«Навігатор» для партнерів

або П’ять порад правникам, котрі вирішили піти у вільне плавання

Що слід зробити партнеру юрфірми, перш ніж виходити на ринок у пошуках нового місця роботи? Чому переговори стосовно оплати праці не терплять поспіху? Як вдало скористатися конкуренцією на ринку, щоб набити собі ціну? І зрештою, як за допомогою бізнес-плану зазирнути в майбутнє та задовольнити стратегічні сподівання фірми? Дати відповіді на ці й не тільки запитання допоможе своєрідний гід, розроблений для партнерів юридичних компаній, котрі з тієї чи іншої причини вирішили змінити місце роботи.

Втримайте цінову планку

Відповідні рекомендації опублікував сайт Above The Law спільно з кад­ровим агентством Lateral link. Поради будуть актуальними насамперед для партнерів фірм зі списку найбільших гравців на ринку США, з якими працює агентство. Втім, багато з них має представництва в інших країнах. До того ж саме в юридичній галузі США генерується низка тенденцій, які з часом набувають актуальності в інших регіонах.

Власне, ідея давати якісь поради людині, котра перебуває в статусі партнера однієї з найбільших юрфірм світу, — чиста утопія, тому перелік можна розглядати як своєрідний набір замальовок із життя найуспішніших юристів на планеті.

Як і у сфері нерухомості, в юридичному бізнесі потрібно продавати свої послуги дорого. Коли фірми встановлюють розмір оплати послуг партнера, вони роблять це за звичною схемою: орієнтуються на попередні зарплати претендента. Тому слід переконатися, що протягом хоча б кількох років у колишнього працедавця ви грали на підвищення. Скажімо, якщо у 2011—2012 рр. ви заробляли $4 млн (на рік, до вирахування податків), а у 2013-му отримали $2 млн, значить, ви не тримаєте високу цінову планку.

Найімовірніше, наймач зважатиме на останній рік, коли вирішуватиме, у скільки оцінити ваші послуги. Якщо, навпаки, рік від року ваші заробітки зростають, разом з ними збільшуються й шанси виторгувати собі в нового працедавця вищу зарплату. Крім того, перш ніж виходити на ринок у пошуках вигідної угоди, переконайтеся, що останніми роками портфель ваших проектів, який можна забрати із собою на нове місце роботи, збільшувався або принаймні стабільно тримався на солідному рівні.

Не розчаруйте самих себе

Якщо ви вже вирішили змінити місце роботи, навколо вас має зібратися багато шанувальників, проте не поспішайте віддавати своє серце першому-ліпшому. При переході до нової фірми природно бажати швидкого зближення, однак переговори щодо зарплати не терплять поспіху. Винагорода за послуги не є раз і назавжди встановленою цифрою, але все-таки ви не повинні упустити шанс вплинути на неї таким чином, щоб не розчарувати самого себе.

Часто-густо фірми конкурують за працівника. Якщо у вас усього одна пропозиція, розвернутися буде ніде, адже весь ваш вибір полягатиме в тому, щоб прийняти цю єдину пропозицію або залишитися на колишньому місці. У разі, коли пропозицій багато, ви можете набити собі ціну. Якраз у цей момент у кільце фірм, що змагаються за вас, добре впустити кадрове агентство, яке могло б тактовно та акуратно провести аукціон і продати ваші послуги найщедрішому наймачеві. Без агентства провернути таку операцію було б складно, адже тоді ці торги надовго залишилися б у пам’яті вашого майбутнього начальника й могли б зашкодити вашій репутації.

Звісно, навіть в умовах конкуренції в потенційної оплати є максимальна і мінімальна межа, тому не варто розраховувати на космічну одіссею в нескінченні грошові простори. Водночас, якщо за вас не ведуть битву від­разу кілька наймачів, можна сподіватися лише на скромне підвищення порівняно з вашою нинішньою зарплатою.

Зазирніть у майбутнє

Чим більш продуманий бізнес-план ви надасте можливому працедавцеві, тим швидше він повірить у перспективність ваших очікувань і пропозицій. В юристів, звичайно, життя складне, графік щільний, але якщо витратити трохи часу на створення бізнес-плану, то при пошуку нового місця це окупиться з лишком.

