Закон і Бізнес


Емпатія, меми й піар,

або Що допоможе продати правничі послуги


№38 (1440) 28.09—04.10.2019
Олексій МАЛАХОВСЬКИЙ, «Право.ru»
1122

Конференції з маркетингу стали зручним майданчиком для обміну думками між піарниками юрфірм та їхніми клієнтами. Експерти радять, як грамотно розвивати особистий бренд через соцмережі й залучати нових клієнтів.


Знайти й утримати клієнта

Основні претензії інхаусів до консультантів банальні — скаржаться на низьку якість послуг і високу вартість, на зриви дедлайнів і невиконання узгодженого обсягу роботи. Ще юристи не задоволені тим, що наймані колеги не можуть дати орієнтованих на практику порад. Утім, наголосили, що іноді це об’єктивно не можна зробити через невизначеність судової практики й часто змінюване законодавство.

Але знайти клієнта — це тільки половина справи. Набагато складніше його втримати й залучити до довгострокової співпраці. По-перше, юристові необхідно знати внутрішню кухню тієї галузі, щодо якої він дає поради. По-друге, експертиза має вирішувати конкретну ситуацію, а не бути абстрактним висновком. По-третє, її потрібно написати максимально зрозумілою мовою, тобто без зайвих канцеляризмів.

Вдалося залучити кілька постійних клієнтів — на цьому не варто зупинятися, інакше конкуренти швидко наздоженуть і обженуть. Треба зростати далі й залучати нових довірителів. Почати можна з підготовки щомісячних дайджестів щодо змін у законодавстві, які варто надсилати потенційним клієнтам.

На думку інхаусів, такі рутинні механізми рано чи пізно спрацюють, якщо їх використовувати на постійній основі. Тоді юрфірму помітять, а коли клієнт звернеться до неї, буде важливо скласти правильну комерційну пропозицію, урахувавши всі тонкощі, важливі для замовника.

Гарним піаром будуть і грамотні виступи на конференціях і круглих столах. При цьому важливо, щоб юрист спілкувався з аудиторією зрозумілою мовою. Такою ж повинна бути і його презентація.

При цьому доповідачу слід бути готовим відповісти й на додаткові запитання від гостей. Бажано, щоб це було чітко й лаконічно. А ось влаштовувати заходи для залучення клієнтів, на думку інхаусів, невигідно і не завжди ефективно.

«Фейсбук» як канал продажу

Найпопулярніший і не дуже витратний варіант реклами юркомпанії — через соцмережі. При цьому можна використовувати не тільки «Фейсбук», а й «Інстаграм», в якому корисне можна поєднувати з приємними бонусами. Адвокати відзначають, що останнім часом «Фейсбук» став ефективним каналом для продажу юрпослуг нарівні із сарафанним радіо. Та й від роботи це відволікає менше, ніж поїздка на те ж телешоу. Зате підвищуються комунікативність і соціалізованість.

Популярність соцмереж серед адвокатів пояснюється тим, що на такому публічному майданчику головним інструментом є слово, а воно — професійна зброя. При цьому не варто писати надто серйозно, вихваляючись лише перемогами в суді. Розбавте контент смішними мемамі, радять самі адвокати.

Водночас не варто забувати й про те, що сторінка юриста в соцмережі є важливою частиною його бренда. А з ним потрібно бути акуратнішим, адже його легко зіпсувати. Зокрема, не слід позиціонувати себе як експерта з усіх питань — від авіакатастроф до садівництва. Негативно на персональний бренд можуть вплинути й дописи про скандали з приводу роботи чи особистого життя.

З вираженням політичної позиції теж слід бути акуратним. Про неї доцільно писати публічно, якщо ваші погляди остаточно сформувались і є залізобетонними.

Майстер на всі руки

Іноді з правильним позиціонуванням фірми в ЗМІ важко впоратися власними силами, тоді варто залучити професіоналів. Але знайти фахівця з юридичного піару теж непросто.

По-перше, ця галузь достатньо молода. По-друге, важко знайти професіонала, який зможе ефективно вести сайт фірми, проводити заходи, робити презентації та налагоджувати контакти зі ЗМІ. Партнери юрфірм уважають, що маркетолог повинен бути майстром на всі руки.

Утім, маркетологи радять забезпечувати реалістичні умови як працівникові, так і працедавцеві. Не потрібно шукати адміністратора на ресепшен, який паралельно писатиме тексти. І радять при підборі фахівця вивчити профіль кандидата в соцмережах, правильно формулювати завдання, критично вивчати портфоліо і, що важливо, «шукати очі», які горять, аби згодом не розчаруватися.