Закон і Бізнес


Формула успіху для правника

Для просування адвокату необхідно пити каву й бачити проблему там, де її не помічають інші


Ольга Дмитрієва, Олег Рачук (у центрі) та Тимур Бондарєв обговорюють у кулуарах останні тенденції юридичного бізнесу.

№39 (1285) 24.09—30.09.2016
КАТЕРИНА БУТОВЧЕНКО
4502

Обговорюючи тенденції розвитку юридичного бізнесу в рамках VI щорічного осіннього форуму Асоціації адвокатів України, правники вивели нову формулу успіху. Клієнтові потрібно пропонувати розв’язання проблеми, з якою той стикнеться в майбутньому і про яку ще й гадки не має, тобто бути на два кроки попереду. І найкраще, вважають експерти, розповідати про себе за філіжанкою кави.


Вустами клієнтів

Портрет сучасного адвоката очима споживача його послуг під час тематичної панельної дискусії змалювали керівник управління правового забезпечення SOCAR Energy Ukraine Михайло Третьяков та очільники юридичних департаментів ГК New products group і ПАТ «Фармак» Олександр Петріченко та Дмитро Таранчук. Усі представники бізнесу погодилися з тим, що зовнішній консультант, здатний передбачити проблеми у зв’язку, наприклад, з останніми законодавчими змінами, має перевагу перед тими адвокатами, котрі можуть виконати роботу, з якою і самі департаменти непогано впораються, зокрема щодо дебіторської заборгованості.

«Запропонуйте мені конкретне вирішення проблеми, особливо якщо я про неї не знаю», — закликав М.Третьяков і розповів про реальний випадок, коли юридична фірма отримала бажане: «Мені зателефонували й повідомили, що пов’язаний з нами нерезидент має заборону провадити економічну діяльність, про що ми не знали. А співробітники цієї фірми не тільки знали, а й могли надати і готове рішення, і чітку пропозицію щодо бюджету».

Прозорий кошторис

На необхідності заздалегідь закладати в бюджет витрати на адвокатські послуги наголосив і О.Петріченко. Він зауважив, що, «працюючи на зовнішньому ринку, адвокат повинен бачити проблему». Крім далекоглядності, складовими правничої формули успіху, на думку представника ГК New products group, є також особиста зацікавленість і розуміння потреб клієнта.

Прикметно, що саме прозорість формування бюджету О.Петріченко назвав запорукою довіри клієнта, розповідаючи про організацію юридичного представництва компанії в Словаччині. Так, з’ясувалося, що клієнт зазвичай прагне розмовляти з юридичним представником однією мовою і мати таку саму ментальність. Тому не виключено, що контроль за виконанням юридичного супроводу за кордоном може покладатися на вітчизняну юридичну фірму. Інакше кажучи, маючи надійні зв’язки із зарубіжними колегами, українські правники, які гарно зарекомендували себе на вітчизняному ринку, можуть стати проміжною ланкою в організації юридичного аутсорсингу. І дійсно, останнім часом з’являється все більше історій успіху командної роботи юридичних фірм з різних куточків світу.

Водночас корпоративні юристи мають діяти відповідно до внутрішніх регламентів, котрі є універсальними як при наймі зовнішнього юридичного представника, так і під час вибору підрядчика, наприклад для будівництва. Тож певні вади документообігу можуть, відповідно, ускладнювати процес фіксації відносин із зовнішнім консультантом, його вибору тощо. Це ще один аргумент на користь чіткої пропозиції з прозорим бюджетом.

Що ж стосується тендерних процедур, то представники бізнесу одноголосно стверджують: якщо юридична фірма має гарну репутацію, але при цьому не надто відома широкому загалу, на вибір бізнесу це не впливатиме.

Експерти з просування адвокатських послуг і позиціонування адвокатських об’єднань на ринку під час форуму продемонстрували вплив популярності на репутацію.

Некріпацьке право

Крім популярності, на репутацію впливають також якість експертизи, досвід, результативність і конфіденційність. Про такі складові успіху зовнішнього консультанта йшлось у промові Д.Таранчука. Прикметно, що, на його думку, юридична фірма може створити собі певну репутацію, вкладаючи гроші в маркетинг, однак без достатнього досвіду роботи це не допоможе їй справити враження.