Опитувальник для претендента на посаду партнера найчастіше не дозволяє вникнути ні в найближчі, ні у віддалені плани кандидата. Натомість бізнес-план дає наймачеві можливість заглянути в майбутнє, в якому ви — вже працівник фірми, а також обговорити, як це майбутнє бачите ви особисто. Без виразного огляду перспектив працедавці схильні занижувати цифри зарплат, щоб зберегти невеликий резерв і поторгуватись.

Для кожної фірми потрібно скласти окремий бізнес-план за її неповторними мірками. Наприклад, якщо у вас є плани в Мехіко, а у вашої нинішньої фірми офісу в Мехіко немає, варто звернути увагу на перспективну фірму з гарною латиноамериканською практикою. Зачаруйте її розповіддю про здійснення перехресного продажу вашої нинішньої клієнтської бази, додавши до неї міжнародну, задля реалізації проекту, який поки що припадає пилом у шухляді в столі.

Бізнес-план «обручає» ваші колишні досягнення з прийдешніми перспективами, демонструючи, як ви плануєте розширювати практику за умови надання вам нових можливостей.

Задовольніть сподівання фірми

Компанії шукають партнерів з різних причин. Одні — розширюють володіння, другі — шукають заміну колишньому працівнику, а треті — подумують про розширення клієнтської бази або мріють створити практику, яка забезпечить хороший перехресний продаж за наявної клієнтської бази.

Як би там не було, фірми з тих чи інших причин надають перевагу певним кандидатам. Тому спочатку потрібно дізнатись, які цілі переслідує фірма, а потім іти на співбесіду й постаратися переконати працедавця, що саме ви зможете заповнити нішу, котра цікавить наймача. Наприклад, якщо фірма планує відкрити новий офіс в якомусь місті або знайти людину на вакансію начальника відділу, вона зверне увагу на найбільш відповідного для конкретної мети кандидата, тоді як інша фірма поставиться до нього як до рядового претендента.

Важливо з’ясувати, хто прийматиме рішення, і визначити, де це рішення з більшою ймовірністю буде на вашу користь. Стратегічні потреби фірми мають стати тими секретними даними, за якими ви побудуєте власну стратегію, відзначивши прапорцями на карті ринку місця, в які нанесете візит у першу чергу.

Баланс ціни і навантаження

Ще одна настанова перед пошуками: не варто втрачати голову і одразу погоджуватися, якщо пропонують надмірно високу зарплату. З часом від завищеної оплати ваших послуг буде більше бід, ніж радощів. Часто партнер швидко залишає нове місце тому, що разом із високою платнею отримує дуже велике навантаження, з яким не може впоратися. Проте і недооцінювати себе не потрібно.

Слід прагнути до балансу між тією користю, яку ви приносите фірмі, та грошима, якими вона готова вам за це віддячити.

 

Окрема думка

Як ви знайшли нове місце роботи?

— Одним із ключових секретів успіху компанії є її потужний і прогресивний партнерський склад. Звичайно, це мають бути не лише професіонали, а й досвідчені управлінці, однодумці, які спільними зусиллями досягають поставленої мети.

На жаль, не завжди думки партнерів щодо розвитку та діяльності компанії збігаються. Саме це свого часу стало причиною мого виходу зі складу Адвокатського об’єднання «АКТІО». Маючи позитивну репутацію, грунтовний досвід, підтримку колег та чітке розуміння цілей і завдань, я прийняла рішення про створення власного бізнесу на ринку юридичних послуг.

Розуміючи високий рівень конкурентоспроможності команди в наших ключових сферах, таких як кримінальне право та процес, податкове право та судова практика, ми не розглядали такої можливості, як приєднання до іншої компанії, та ніколи не шкодували про таке рішення.

В умовах постійної динамічності юридичного ринку та клієнтського потоку ми також не зупиняємося на досягнутому та систематично розширюємо склад команди.

Записала Юлія САХАРОВА