Проводник в мир желаний

От мотивов к прайсу: как семейному адвокату искать клиентов

В чем разница между семейным адвокатом и адвокатом семьи? Как найти и удержать клиента? К чему нужно быть готовым в семейной специализации? Погружение в эти инсайты и собственный опыт предложила адвокат в рамках мастер-класса.

Трикутник Карпмана

У Вищій школі адвокатури відбувся майстер-клас «Клієнти сімейного адвоката: хто вони та де їх шукати». Власним досвідом та принципами у професійній діяльності з колегами ділилась к.ю.н., голова комітету з сімейного права Національної асоціації адвокатів України Ганна Гаро.

Спікер розпочала із того, що насправді сімейне право оточує нас усюди, адже по суті між нами всіма будуються сімейні майнові чи немайнові відносини. Саме тому сімейний адвокат може супроводжувати сім’ю в усіх негараздах (спадкові спори, розлучення) або навпаки — позитивних моментах (усиновлення, укладання шлюбного договору). Але головне завдання адвоката, що спеціалізується на сімейному праві, — тримати руку на пульсі та відслідковувати всі зміни у законодавстві та судовій практиці.

Насправді, істинні мотиви клієнта часто можуть лежать набагато глибше, ніж вимоги позовної заяви. Ці питання є в якомусь сенсі психологічними, саме тому Г.Гаро радить не забувати про «трикутник Карпмана». Хто ваш клієнт у ньому? Переслідувач, жертва чи рятівник?

Потрібно навчитись бачити конфлікт, але при цьому дистанціюватись від прийняття рішень за свого клієнта. Адже у протилежному випадку роль рятівника у цьому трикутнику лягатиме на самого адвоката. Тож, мотиви навіть самого розлучення можуть бути різними. Інколи це просто помста, яка лежить за межами можливостей захисту інтересів у правовій площині, іноді — спосіб привернення уваги до себе.

Сімейний адвокат чи адвокат родини?

Також Г.Гаро розповіла про те, чи є різниця між адвокатом родини, сімейним адвокатом та адвокатом з розлучень. Насправді, різниця є. Якщо адвокат з розлучень займається виключно розлученнями та спорами з визначення місця проживання дитини, то у інших двох категорій адвокатів функціонал дещо ширший.

Так, сімейний адвокат може спеціалізуватися також на укладаннях шлюбних договорів, усиновлені, спадкових спорах. А особливість статусу «адвокат родини» полягає у тому, що адвокат надає правову допомогу обом з подружжя, і при цьому між ними немає конфлікту інтересів. Коло питань, в яких адвокат надає допомогу, може вийти за межі сімейного права — це допомога при ДТП, стосовно податків, та навіть якщо когось із родини вкусила собака.

Та в будь-якому разі, зазначила Г.Гаро, у сімейній спеціалізації неможливо уникнути сильних емоцій зі сторони своїх клієнтів. Адже вони можуть плакати та злитися, ображатися, ненавидіти. Інколи вони самі не знають, чого вони хочуть. Сімейному адвокату слід бути готовим зіштовхнутись із домашнім насильством, порушенням кримінальних справ за підробку документів чи крадіжкою майна, викраденням та приховуванням дітей тощо.

Одним із головних моментів для сімейного адвоката має стати клієнтоорієнтований підхід, в якому адвокат має ставити бажання клієнта на перше місце та й взагалі визначити, в чому ж насправді полягає це бажання. Г.Гаро запевнила, що кожен сімейний конфлікт особливий, тому стандартних математичних формул їх вирішення немає.

Додаткові інструменти та просування

Часто у першому повідомленні від клієнта лунає запитання про те, скільки коштуватиме розлучення. Однак адвокатам при цьому варто пам’ятати, що вони не продають товар, на якому написаний цінник. Саме тому на ринку можна зустріти пропозиції від колег вартістю як у 5 тис. грн., так і в 50 тис. грн.

Звісно, певний підвох у задешевих пропозиціях клієнти помічають не одразу. Г.Гаро зазначила, що у кожного має бути присутнє внутрішнє відчуття щодо вартості своє роботи. Але у будь-якому разі по суті адвокат продає свій досвід та свою компетентність. І не варто забувати про інвестиції в самого себе які стоять поруч із професійним обов’язком щорічно підвищувати свою кваліфікацію.

Слід враховувати також особливість конкретної справи. Г.Гаро зізналась, що справи, в яких доведеться відібрати дитину, — складні морально та фізично. Саме тому вони не можуть коштувати дешево. Спікер порадила також об’єднуватись з колегами, адже це допомагає ділитись досвідом, робити один одного більш сильними, мудрими та професійними.

Також сімейний адвокат може використовувати у своїй діяльності додаткові інструменти — психологію, експертну сімейну медіацію, конфлікт-консалтинг, конфлікт-коучинг, траблшутинг. Г.Гаро нагадала цитату Едмонда Велса: «Між тим, що я думаю, І тим, що я хочу сказати, І тим, що я, як мені здається, кажу, І тим, що я насправді кажу, І тим, що Ви хочете почути, І тим, що як Вам здається, Ви чуєте, І тим, що Ви хочете зрозуміти, І тим, що Ви насправді розумієте, Стоїть десять варіантів виникнення нерозуміння».

З огляду на таку складність людського сприйняття та позиціонування власних думок слід знов і знов повертатись до істинних мотивів свого клієнта. Адже лише якщо ви знаєте ці істинні мотиви, ви можете йому допомогти.  Сама Г.Гаро одного разу опинилась в ситуації, коли клієнтка просила про одне, а насправді бажала іншого. Йшлося про те, що клієнтка просила термінового розлучення у якомога швидші строки. Але коли Г.Гаро через кілька місяців вручила своїй клієнтці рішення про розлучення, клієнтка лише звинуватила адвоката: «Ви зіпсували мені життя!». Виявилось, що насправді клієнтка не збиралась розлучатись, а лише хотіла привернути увагу чоловіка до себе.

Звідки ж клієнти можуть дізнатись про вас як про адвоката? Тут спікер порадила користустуватись всіма можливими сучасними інструментами для комунікації та створення контенту – вести соцмережі та Телеграм-канал, зробити свій сайт та Ютуб-канал, записувати подкасти, організовувати вебінари та створювати авторські програми, писати статті та пости.

Все це, звісно потребує ресурсу, а також навчання на власних помилках. Однак все це зробить адвоката більш впевненим в собі, дозволить звернути увагу на стиль викладу та мову. А ще — це дасть можливість познайомитись із вами і довіритись вам потенційним клієнтам, які прийдуть до вас із впевненістю в тому, що перед ними професіонал у своїй справі.

Слід пам’ятати про те, що очікування клієнта зазвичай формуються на підставі суспільної думки про адвоката, минулого досвіду клієнта у спілкуванні із адвокатами та потреб клієнта. Єдиний спосіб утримати клієнта, який вже обрав вас, це встановити із ним довірливі відносини. Й не варто забувати про те, що хороший сімейний адвокат – це той адвокат, до якого не повертаються. Просто тому, що всі питання вже вирішені.

Закон і Бізнес