Голова правління Спілки юристів Одеської області О.Рябець:

«У Києві — один юридичний ринок, у регіонах — другий, а в районах регіонів — третій»

Щороку юридичний бізнес чекають чергові виклики: зміни законодавчої бази, розвиток інформаційних технологій, нові тенденції світового ринку тощо. Правники змушені не лише пристосовуватися до реалій сьогодення, а й обертати їх на свою користь. Про відмінності в розвитку столичного й регіонального юридичного бізнесу, про те, чим керується клієнт, обираючи фахівців у областях, та чому іноді до справи краще залучати немісцевого адвоката, напередодні XV щорічного юридичного форуму «Розвиток ринку юридичних послуг в Україні — 2019» розповів голова правління Спілки юристів Одеської області, генеральний партнер Legal Partner Олександр РЯБЕЦЬ.

 «Ми спочатку закріпилися на юридичному ринку в області, а після цього відкрили представництво в Києві»

— На минулому форумі говорили, що правничий бізнес в Україні побудований переважно таким чином, що основна концентрація юридичних компаній припадає на столицю з розміщенням представництв у регіонах. Чи відповідає це дійсності? Чи багато самостійних юридичних фірм в Одеській області?

— Гадаю, це позиція столичних компаній. На мою думку, у Києві — один юридичний ринок, у регіонах — другий, а в районах регіонів — третій. Ті, хто розвиває юрбізнес зі столиці, звісно рухаються за названою схемою. Таким чином, до речі, працює не тільки правничий бізнес, а й інші галузі підприємництва.

Ми рухаємось у зворотному напрямку. Як і багато інших регіональних компаній, які виросли до рівня столичних, ми спочатку закріпилися на юридичному ринку в Одеській області, а після цього відкрили представництво в Києві. Для регіональних клієнтів представництво в головному місті країни — дуже великий плюс, тому що багато справ саме регіональних клієнтів вирішується в столиці.

Чи багато самостійних регіональних юридичних компаній в Одеській області? Думаю, понад 90%. Часто трапляється, що юридичні представництва столичних компаній є регіональними компаніями, які працюють і зі столичним брендом, і водночас під особистим регіональним.

— Скільки працівників налічують найбільші з них та які сфери права охоплює їхня діяльність?

— Наприклад, у нашій компанії 25 юристів, із них частина працює в столичному офісі. Для регіонального рівня за кількістю спеціалістів ми вважаємося великою компанією. Середня регіональна фірма налічує 8—12 спеціалістів. Більшість компаній, які працюють на юридичному регіональному ринку, — дрібні, їхній штат складається з 5—6 фахівців. Іноді деякі з них об’єднуються, щоб здаватися більшими, але такі об’єднання дуже рідко бувають успішними та через відсутність спільної корпоративної філософії з часом закінчуються поділом.

Діяльність регіональних фірм охоплює всі сфери права, яких потребує область. Існує багато компаній-універсалів, здатних працювати в будь-якій сфері, але навіть вони не можуть покрити все самостійно, без допомоги. У таких випадках залучають аутсорс або партнерську компанію. Хоча є такі фірми, що працюють як бутики, спеціалізуються на кількох видах практики, але це доволі рідкісне явище.

— Якщо виникає потреба в аутсорсингу, кого шукають керівники — колег з регіону чи фахівців з Києва?

— Кожен випадок дуже індивідуальний та залежить від конкретної ситуації. Якщо ми говоримо про аутсорсинг для ведення справи в регіоні, то, звісно, набагато простіше й вигідніше знайти колег у регіоні. Тому що їм на місці буде простіше ознайомитися з усіма матеріалами, стежити за будь-якими змінами у справі та швидко реагувати на те, що відбувається.

Іноді трапляється, що клієнти хочуть залучити фахівця з Києва, тому що він має спеціальні знання чи більш широкий досвід у веденні тих чи інших видів справ. А бувають і такі випадки, коли краще доручити справу юристові з іншого регіону, не обов’язково зі столиці, тому що він у нашій області зовсім чужий і це нівелює можливість будь-якого тиску на нього.

