Закон і Бізнес


Когнітивний резонанс

Адвокати вчаться завдавати опоненту дискомфорту


№41 (1391) 13.10—19.10.2018
Оксана РИБАЧУК
1516

Адже їм необхідно читати не лише закони та судову практику, а й матеріали клієнтів, конкурентів і противників. А для цього потрібно знати, про що говорять очі, жести й паузи в розмові. Уся ця наука має назву «невербальне спілкування», адвокати опанували його в НААУ.


Тілесні рухи

Мова, якою говорять рухи, може допомогти і на переговорах, і на допиті, і просто у складній життєвій ситуації. Безсловесна надбудова над комунікаціями здатна викрити шахрая та зав’язати контакт із потрібною людиною. Для цього варто просто ввімкнути спостережливість.

Свого часу незрівнянна Коко Шанель зауважила, що другого шансу, аби справити перше враження, не буде. Тому за перші 2—3 с, коли співрозмовник заходить до кімнати й ще не встиг опанувати себе, можна зрозуміти, як він почувається та який у нього настрій.

Під час комунікації, як зазначив на семінарі у Вищій школі адвокатури бізнес-тренер Андрій Яценко, абсолютного комфорту бути не може. А от оцінити невпевненість опонента можна за тим, наскільки він у цей момент напружений. Якраз у перші миті зустрічі він не адаптується до нових зовнішніх чинників і не зосереджується на чомусь. А як тільки опускається на стілець, одразу набуває тієї позиції, яка й стає об’єктом дослідження.

Рівень дискомфорту співрозмовника є маркером його внутрішнього стану. Якщо він у підвищеному тонусі та скував рухи й жестикуляцію, то, імовірно, відчуває себе у вашій компанії не надто безпечно. Одна тільки закрита поза, про яку часто згадують ті, хто знайомиться з «невербалікою», не завжди означає те, що людині некомфортно.

Інколи рух може повідомити про відповідь, ще до того, як вона буде озвучена. Наприклад, опонент мимохідь знизає плечима і тільки потім відповідає: «Я не знаю». Поширений і інший варіант, від фрази він може утриматись, а жест його віддразу видасть. Мабуть, цим і зумовлюється скутість перед співрозмовником у напружених розмовах, але все ж промовчати набагато легше, ніж контролювати кожен рефлекс.

Вивчення погляду

Недарма зуби радять тримати на полиці, а очі — на припоні. Вони можуть здати на допиті або повідомити про сумнів чи ті таємниці, які криються глибоко у свідомості людини. Виявляється, погляд здатний окреслити те, що робить мозок. Якщо переміщення йде згори ліворуч, це означає, що «система» шукає доступ до пам’яті. А коли об’єкт дослідження направляє очі спочатку вниз, а потім ліворуч, то він, швидше за все, контролює свою мову.

Через погляд можна побачити, усвідомлює людина те, що їй говорять, чи ні. При цьому абсолютно нормальним є те, що співрозмовник дивиться прямо в очі лише 30% часу. Ті, хто погляд не відводить, спеціально цього навчалися, звичайно, маючи щось на меті. Якщо співрозмовник часто кліпає, то він не нервує, а мимоволі повідомляє, що в пам’яті відкривається доступ до інформації.

Коли траєкторія зору сигналізує про занурення в аналіз, то, можливо, опонент ще сам не має відповіді на поставлене запитання. У деяких випадках адвокат, помітивши це, може схилити його до іншої думки.

І мова тіла, і німі слова очей, на які ми часто не звертаємо уваги, стають фундаментом для успішних перемовників. Адвокати, які обрали саме цей семінар, були заінтриговані тим, які переваги над колегами дає вивчення цієї теми. Вступ до курсу їх не розчарував, а у ВША пообіцяли, що згодом правники опанують невербальні індикатори брехні, без чого в професії не обійтись. Особливо знання знадобляться тим, хто обрав кримінальне право та стикається з представниками органів правопорядку, лінія поведінки яких суттєво відрізняється від загальноприйнятих норм.