Закон і Бізнес


Секрети успіху

Партнер чи клієнт: ким готові пожертвувати власники великого юридичного бізнесу


№15 (1521) 10.04—16.04.2021
Альона КАУФМАН
1395

Успіх, слава та гроші... Невже це все, що керує великим юридичним бізнесом? Представники провідних українських юридичних компаній розповіли, кого обирають у конфліктних ситуаціях — партнера чи клієнта — і коли людське ставлення й ім’я дорожчі за іноземні банкноти.


Від негативного відгуку користі більше  

В епоху капіталізму та шаленої конкуренції подекуди найціннішими елементами успіху є досвід і кадри. Сотні компаній ретельно приховують від своїх опонентів ці два фактори. А тому зустріти бізнес, який відкрито ділиться секретами своєї роботи з клієнтами та процесом відбору кадрів, знайти складно.

Утім, виняток із правила є. Представники найбільш відомих українських юридичних компаній під модеруванням керуючого партнера компанії ADER HABER Юрія Петренка зустрілися заради обміну досвідом і відповіді на питання «Як юридичні компанії взаємодіють з клієнтами, щоб задовольнити їх потреби, надати сервіс високого рівня і тим самим забезпечити собі додатковий прибуток і новий потік клієнтів?».

Короля робить почет, а успішну компанію створюють професіонали та кадри. Ю.Петренко розповів, що в полюванні на майбутніх колег поруч із навичками та вміннями кандидата варто звертати увагу на його цінності. Найбільше значення мають однакове бачення та принципи, а також любов до людей. Управлінець переконує, що людям, в яких проблеми з комунікацією, важко сповідувати клієнтоорієнтований підхід і працювати в команді.

Починаючи обговорення, модератор зосередив увагу на такому елементі, як терпимість. Дуже проста здібність, здавалося б, але через невміння чекати та правильно вибудовувати комунікацію не лише з потенційними клієнтами, а й іншими структурами юридична компанія приречена. Ю.Петренко зазначив, що рішення, прийняті на гарячу голову, коли емоції вирують, не піде на користь. Тому так важливо запастися терпінням і виграти трішки часу для того, щоб або вибудувати нову стратегію, або ж розійтися з клієнтом.

Ю.Петренко розповів, що не менш важливу роль у відносинах із клієнтами відіграє фідбек. До того ж якщо порівнювати позитивні відгуки та негативні, то більшу користь мають негативні відгуки. Адже не дуже компліментарні відгуки — це можливість для самоаналізу, самовдосконалення, а також можливість проаналізувати та прожити ситуацію ще раз. Саме тому в ADER HABER збирають усі відгуки та працюють із ними.

Загалом у процесі дискусії юристи зосереджували свою увагу навколо однакових меседжів. Коли з людиною говорять чесно та не малюють ефемерних замків, вона починає довіряти. Клієнт має відчувати, що його питання в руках професіоналів, які завжди на зв’язку. Ніколи не варто забувати й про посткомунікацію, особливо після першої співпраці.

Важкі та незручні

Продовжуючи тему клієнтів, правники заговорили про незручних та важких осіб, які зустрічалися, напевне, кожному. Здебільшого юристи погодилися, що найгірший клієнт — це той, який приходить до адвоката за допомогою, але не чує порад. Такі люди часто-густо полюбляють прислухатися до сторонніх радників, «яким видніше».

Адвокат та керуючий партнер АО AVER LEX Ольга Просянюк розповіла, що в її практиці зустрічались випадки, коли вони відмовилися від клієнта, який вперто не дотримувався запропонованої стратегії. Натомість прислухався до знайомих генералів. У результаті, говорить О.Просянюк, справа вже потрапила до Вищого антикорупційного суду та, імовірно, закінчиться позбавленням волі. А тому висновок юристи зробили один: несвідомий клієнт, який не слухає компанію, до якої він звертається, є найважчим.

Партнер ЮК Eterna Law Kyiv Олег Мальський зазначив, що з деякими прохачами допомоги варто бути більш обачними, особливо коли мова про клієнтів з так званим подвійним дном. А тому якщо людина має якість чорні наміри, то від такої співпраці краще відмовитися в першу чергу заради своєї репутації.

Гроші чи колега?

У дискусіях про складних клієнтів юристи дійшли до питання конфлікту клієнта з одним із партнерів компанії. Тож чи діє англосаксонське правило «клієнт завжди правий» в українських реаліях?

О.Мальський, відповідаючи на запитання, згадав, що колись у Брюсселі побачив картинку, на якій був напис: «Поганий клієнт може вбити компанію». Тому обираючи між клієнтом та партнером, для О.Мальського вибір очевидний: звичайно, партнер. На противагу позиції колеги керуючий партнер ЮК «Алєксєєв, Боярчуков та партнери» Сергій Боярчуков зазначив, що, навпаки, дотримується позиції, що клієнт завжди правий. Юрист наголосив, що інколи потрібно вдаватися до різних способів пояснення та донесення клієнту ймовірних наслідків. Інколи навіть розумній та досвідченій людині варто пояснювати, як дитині, складні речі. Хоча С.Боярчуков допускає, що бувають дуже складні випадки, від яких варто відмовитися.

О.Просянюк зазначила, що завжди потрібно прагнути до соломонового рішення та об’єктивно розбиратися та з’ясовувати деталі. Адже партнер не завжди може мати рацію, у такому випадку відкрита розмова може показати клієнтові лояльність, і це буде лише плюсом. А колезі допоможе в майбутньому не допускати помилок.

Ю.Петренко поцікавився, чи практикують колеги дивитися на власний бізнес очима клієнтів та чи вдаються до «Дзвінка на рецепцію». О.Мальський зазначив: якщо команда вже спрацьована та злагоджена, то такі перевірки не потрібні. Хоча зізнався, що раніше в його компанії існувала така практика. Натомість С.Боярчуков уперше почув про таку методику перевірки власного бізнесу. Вочевидь, така ідея припала йому до вподоби.

Курйозні історії

Наостанок захисники вирішили поділитися власними курйозними історіями, які ставалися в процесі роботи. Наприклад, С.Боярчуков розповів про випадок, коли відомий український політик бігав по його офісу та розмахував золотим пістолетом. При цьому погрожував, що розстріляє суддів, які, на думку клієнта, працювали на адвоката. Подібне нахабство було єдиним випадком, коли він відмовився від співпраці.

Говорячи про курйози, О.Просянюк поділилась історією, коли в її компанію прийшов агент Національного антикорупційного бюро під виглядом клієнта. Усе, чого агент хотів досягти, — це спровокувати адвокатів на негативні дії та таким чином позбутися їх у конкретному процесі. Утім, захисники спробу провокації відразу розкусили.