн.

О.Дмитрієва не погодилась із тим, що показники роботи в офлайн та онлайн форматах є однаковими, зазначивши, що максимальна ефективність на дистанційній роботі становить близько 70%. Й причини цього цілком зрозумілі — мотивація знижується через депресію. Перебуваючи далеко від колективу та цього робочого духу, працівник знаходиться на іншій хвилі, заглиблюючись у депресивний стан. Раніше корпоративний дух підтримувався завдяки спільним заходам, але зараз це стало фактично неможливим.

Не може мотивувати і ситуація на юридичному ринку, на якому стало дуже важко шукати нових клієнтів і доводиться вигадувати заохочення для того, аби втримати тих клієнтів, які користувались послугами роками. Так, О.Дмитрієва, посилаючись на спостереження колег, зазначила, що ринок значно просів. Сьогодні дохід деяких компаній тримається на рівні 10—20% від «довоєнного» рівня доходів. Хтось поруч із цим відзначає, що ринок просів на 30%, тобто доходи складають близько 70% від їх звичного рівня.

О.Шкелебей додав, що ситуація виглядає по-різному для провідних і середньостатистичних юридичних компаній. Для ТОПів обсяги роботи можуть складати від 30 до 50% по відношенню до «мирних» показників. Для решти — усе залежить від того, чи націлені вони на те, аби змінювати спеціалізацію або розширювати її, а з тим й адаптуватися до нових умов ринку.

Два з п’яти

Чому юридичні фірми сьогодні піаряться на благодійництві і як до цього ставитися, розповів заступник головного редактора «Закон і Бізнес» Валентин Богунов.

Він виділив п’ять «публічних» напрямів діяльності компаній та їхніх юристів, яким відповідають певні піар-прояви на сайтах самих компаній, у засобах масової інформації і в соціальних мережах.

Перший напрям – це участь у заходах (конференціях, семінарах, форумах, бізнес-сніданках) в якості спікерів, модераторів, запрошених експертів. «З переходом в онлайн-формат піар-потужність цього напряму значно упала, - вважає В.Богунов. – Адже одна справа хвалитися живими фотографіями виступу з трибуни або ж спілкування за чашкою кави із суддями та колегами, інша – скріншотами. Тож тут залишається готувати і подавати експертні матеріали за результатами виступу. Але це вже інший напрям».

Таким є аналітична робота (другий напрям), результатом якої є коментарі для ЗМІ, статті, авторські колонки. Звісно не всі мають до цього хист. Але якщо правильно реалізовувати цей напрям (готувати матеріали на актуальні теми, корисні за змістом і з правильною розстановкою ключових слів), то після індексації Гуглом гарантовані тисячі і навіть десятки тисяч переглядів.

Третім напрямом є основна діяльність юридичних фірм (консультування, судові спори, здійснення захисту у кримінальному провадженні). Її відображенням є новини про виграні справи та інші вдалі кейси. Але, оскільки зараз попит на юридичні послуги суттєво зменшився (як відзначали інші спікери, такі послуги для бізнесу не на першому місці), піар-проявів, відповідно, також особливо немає. 

Певні події у житті компанії є четвертим напрямом, якому відповідають корпоративні новини, якими усі радо діляться із колегами. Втім, зараз новини більше сумні. Хтось звільнився або виїхав за кордон, когось призвали. «Новину про те, що адвокат пішов у ЗСУ або в ТрО можна ставити на сайт хіба що адвокатському бюро для того, аби пояснити, чому зупинено надання юридичних послуг, — пояснює В.Богунов. — Для об’єднань та фірм подібний привід грає не на користь, адже компанія фактично тимчасово позбавляється фахівця, що потенційному клієнту не цікаво».

Останнім умовним публічним напрямом є так звані проекти КСВ (корпоративна соціальна відповідальність). «Якщо у мирний час це були переважно якісь студентські конкурси або ж акції на підтримку дитячих будинків, то зараз цей напрям повністю поглинуло probono, волонтерство та благодійницька діяльність. Між іншим у деяких компаній цей напрям забирає чи не третину робочого часу, — звертає увагу заступник головного редактора. —Тож цілком нормально, що за відсутності інших інформаційних приводів, юрфірми використовують свою громадську активність».

«Тож, з п’яти видів інформаційних приводів для юридичних фірм сьогодні повноцінно працює лише два — аналітика та КСВ. І, аби відійти від депресивного стану, в який потрапили окремі представники юрбізу через проблеми війни та постійний потік негативних новин, треба працювати, якщо немає іншої роботи, то саме у цих двох напрямах», — резюмував В.Богунов.

Закон і Бізнес