Закон і Бізнес


Монетизувати вподобайки

Успішні адвокати розкрили секрет, як потрапити до телефонної книги клієнта


Як наголосив Денис Овчаров (крайній справа), у гонитві за побудовою креативного бренду важливо не перетворитися на фрика.

№37 (1491) 12.09—18.09.2020
Аміна БЕКМІРЗАЄВА
1182

Представники юридичного бізнесу поділилися з колегами відповідями як на традиційні запитання про вартість юридичних послуг, так і на неочікувані, із серії, коли адвокати почнуть танцювати задля клієнтів у Tik-Tok.


Запитай FM

Карантин, боляче вдаривши по економіці, змусив бізнес шукати не способи збільшення статків, а методи втримання власних доходів на докарантинному рівні. Адвокатура не стала винятком, адже не вперше клієнти, намагаючись зекономити, почали відмовлятися від «зайвих» витрат, оптимізуючи власні бюджети. Обговоренню тенденцій на ринку юридичних послуг та того, як перетворити вподобайки в соціальних мережах та репутацію на гроші в гаманці, говорили під час II Kharkiv Legal Business Forum, організованого Асоціацією правників України.

Зокрема, під час заходу говорили про реалії юридичних професій в Україні, їхнє майбутнє, скорочення витрат на юридичні послуги та поширення сфери реклами юридичних послуг в «Інстаграмі» та «Фейсбуку». Як виявилося, незважаючи на активність правників під час карантину, більшість не представлена належним чином у цифровому просторі, а клієнти й досі продовжують шукати адвокатів по знайомству.

Ілюструючи реалії диджиталізації очима клієнта, під час заходу розповіли типову історію про те, як бізнесмен шукав адвоката. Коли до нього завітали з перевіркою, він відкрив телефонну книгу, знайшов номер людини, з якою колись грав у мафію та від якої чув про адвоката. Запрошуючи того фахівця, він нічого не запитав ані про його досягнення, ані про професіоналізм, ані про ціни на послуги. Єдиним аргументом для прийняття рішення став гарний відгук і сарафанне радіо.

Загалом спікери порушили величезну кількість проблем, не завжди даючи відповідь на головне запитання: які стратегії ефективні для розвитку юридичного бізнесу в Україні? Проте знання чужих помилок коштує іноді набагато більше, ніж знання майбутніх тенденцій.

Більшість правників мріє про побудову великої юридичної фірми, яка б мала розгалужену мережу представництв і філій як на території України, так і за її межами. Утім, виявляється, що втілення власних амбіцій вимагає як часу, так і коштів.

Наразі існує два способи розвитку регіонального партнерства — колаборація з іншими юридичними фірмами чи самостійний поступовий розвиток. Другий варіант є більш коштовним і тривалим, але для розвитку юридичного бізнесу робочі — обидва.

Точка зростання

Як наголосив керуючий партнер АО Pravo Garant Роман Загрія, дещо інакша ситуація з міжнародним співробітництвом. Обираючи таку форму, адвокатське об’єднання змушене відповідати за всі ризики, зважаючи на різницю в менталітеті. Тож до об’єднання з юридичними компаніями з інших держав необхідно підходити вкрай виважено.

Ще одним аргументом не на користь такого співробітництва є складність із розрахунками. Наразі найкращим варіантом співробітництва є обмін клієнтами з метою надання їм певних послуг у визначеній юрисдикції. За таких обставин обмін клієнтськими справами повинен бути майже рівнозначним.

Незважаючи на розвиток юридичного бізнесу, досі актуальним залишається питання ціноутворення на ринку юридичних послуг. Зокрема, на думку керуючого партнера ЮК «Ріяко та партнери» Євгена Ріяко, наразі існує два методи обґрунтування ціни. Перший — це ціни на стандартні, не дуже складні послуги, які переважно врегульовані ринком, тож встановлювати за них ціни, вищі від ринкових, є недоречним.

Друге — це емоції від спілкування з адвокатом, адже більшість клієнтів не розуміє та не має можливості перевірити компетенцію фахівця. Зважаючи на це, ціноутворення базуватиметься на тих аргументах, які ви перелічите клієнту. Утім, на думку Є.Ріяко, юридичне середовище є доволі консервативним і закритим, тож наразі єдиний спосіб порівняння своєї роботи з іншими — це виключно вартість години роботи. Адже це майже єдина доступна інформація.

Послідовними та виваженими були рекомендації керівника проекту ЄС «Право Justice» Довідаса Віткаускаса. Зокрема, він наголосив, що держава повинна займатися регулюванням, а не процесом надання послуг. На його думку, усе, що можна передати до приватного сектору, повинне бути передане. Нині ситуація в Україні сприятлива, адже поступово всі юридичні спеціалізації, які донедавна були під жорстким контролем держави, набувають саморегулювання.

Це вдалося не лише адвокатам і нотаріусам. Так, усе більшої самостійності набувають приватні виконавці, хоча вони поки що суттєво обмежені в повноваженнях. Проте Д.Віткаускас наголосив, що приватні виконавці вже зарекомендували себе як професіонали, показавши набагато вищу ефективність, аніж державні службовці. Тож права та можливості для виконавців приватного сектору не повинні відрізнятися від державного.

Набув самостійності й інститут арбітражних керуючих, хоча держава в особі Міністерства юстиції й досі намагається щосили коригувати та контролювати їхню діяльність. Цей інститут тільки починає формувати власний вотум довіри як в очах держави, так і в очах користувачів послуг. Арбітражні керуючі самі зацікавлені в тому, щоб пожвавити та прискорити процес.

