Закон і Бізнес


Робота з інтересами

Медіація вирівнює баланс сил сторін


№38 (1128) 21.09—27.09.2013
7432

У суперництві за клієнта перемагатимуть ті компанії, які, застосовуючи навики ведення переговорів, допоможуть йому заробити більше або, навпаки, скоротити витрати й у разі конфлікту вдатися до допомоги медіатора.


У червні у Верховній Раді було зареєстровано два проекти закону про медіацію. Ці документи вселяють надію, що на ринку з’явиться більш-менш однакове розуміння суті медіації. Часто це поняття плутають із посередництвом, повністю ототожнюючи. Проте медіація є особливим посередництвом, основа якого — в переговорах за інтересами, що виникають з гарвардської переговорної моделі. Вододіл між такими моделями переговорів, як позиційний торг і переговори за інтересами, приблизно такий самий, як між простим посередництвом і медіацією.

Немає неправильних моделей ведення переговорів. Є моделі, які можуть дати і клієнтові, і його законному представникові більше. До них належать переговори за інтересами. Їх мета — розширення поля для переговорів за рахунок роботи з інтересами, з новими учасниками й об’єктами. Тобто чим ширша комбінація початкових даних, тим більше варіантів при пошуку рішень.

Зазвичай цим займаються або самі сторони, або їхні представники, або посередники (медіатори), котрі володіють методологією роботи з інтересами в переговорах. Дедалі більшої популярності набуває новий вид послуги — медіація операцій. Мета, яка ставиться перед посередником, полягає в пошуку оптимальних варіантів домовленостей з урахуванням інтересів сторін (уключаючи психологічні). Як показують дані дослідження, проведеного групою «Хатвейт», за наслідками правочинів, укладених двома тисячами найбільш прибуткових компаній за списком Forbеs, вони втрачають близько 30% можливого прибутку від таких угод через низьку якість переговорного процесу.

І переговори за інтересами, і медіація мають одну мету — допомогти сторонам знайти додану цінність в їх процесі, а також рішення, які були б оптимальними для всіх сторін. І в першому, і в другому випадку «диво» можливе за рахунок роботи з інтересами, тільки в першому — сторони самі застосовують навики парламентера за інтересами, а в другому — вдаються до послуг підготовленого фахівця (медіатора).

Іноді медіація — єдина можливість досягти домовленостей. Така модель дуже ефективна, якщо сторони не бажають зустрічатися й вести переговори особисто. А також коли, наприклад, частина інформації, яка може допомогти вирішити питання, має конфіденційний характер.

Порівняно з будь-якими переговорами медіація— процес, що має чіткий алгоритм, якого медіатор повинен дотримуватися для того, аби впорядкувати процес пошуку рішень (головне в ньому: спочатку — робота з інтересами, потім — пошук варіантів).

Завдання медіатора — вирівнювання балансу сил. Тоді як у переговорах завдання дещо інше — на етапі підготовки збільшити свою силу та зменшити силу іншої сторони.

Якщо врахувати той факт, що компанії, які вдаються до аутсорсингу юридичних послуг, усіляко оптимізують цей вид витрат, у боротьбі за клієнта перемагатимуть ті, хто або допомагає останньому заробляти більше (тобто, використовуючи навики ведення переговорів за інтересами, створювати в переговорах додану цінність) або витрачати менше (домовляючись за допомогою медіатора у позасудовому порядку, якщо ситуація ускладнена конфліктом).

 

ГАЛИНА ЄРЕМЕНКО, к.ю.н., керівник Українського центру медіації, для «ЮРЛИГИ»