Голосніший — значить перший
Як запустити адвокатську практику без великого бюджету?
Наталя Тищук: перші клієнти — результат нетворкінгу, а не реклами.
На старті програють не ті, хто менш кваліфікований, а ті, хто не вміє голосно про себе говорити. Що заважає молодим адвокатам набрати швидкість і як подолати страх першого кроку?
Менше — це більше
В Молодіжному комітеті Національної асоціації адвокатів України відбувся вебінар для молодих адвокатів і юристів, присвячений старту юридично-адвокатської практики. Спікером заходу виступила бізнес-ментор Наталя Тищук.
Розпочинаючи виступ, вона окреслила головну причину, чому більшість початківців стартують повільно і болісно. «На старті програють не ті, хто менш кваліфіковані. Програють ті, хто не вміють голосно про себе говорити. І програють ті, хто роблять хаотичні дії», — зазначила спікер. Натомість необхідний чіткий план дій і фокус: розуміти, з чим виходиш на ринок, для кого і в якому конкретному напрямку.
Н.Тищук наполягає: вже з першого дня необхідно звузитись до одного-двох напрямків роботи і точково бити в них своїм професіоналізмом. Типова ж помилка початківців — хапатися за все підряд. Адвокати і юристи погоджуються на будь-який запит, навіть якщо він виходить за межі спеціалізації, мотивуючи це набором досвіду і «копієчками звідусіль». Результат — хаотичні рухи, як більярдна кулька, що бігає з кута в кут, не розуміючи свого вектору.
Формулу звуження спікер запропонувала просту: «1 плюс 1», тобто основний і допоміжний напрями. Наприклад, основний — договори і супровід малого бізнесу, допоміжний — реєстраційні консультації. Якщо до адвоката приходить клієнт із запитом поза його спеціалізацією, це нагода передати його колезі й отримати відповідний відсоток, а в майбутньому — зустрічний потік клієнтів. «Вміння відмовитись від чогось дає вам набагато більше в плюс, чим те, що ви візьмете на себе зайві зобов’язання», — підкреслила вона.
Не менш поширеною помилкою ментор назвала передчасну «упаковку». Офіс у центрі, сайт, логотип, брендбук, велика команда — все це не потрібно на старті. «Вам не потрібна на старті якась величезна імперія. Вам потрібно сформувати працюючий механізм залучення клієнта», — пояснила Н.Тищук.
Сайт, SEO і контекстна реклама набувають сенсу лише тоді, коли вже є стабільний потік клієнтів і грошей. Спочатку налаштовуємо механіку залучення — і тільки потім «упаковуємось».
Говоріть мовою клієнта
Щоб залучити перших клієнтів, необхідно чітко розуміти, хто вони. Спікер запропонувала п’ять питань для складання портрета клієнта: хто ця людина, в якій ситуації у неї виникла потреба в адвокаті, чого вона боїться, що для неї є цінністю і за якими критеріями вона обирає спеціаліста. Відповіді складаються у формулу позиціонування. Замість розмитого «надаю юридичні консультації» виникає конкретне: «я допомагаю малому бізнесу безпечно оформлювати співпрацю, щоб не втрачати гроші на договорах і конфліктах».
Ключова думка, яку Н.Тищук повторювала протягом усього виступу: клієнт купує не послугу — він купує спокій, впевненість, захищеність. «Говоріть з людьми людською мовою, якщо ви хочете, щоб у вас купували. Не перетворюйтесь в цитатник Конституції України», — наголосила вона.
Чим точніше формулювання збігається зі словами, якими клієнт сам шукає допомогу, тим ефективніше воно спрацьовує. Розуміти ці слова допомагають Google Trends, спілкування у профільних спільнотах і аналіз реальних запитів у мережі.
Щодо просування без великого бюджету, ментор окреслила інструменти, що реально працюють на старті. Насамперед — особистий профіль у соціальних мережах, підібраних під цільову аудиторію: для тих, хто працює з великими компаніями, це LinkedIn, для пересічних клієнтів — Instagram або YouTube.
Важливий момент: закритий профіль є серйозним застережним сигналом. «Профілі мають бути відкриті, але вони мають бути наповнені максимально контентом», — зазначила Н.Тищук. Перші 3—6 постів і шапка профілю мають за один прокрут екрану пояснити, хто ви і з чим до вас звертатися.
Окремо спікер виділила Google Business Profile — безкоштовний інструмент, що дає таргетинг на аудиторію поблизу офісу і реально конвертує клієнтів. Корисним ресурсом назвала й базу YouControl: переглядати, хто нещодавно відкрив підприємства, і налагоджувати контакти напряму.
Нетворкінгу Н.Тищук приділила особливу увагу. «Скоріш за все, ваші перші клієнти — це буде результат вашого класного нетворкінгу. Що таке нетворкінг? Це не просто я записалась в об’єднання адвокатів і раз на місяць приходжу на вебінарі помовчати», — пояснила вона. Активне спілкування, участь не лише у профільних, а й у суміжних конференціях, обмін клієнтами з колегами інших спеціалізацій — усе це ефективніше за будь-яку рекламну кампанію на старті.
«Забудьте про слово конкуренція. Ви виходите до своїх колег, не конкурентів», — додала вона.
Ціна і дисципліна
Серед типових помилок початківців спікер окремо виділила демпінг — зниження цін через страх і відчуття недостатнього досвіду. Такий підхід не лише знижує дохід, а й залучає найскладніших і найвибагливіших клієнтів. «Заходьте у власну справу з позиції, а як вигідно буде для мене, бо це єдина правильна позиція для вас і по життю, і в бізнесі», — запевнила Н.Тищук.
Ментор також зауважила, що покоління клієнтів змінюється: молодша аудиторія орієнтується не на статусний офіс, а на розуміння, швидкість і людяну мову спілкування.
Важливою практичною порадою стала фіксація всіх контактів і звернень — хоча б у простій таблиці. Людина, яка сьогодні не стала клієнтом, може передумати або порекомендувати вас знайомому. База контактів — актив, що накопичується і дає результат з часом. Усі партнерські домовленості слід фіксувати письмово з чітким розподілом ролей і відповідальності.
«Тому що те, що я бачу постійно, — коли бізнеси розходяться через те, що партнери не зрозуміли один одного», — застерегла спікер.
Завершуючи виступ, Н.Тищук нагадала слухачам про правило першої доби: те, що не впроваджено в практику протягом перших годин після навчання, найімовірніше, так і залишиться нереалізованим.
«На старті не варто будувати велику юридичну конструкцію. Вам треба зібрати першу працюючу практику, яка дасть перших клієнтів, перші кейси і перші гроші. А далі — йдете в масштаб», — підсумувала вона.