Погодився із цими твердженнями й голова Ради арбітражних керуючих Харківської області Євген Іваненко, який наголосив, що запровадження нових процедур і можливостей у банкрутстві відкриває величезні перспективи для правників. Зокрема, на думку доповідача, єдиний спосіб заробітку в правничій сфері — постійне тримання руки на пульсі законодавчих новел. Ті правники, які зрозуміють усі переваги банкрутства та нових інститутів, невдовзі можуть своєю просвітницькою роботою збільшити кількість клієнтів. Тож арбітражний керуючий закликав об’єднуватись і спільно працювати над зростанням якості ринку юридичних послуг.

Диджиталізовані та деморалізовані

Намагаючись не втратити клієнтів, більшість адвокатів під час карантину зайнялась самопіаром. У хід пішло все — від статей у фахових виданнях та виступів на телебаченні до створення системи продажу в юридичних компаніях. Загалом, на думку маркетологів, адвокати почали використовувати навіть ті канали взаємозв’язку, яких раніше цуралися. Проте далеко не завжди це давало результат.

Зокрема, однією з провальних ідей стало додаткове навантаження на правників, які працюють у штаті. Доволі часто керуючі партнери вимагали від підлеглих не тільки написання статей та проведення вебінарів, а й продажу юрпослуг. Утім, ці ідеї, якщо їх реалізовували з-під палиці, очікуваного ефекту не дали.

Як пояснив засновник компанії 4E Cоnsalting Олександр Кіценко, спочатку необхідно мотивувати співробітників. Більшість адвокатів ініціативи керуючих партнерів сприймає як нав’язливі ідеї, тож бажання викладатися не має.

Понад те, іноді зайва активність навіть заважає адекватному розвитку бізнесу. Зокрема, О.Кіценко поділився з присутніми історією, коли засновник юрфірми намагався отримати більше клієнтів, але, почувши, що та як говорять потенційним замовникам, забрав телефони в команди та почав спілкуватися з клієнтами самостійно.

На думку О.Кіценко, добре із цією проблемою справляється відділ з продажу юрпослуг. Особи, які працюють у відділі, повинні мати базову юридичну освіту, але й уміти продавати.

Однак, незважаючи на намагання просуватися та достукатися до свого клієнта, більшість адвокатів не розуміє, що їм робити. Інша частина не має для цього належних знань і вмінь. Тож до того моменту, коли ви подумаєте про диджиталізацію власних проектів, було б непогано навчитися вести звичайні. Дуже кваліфіковані працівники іноді не можуть отримати велику конверсію клієнтів, адже говорять мовою, зрозумілою колегам, а не замовникам.

Не бути фриком

Якщо частина адвокатів ніяк не може прогнати власну Марію Іванівну з голови, яка вчить, що добрі адвокати не повинні мати почуття гумору, а мусять дотримуватися вимог ПАЕ, інші перетворюють професію на фарс. Подивившись на старших колег, молоді адвокати починають вести власні блоги в соціальних мережах, даючи слушні та не дуже коментарі щодо кожної новини.

Іноді такі неочікувані кроки стають дуже вдалими. Зокрема, один з адвокатів, який почав використовувати доволі нетрадиційну для правників мережу «Інстаграм», згодом побудував на цьому гарний бізнес. Як наголошує керуючий партнер ЮК «Пронін та партнери» Євген Пронін варто просто знайти свою родзинку та аудиторію.

Не менш важливу роль у просуванні юрпослуг відіграють і телеграм-канали. Вони є дуже зручними з точки зору спілкування з клієнтами, формування в них довіри та бажання співпрацювати. Зокрема, чат-бот навіть може викликати таксі клієнту до офісу та попередити про майбутню зустріч. На думку Є.Проніна, такі речі вкрай необхідні, водночас особливу вагу вони відіграють тоді, коли маєш справу з іноземцями.

Секретами народження зіркового бренду поділився партнер ЮФ Legal house Денис Овчаров. За його словами, ключове завдання — навчитися монетизовувати власну репутацію та ім’я. Адже скільки б уподобайок ти не отримав у соціальних мережах, якщо це не приводить клієнтів, робиш марну справу.

Перша порада — знайти власний стиль. Не так важливо, що це буде, але ваші підписники повинні бути обізнаними з тим, який перелік юрпослуг вони можуть отримати. Але в гонитві за креативом варто не перетворитися на фрика, а процес продажу юрпослуг не обмежується лише веденням власного блогу. Для просування послуг можна видавати книги, організовувати креш-тести та навчання для підприємств, розробляти настільні ігри.

Своєю чергою керуючий партнер українського офісу SHB Law Offices Ксенія Проклонова закликала адвокатів з обережністю наймати агенції для просування, адже вони скоріше нашкодять, аніж дадуть результат. Тож ведення блогів — це особиста, інтимна та візитна картка адвоката. Далеко не кожен має достатньо навичок і таланту для цього, проте всього можна навчитися.

Натомість перебування в соцмережах може і вбити репутацію адвоката. Адже є безліч справ, у яких захисники нівелювали та ганьбили власну професію. Проте це не означає, що невдовзі ми не побачимо представників юридичного бізнесу в Tik-Тok. Незважаючи на те що нині ця мережа сприймається як дуже молодіжна та танцювальна, невдовзі українські адвокати планують підкорити її так само, як «Ютуб» та «Інстаграм». Люди з більшою довірою ставляться до тих, хто не соромиться власного життя.

Проте єдине, із чим погоджуються всі доповідачі, — це те, що без присутності на радарах Інтернету в сучасному світі адвокат бути успішним не може. Його просто не знайдуть, навіть якщо дуже захочуть. Тож будьте цікавими та креативними й не забувайте, що ви повинні чітко знати портрет власного клієнта. Тоді перетворити вподобайки на гроші ніколи не буде для вас проблемою.