Искусство доверия

Как построить убедительную судебную речь: советы опытного адвоката

Хорошо подготовленный документ – только половина дела. Вторая половина проходит в зале суда, когда аргументы нужно донести вслух, четко и убедительно. Как же построить речь, которой поверят?

Кому ви довели

У Молодіжному комітеті НААУ — UNBA NextGen відбувся вебінар. Тему судової промови, тактики переконливого виступу та ораторської майстерності розкрила адвокат Лідія Климків, яка більше восьми років представляє інтереси клієнтів у судах усіх інстанцій, включно з Конституційним Судом.

Навчання за спеціалізованою програмою в США, де адвокатів вчать вести вступні й заключні промови та спілкуватися з судом присяжних, спікер застосувала для аналізу того, що працює в українських реаліях.

Л.Климків переконана: представництво інтересів клієнта в суді — це поєднання двох компонентів. «Звичайно, левова частина — це письмова аргументація, письмові докази, але не можна відкидати саме усний виступ у суді», — зазначила адвокат, додавши, що публічний виступ часто має вирішальне значення для результату справи.

Перше класичне правило підготовки промови — розуміти свою аудиторію. «Вам потрібно досліджувати досьє ваших суддів: хто суддя, скільки йому років, які справи він приймає, яка у нього зазвичай аргументація в рішеннях», — порадила спікер. За її словами, на основі цієї інформації формується психологічний портрет людини, яка прийматиме рішення. Те саме правило діє й для письмових текстів: стиль наукової статті, судової заяви чи допису в соцмережі має відрізнятися залежно від того, хто це читатиме.

Аудиторію, за словами адвоката, умовно можна поділити на дві когорти. Одні ухвалюють рішення на емоціях і неохоче змінюють думку, логічне мислення в них вмикається вже після емоційного враження. Інші, навпаки, відкидають емоційну складову і довіряють лише системності, даним та аналізу. «Часто це поєднується в різних людях у різних комбінаціях, але на це треба зважати», — підкреслила Л.Климків: якщо промова будується на емоціях, її варто підкріпити аналітикою, і навпаки.

Ключовим компонентом судової промови спікер назвала переконливість, яка, на її думку, дорівнює довірі до того, хто говорить — «кредибіліті» до спікера. Саме довіра, а не ідеальність доказів чи аргументації, найчастіше визначає, на чию користь буде рішення. Досягається вона структурованістю виступу, спрощенням складної інформації, наданням контексту та повторенням ключових тез у різних формах.

Каркас сильної промови

Друге правило — заздалегідь визначити мету. «Раджу сісти і написати, яке рішення ви хочете отримати. Судді в Україні люблять, коли їм чітко кажуть, що робити», — пояснила адвокат. Аргументацію й структуру промови варто вибудовувати не від сильних тез, а від бажаного результату — рухаючись до нього, а не навпаки.

Кілька порад Л.Климків взяла з книги судді Верховного суду США Антоніна Скалії, написаної у співавторстві з журналістом Браяном Гарнером. Не варто вдаватися до штучної улесливості перед судом — це викликає підозру. Натомість слід сприймати себе як «офіцера суду»: представника органу, який встановлює справедливість, а не лише сторону конфлікту. Це передбачає повагу до опонента й нейтральний тон, хоча аргументація, за словами адвоката, «має бути сильною і без емоційної складової, без хамства ви валите аргументацію опонента просто силою того, що у вас є аргументи».

Слабкі місця власної позиції теж не варто приховувати. «Ви будете в сильнішій позиції, якщо самі скажете про свої слабкі аргументи потрібними словами, ніж коли вас цим підріже опонент», — зауважила Л.Климків. Найкраще місце для цього — заключна промова: там можна на випередження пояснити, чому аргумент опонента насправді не такий сильний.

Довіру до спікера, за словами Л.Климків, формує й уміння говорити без папірця. У неї цей навик виробився під час навчання в США за прикладом одного з викладачів — колишнього прокурора міжнародного трибуналу, який наполягав, що виступати з листочком не можна. «Це досягається дуже простим тренуванням перед дзеркалом. Один раз це важко зробити, а вже на другий і третій — можна виступати без листка», — розповіла спікер, додавши, що це підвищує зоровий контакт із суддею та рівень довіри.

