Закон і Бізнес


Промовисте мовчання

7 секунд на перше враження та правило близьких дверей: як користуватися невербальною комунікацією?


№37 (1543) 11.09—17.09.2021
ТИМОФІЙ МИХАЛКОВ
4566

У Вищій школі адвокатури в рамках підвищення кваліфікації прочитали курс, який мав на меті не лише розвинути soft-skills адвокатів, а й навчити правників розпізнавати брехню та читати без слів. Чи справді невербальна комунікація може розповісти про людину все?


Інтерпретація сигналів

Лектор курсу, адвокат Марина Саєнко розповіла про основи невербальної комунікації та про те, як колеги можуть застосувати знання про неї у своєму професійному житті. Адже за результатами проведених досліджень, понад 50% інформації отримується саме від невербального спілкування.

Зчитувати невербальну інформацію, за словами лектора, можна за допомогою сигналів. Найбільш поширеними формами такої комунікації є хода, пози, погляд, постава, голос, міміка та жести. Однак М.Саєнко також порадила звернути увагу на такі сигнали як дистанція та рапорт.

Залежно від того, на якій дистанції тримається співрозмовник, можна дізнатись про його наміри та про те, як він почуває себе у конкретній ситуації. Так, якщо він знаходиться досить близько по відношенню до співрозмовника, то це може свідчити або про вияв довіри, або про впевненість в собі та своїх силах і бажання зайняти домінуючу позицію. Навіть положення корпусу тіла може говорити про бажання людини зменшити або збільшити таку дистанцію.

Рапорт — це техніка віддзеркалення співрозмовника. Коли ви починаєте використовувати органічно ті ж слова, і рухи, які використовує співрозмовник, це дає йому відчути себе комфортно та розпізнати у вас «свого».

Серед популярних сигналів — хода. І залежно від того, яким чином адвокат заходить до зали засідань, у судді протягом перших 7 секунд формується враження про нього. Часто у ході проглядається хвилювання — тоді вона стає непевною, ніби земля йде з-під ніг.

У таких ситуаціях М.Саєнко радить виконати вправу із «заземлення». Стати впевнено ноги, сконцентруватись і відчути, що ви міцно стоїте на ногах. Звучить просто, але зазвичай хвилина-дві такої концентрації дозволяють відчути впевненість у своїх кроках і передати цю впевненість на рівні сигналу невербальної комунікації іншим.

А наступна вправа дозволяє підготуватися заздалегідь і подивитись на себе зі сторони. Так, лектор радить прочитати промову на камеру й потім намагатись проаналізувати свою міміку, жести і т.д. на предмет тих сигналів, які вони можуть нести потенційному співрозмовнику або судді. Як зазначає М.Саєнко, натренувати можна навіть тембр голосу, тому головне — почати зчитувати й інтерпретувати такі сигнали.

Отже, невербальна комунікація надає ряд додаткових можливостей. За допомогою сигналів можна дізнатись таку інформацію про співрозмовника як формування його портрету, його темперамент, емоційний стан, самооцінку, соціальний статус та комунікативні компетенції. А також передати інформацію про ставлення до співрозмовника, таку як рівень спілкування, стратегію поведінки та динаміку відносин.

Нарешті до можливостей невербальної комунікації входить шанс довідатись інформацію про ставлення до ситуації, а з тим і ступінь включеності в неї, намір вийти із ситуації та пріоритети, які мають значення тут і тепер.

Блукаючи у пошуках брехні

Однак, попри велике смислове навантаження невербальної комунікації, лектор порадила не робити занадто поспішних висновків. Адже бути впевненими на 100% у тому, про що саме свідчить сигнал, ми не можемо. Прямий погляд може говорити як про довіру, так і про виклик, а швидкість кліпання очима не завжди є ознакою брехні, а може бути елементарною фізіологічною особливістю людини (див. «Усі люди брешуть!», №36. «ЗіБ» — Прим. ред.).

Разом з тим, як зазначила М.Саєнко, саме адвокатам притаманна така риса — робити швидкий висновок про клієнта або опонента. І тут існує ризик одразу перейти до суті і втратити істинний портрет свого співрозмовника. Тому лектор порадила на початку зустрічі не переходити одразу до справи, а спробувати розпочати з неформального спілкування.

Наприклад, якщо клієнт є футбольним вболівальником, можна дізнатись про його враження від останнього матчу. Така коротка розмова розкриє емоції людини і дозволить їй відчути себе більш комфортно, відкритись у комунікації. Щоправда, у даному прикладі слід заздалегідь подбати про те, аби не образити почуття вболівальника своїми недоречними коментарями.

Загалом же алгоритм розуміння без слів включає в себе 3 наступні стадії: обізнаність, спостережливість та аналітичність. Саме критичне мислення повинне допомогти не сухо інтерпретувати сигнали, а сприймати їх у конкретному контексті. Адже не завжди те, що звучить як головне, насправді є таким. До прикладу, закрита поза не обов’язково означає, що людина не налаштована на спілкування.

Не оминула лектор і тему розпізнавання брехні. Тут у нагоді знову ж таки стануть жести, погляд та міміка людини. Так, швидше за все про бажання збрехати можуть свідчити блоки на рівні рук або ніг, використання домінуючих жестів та доторки до шиї чи обличчя. У погляді брехню дозволяють розпізнати опущенні вниз очі, частота моргання, «бігаючий» або застиглий погляд або ж погляд «крізь» співрозмовника. Підтискання рота, облизування губ, дрижання губ чи підборіддя, а також посмикування очей чи гримаси теж можуть свідчити про те, що людина намагається приховати від співрозмовника правду.

До візуальних змін «брехунів» відносять також підвищення температури, почервоніння шкіри, уникнення зорового контакту, а також активні рухи. Мовні зміни прослідковуються завдяки використанню незвичного темпу мовлення, зміні гучності мовлення, підвищення тону та використанні невластивої лексики. Невластива поведінка, до речі, також може видати бажання сказати неправду. Це може бути виявлено у відтягуванні коміра, зміні звичної рухливості або відхиленні від звичної поведінки.

Правило золотої паузи

Однак брехню можна не тільки розпізнати, але й попередити. По-перше, як радить лектор, варто користуватись «правилом близьких дверей». Це означає, що у вашого співрозмовника у полі зору мають знаходитись двері. Психологічно людина відчуває себе в такій ситуації більш захищено та підсвідомо розуміє, що зможе вийти в ці двері в будь-який момент, коли відчує у цьому необхідність. Коли людина почувається захищено, у неї буде більш сприятливий стан для того, аби говорити правду.

Також працюючим алгоритмом є «правило золотої паузи». Коли ви відчуваєте, що співрозмовник чогось не договорює, достатньо змовчати у відповідь на його репліку протягом деякого часу. У більшості випадків він продовжить говорити і скаже вже набагато більше, ніж хотів на початку.

Під час вебінару лектор заохотила учасників до проведення практичних вправ. Їх можна відтворити й самостійно, намагаючись зчитати сигнали людей, які перебувають довкола, або ж увімкнувши один з епізодів серіалу «Теорія брехні».

Та, мабуть, найголовніше — вчасно вимикати режим підозри до всіх і кожного. Адже вибудовувати будь-які стосунки на довірі значно приємніше. Тож не слід забувати, що цілком можливо, що колега, який відводить погляд убік або починає запинатися, не бреше, а просто хвилюється від геть інших емоцій.