Пазл со смыслом

Как построить адвокатское партнерство без конфликтов и иллюзий

Адвокатское объединение — это не совместная аренда и раздел клиентов поровну. Как три адвоката с разными характерами построили юридический бизнес на доверии, идеях и публичности — без единого письменного договора.

Троє однодумців

У рамках заходу молодіжного комітету NBA NextGen за підтримки Національної асоціації адвокатів України та Ради адвокатів Волинської області відбувся відкритий вебінар про партнерство в адвокатурі. Розповісти про власний досвід запросили партнерів адвокатського об'єднання «Кайзен» — керуючого партнера Ігора Андрєєва, а також партнерів Сергія Іваніва та Дмитра Бакуліна. Модерувала розмову адвокат, регіональний представник NBA NextGen у Волинській області Наталія Савчук.

Назва об’єднання — не декоративна: кайзен — японська філософія постійного вдосконалення, і саме вона стала ідеологічним стрижнем об'єднання. І.Андрєєв та С.Іванів довго обговорювали ідею: переконалися, що збігаються не лише у поглядах на право, а й у ставленні до людей і до самого себе.

Згодом до них приєднався Д.Бакулін, і, за словами керуючого партнера, саме тоді об’єднання стало тим, яким вони його задумували. Брендинг розроблявся спільно: С.Іванів запропонував японську стилістику і наполіг, щоб у логотипі залишився класичний символ адвокатури — чорнильниця з пір’їною. І.Андрєєв додав ідею японської геральдики. В результаті лого вийшло багатоплановим — його можна трактувати по-різному.

Зростання спікери описують як органічне: спочатку — клієнтська база, потім — публічні заяви. За два роки — потрапили у топ-100 юридичних компаній України. За три — увійшли до топ-50. При цьому жодна позиція не оплачувалась: лише участь у заходах, публікації та публічна помітність.

С.Іванів сформулював три базові правила для тих, хто будує партнерство. Перше — шукати передусім добрих людей: тих, хто створює користь і для себе, і для інших. Друге — прагнути вкласти в об'єднання більше, ніж взяти. Третє стосується конфліктів: вони будуть завжди, «особливо, якщо офіс створений чоловіками», але важливо, щоб вони були спрямовані на розвиток, а не на руйнування.

Гроші не на першому місці

«Адвокатське об’єднання — це пазл. Це не про завжди гроші. На 50% це гроші, на 50% це про ідеї. І тільки коли це у вас збігається, немає перекосу, у вас може побудуватися дійсно сильне партнерство», — окреслив формулу І.Андрєєв.

Кожен із партнерів, за його словами, виконує власну роль. Д.Бакулін — прагматик з бізнес-чутливістю та вмінням продавати. С.Іванів — «стримуючий фактор», який не дає відійти від ідеологічного ядра і скотитися в суто фабричну логіку, коли офіс перетворюється на станок для друку документів. Сам І.Андрєєв — ідеолог і рушій бренду.

Письмового партнерського договору в АО немає. «Якщо ви не впевнені в партнері, партнерський договір вас ні від чого не врятує», — відповів керуючий партнер на запитання модератора. На його думку, угода потрібна лише тоді, коли хтось намагається заробити за рахунок інших, не маючи власного напрацьованого. Тут кожен партнер — самостійний бренд, кожен заробляє те, що приносить, і не претендує на чуже. Спільні витрати — лише на розвиток бренду, оренду та участь у заходах.

Д.Бакулін розповів про власний досвід невдалого партнерства — у юридичній конторі колишнього судді. Завдяки послідовному веденню інстаграму він самостійно сформував клієнтську базу: зі ста клієнтів за рік 80 прийшли через нього, і лише 20 — через старших партнерів. Проте гонорари ділилися нерівно. Конфлікт матеріалізувався у конкретній ситуації: Д.Бакулін самостійно вирішив справу і відмовився ділити гонорар з партнером, який не захотів їхати до столиці.

На запитання про «червоні прапорці» — ознаки, з якими не варто йти в партнерство — спікери відповіли чітко. С.Іванів назвав брехню: «Який би не був партнер, він має бути зі мною чесним». Д.Бакулін додав жадібність та звичку «якати» — ставити себе в центр будь-якого досягнення. І.Андрєєв узагальнив: навіть неприємна відвертість між партнерами — це цінність. «Коли Сергій висловлювався, навіть якщо це було неприємно чути, це допомагало дивитися на ситуацію ясніше і рухатися далі».

Спікери також попередили: партнерство — не для всіх і не завжди. «Якщо ти не є брендом, якщо не побудував власну клієнтську базу, тобі не треба йти в партнерство», — наголосив Д.Бакулін. Варто спочатку йти в об’єднання співробітником, прокачуватися і стати партнером через певний час. С.Іванів порівняв це з одруженням у зрілому віці: коли обидві сторони приходять «зі всім, що вже є», питань щодо розподілу — мінімум.

Медійність без фрікуватості

Особистий бренд у розмові посів не менше місця, ніж партнерство. Д.Бакулін формулював прямо: «Якщо тебе нема у соціальних мережах, то тебе немає на ринку. Ти не можеш конкурувати». Він розповів, що починав вести Інстаграм ще 2019 року — тоді колеги дивувалися. Проте вже через рік статистика говорила сама за себе: 80 зі ста клієнтів прийшли через соцмережу.

Публічність, за словами Д.Бакуліна, принципово змінює логіку роботи з клієнтом: «Вони приходять як підписники до свого кумира — вже знають тебе, вже тобі довіряють». І.Андрєєв додав, що завдяки публічному веденню сторінки клієнти чують його позиції та цінності — і приходять «наче знають мене все життя». Таких клієнтів не потрібно переконувати.

Водночас спікери застерегли від помилкового розуміння медійності. «Бути медійним адвокатом і бути фрікуватим дурачком з ТікТоку — це велика різниця», — зауважив Д.Бакулін. Публічність треба підкріплювати реальною компетентністю: красива картинка без якісної послуги швидко обертається репутаційними втратами. «Ти множиш на нуль і назавжди хоронишся в цій історії», — попередив І.Андрєєв.

Адвокатура, нагадали спікери, — це не робота з 9 до 18. Це стиль життя, і медійність неминуче виходить за межі офісу. Хтось із суддів чи правоохоронців може ставитися до медійного адвоката скептично, хтось — з повагою. Проте це лише підштовхує до вищої якості: «Ти маєш підкріплювати медійність фундаментом», — підкреслив І.Андрєєв.

Завершуючи захід, керуючий партнер звернувся до молодих адвокатів: «Я дуже хочу, щоб юриспруденція, адвокатура перестала сприйматися як каторга, де треба 10 років перестраждати. І оце ми сьогоднішнім заходом намагаємося донести».

Закон і Бізнес