Емоційність у виступі, на думку адвоката, зазвичай знижує переконливість, але не завжди є мінусом: підвищена емоційність має шанс спрацювати, коли вона підпорядкована меті виступу, а не є проявом невитриманості. Втім, універсального стилю не існує — є лагідна манера, є жорсткіша, авторитарніша, і кожна може бути виграшною, якщо підкріплена знанням справи та підготовкою.

Для письмових документів адвокат порадила формулювати заголовки розділів не як сухі узагальнені терміни, а як міні-історії — речення на кшталт «хтось щось зробив», що одразу пояснюють суть позиції, та додавати короткі висновки наприкінці кожного розділу.

Для аргументації в цілому підходить класична схема IRAC (Issue-Rule-Application-Conclusion — проблема, правило, застосування, висновок): формулюється проблема, застосовне до неї правило, аналіз того, як воно діє в конкретних обставинах, і насамкінець висновок.

Серед моделей побудови самої промови адвокат назвала: відкрити й закрити виступ одним влучним реченням, що передає головну ідею справи; вибудувати хронологічну розповідь з кульмінацією; використати «сендвіч» — сильна теза на початку, аргументація, повторення тези наприкінці; або перерахувати ключові події чи правові елементи справи послідовно — «по-перше, по-друге, по-третє» — з паузами й жестикуляцією. «Ця перелічуваність — дуже сильна і дуже проста техніка, яка одразу робить виступ помітнішим», — зазначила Л.Климків.

Спікер нагадала і базове правило уваги: людина здатна зосереджено слухати не більш як 20 хвилин, тож основні аргументи варто розмістити на початку виступу, а не наприкінці.

Стиль тексту чи промови, за словами адвоката, теж впливає на переконливість: короткі речення, прямий порядок слів та активний стан замість канцеляризмів. «Було укладено договір» звучить сухо і забувається, тоді як «товариство «Зірка» уклало договір поставки з товариством «Овочевий світ»» одразу дає конкретних дійових осіб і краще запам'ятовується. Цей принцип, за словами спікера, працює і для документа по суті спору — там має бути відповідь на питання хто, що, коли, де, чому і як.

Приклад дієвої «теорії справи» Л.Климків навела зі своєї практики — спору навколо виселення Центрального державного архіву-музею літератури і мистецтва України з приміщення на території Софійського собору. Позиція будувалася на забороні виселення музею без надання рівноцінного приміщення, в поєднанні з поясненням мотивів сторін, і справу адвокат виграла.

Має значення і те, якими словами називати сторони. Як приклад із книги А.Скалії адвокат навела американську авіакомпанію: якщо представник у промові називає її повною назвою, а не абревіатурою, це підсилює впізнаваність і позицію компанії для слухачів. Той самий принцип працює й з абревіатурами органів влади в українських документах.

Право на імпровізацію

Відповідаючи на запитання учасників про судову практику, Л.Климків розповіла, що позитивні для позиції клієнта рішення судів вона завжди озвучує і перетворює на своєрідний «якір» — повторює аргумент кілька разів протягом промови. З негативною практикою працює інакше: детально вивчає такі справи та шукає обставини, що відрізняють їх від поточної. Момент, коли про це говорити, залежить від ситуації: «Якщо є негативна практика, доцільно згадати про неї на початку і одразу закрити своїми сильними аргументами. Але це може мати ефект і в кінці — залежить від того, як ви структуруєте промову і що відчуваєте в моменті», — пояснила адвокат.

На запитання про можливість імпровізації в судовому засіданні, зокрема коли доводиться терміново підмінити колегу, спікер відповіла ствердно, але з застереженням. «Тут є певний елемент сміливості, тому що складно говорити про те, чого ти не знаєш. Треба дуже добре тримати баланс, щоб не наговорити зайвого», — зазначила Л.Климків. Головна умова, що робить імпровізацію можливою, — глибоке знання справи: «Якщо ви добре знаєте справу, ви можете імпровізувати».

Закон і Бізнес