Про конфіденційність адвокати говорили й під час дискусійної панелі, присвяченої перспективам вітчизняної адвокатури на найближчі 5 років. Зокрема, з’ясувалося, що, попри підписання стандартної угоди про нерозголошення, клієнт і сам адвокат ризикують конфіденційною інформацією. Так, за влучним висловом керуючого партнера АО Arzinger Тимура Бондарєва, «помічник адвоката не кріпак і може піти від нього разом з інформацією в будь-який момент». Таким чином, незважаючи на всі угоди й перестороги, питання конфіденційності — це насамперед питання довіри як між клієнтом та адвокатом, так і між адвокатом і помічником.

«Взагалі з того часу, як з’явився Інтернет, будь-якій інформації загрожує небезпека розголошення», — резюмував Т.Бондарєв.

Чесність понад усе

За словами Д.Таранчука, успішний зовнішній консультант повинен розуміти юридичну проблему, мати ресурс для її вивчення, досвід розв’язання схожих проблем та здатність знайти оптимальні шляхи. Крім того, бізнес завжди вітатиме реальність тих чи інших юридичних порад на додачу до пошуку прихованих проблем.

Представник ПАТ «Фармак» зауважив, що зовнішні юридичні радники часто вводять клієнтів у оману замість того, щоб повідомити про безперспективність довіреного їм спору або власних можливостей у справі. За його словами, набагато привабливіше виглядає компанія, яка, взявши паузу на кілька днів і зваживши власні сили, відмовляється від справи, даючи обгрунтоване пояснення своєму рішенню. До таких зовнішніх консультантів хочеться звернутися знову.

А от керуючий партнер Dmitrieva & Partners Ольга Дмитрієва, яка виконувала обов’язки модератора під час дискусії з представниками бізнесу, поділилася з колегами досвідом, коли не варто вступати у взаємини з клієнтом. Це випадки, коли представники внутрішньої юридичної служби підприємства налаштовані вороже й конкурують із зовнішнім консультантом. За її словами, причиною цього є, можливо, недосконалі знання корпоративних юристів.

Водночас корпоративні юристи можуть підпадати під профайл омріяного партнера. При цьому, якщо менеджер або власник компанії не знайде спільної мови із зовнішніми консультантами, існує ймовірність, що останні не отримають винагороди або отримають її в неповному обсязі через банальні непорозуміння, наприклад щодо бачення результатів чи цілей проекту. «Кожен з нас повинен бути трішки психологом у своїй роботі», — зауважила О.Дмитрієва наприкінці промови.

Під час дискусії з’ясувалося, що адвокати подекуди отримують від корпоративних юристів пропозиції поділитися гонораром. Так само як корпоративні юристи отримують зустрічні пропозиції від зовнішніх консультантів. Це теж може бути застереженням від подальшої співпраці з клієнтом.

Майбутнє — за кавою

У свою чергу серед застережень корпоративні юристи назвали зверхнє ставлення адвокатів. Виправити враження про себе за філіжанкою кави адвокатам запропонував генеральний директор групи компаній Advanter Group Андрій Длігач. На його думку, саме такі бесіди з клієнтами та активне соціальне життя допоможуть продавати юридичні поради в сучасних економічних умовах.

А от керівник маркетингового агентства Lipsky Marketing Group Олександр Липський упевнений, що ніщо так не сприяє пізнаваності юридичної фірми, як публікації в ділових ЗМІ, просування сайту фірми в Інтернеті та активні пости на сторінках у соціальних мережах.

Пряма мова

ОЛЬГА ДМИТРІЄВА, голова оргкомітету форуму, керуючий партнер Dmitrieva & Partners:

— На тлі загального економічного спаду ми, правники, стаємо вразливими до втрати клієнтів та зниження ставок на юридичні послуги. З огляду на це конкурентна боротьба точиться не на життя, а на смерть.

Наша компанія вже давно представлена на ринку юридичних послуг і допомагає клієнтам у супроводі господарської діяльності. Тож я добре знаюся на проблемах юристів внутрішніх підрозділів підприємств. Починаю працювати тільки після того, як домовилася з клієнтом щодо ключових питань взаємодії, коли є розуміння, чого ми прагнемо, узгоджено додаткові нюанси. Я розумію, що клієнт хоче від мене, а клієнт у свою чергу розуміє, які існують ризики для нього.