«Запорука успішного бізнесу — це співпраця з колегами та створення комфортних умов для працівників»

— Які особливості розвитку юрбізнесу та конкуренції зі столичними представництвами в Одеській області?

— На мою думку, запорука вдалого й успішного розвитку бізнесу — це перш за все співпраця з колегами та створення комфортних умов для своїх працівників. Тому що плідно розвиватися може тільки та компанія, де люди працюють із задоволенням, з розумінням спільної мети та прагненням не тільки заробити більше, а й стати висококваліфікованими спеціалістами. Саме тому в нашій компанії ми використовуємо сучасний досвід стратегії розвитку, мотивації працівників та їх заохочення.

Що ж до конкуренції зі столичними представництвами, то не вважаю, що вона існує, оскільки роботи вистачає всім. Також я дуже добре ставлюся до ідеї та можливості ділитися клієнтами. Якщо ти впевнений в ефективності партнера — це завжди вітається. Сьогодні взагалі існує тренд до творення професійних організацій. Прикладом такої є Асоціація правників України, яка дійсно об’єднує нас усіх. Ми ділимося знаннями, практикою, досвідом, клієнтами й у результаті отримуємо набагато більше — новий досвід і розширення горизонтів.

— Чи є якісь маркетингові ноу-хау, які б згодились і вашим колегам у столиці?

— Неможливо говорити про будь-які маркетингові ноу-хау, які би підійшли всім, тому що столичний та регіональні ринки дуже різні. У регіонах клієнтам часто достатньо рекомендації від когось із близького оточення щодо тієї чи іншої компанії, це часом найкращий маркетинг, якщо хтось зі знайомих уже мав справу із цією компанією та добре про неї відгукується. У Києві такі прийоми майже не діють. Тут набагато важливіша рейтингова складова фірми, її публічність і звісність у професійних колах.

— Чим керуються клієнти, обираючи ту чи іншу юрфірму в Одеській області, — відомим брендом, ціновою пропозицією, рекомендаціями знайомих?

— Рекомендація знайомих — основна складова, якою керуються клієнти в регіонах, обираючи, з ким працювати. Бренд, сайт і візитівка — тільки додаткові бонуси. У Києві клієнти звертають увагу на цінову політику, зважують, де дешевше, де дорожче. А цінове питання в Південній Пальмірі іноді взагалі дуже непередбачуване, тому що люди в цьому місті живуть за принципом: «Якби понти світилися, то в Одесі завжди були би білі ночі». Наприклад, в юридичному бізнесі клієнт може відмовитися від послуг юриста через те, що він «дуже дешевий».

«Я впевнений, що й у регіонах буде розвиватися бутиковість юридичного ринку»

— У столиці чи не щодня відбуваються заходи, спрямовані на підвищення кваліфікації правників: семінари, кругли столи, засідання, дискусії тощо. Яким чином підвищують кваліфікацію представники юрбізнесу в Одеській області?

— Ми також живемо в Україні й, крім того, що можемо брати участь у таких заходах, у своєму місті теж проводимо дуже багато аналогічних. Сьогодні це тренд. Модно брати участь у таких заходах і виступати на них. Крім того, це додаткові знайомства, що в майбутньому переростають у додаткових клієнтів.

— Нині активно розвиваються інформаційні технології. Чи спрощує це роботу юрбізнесу в регіоні? Яким чином?

— Тут я можу помилятись, але думаю, що ми значно відстаємо від київських колег. У нас погано продаються юридичні мобільні додатки, юридичні роботи та цікаві сайти. Проте, думаю, це тимчасово, оскільки системність і правильні технології розвиваються. Тому я впевнений, що й у регіонах буде розвиватися бутиковість юридичного ринку, а від цього й більше маркетингових фішок, що збільшує продаж у компанії.

Що стосується сіерем-систем, систем управління бізнесом чи інших необхідних вже сьогодні технологічних платформ, то в регіонах вони використовуються не менше, ніж у столиці. Маю на увазі Одесу, в області поки що більш звичні паперові записники.