Вітер змін

Юридичний ринок уже не буде колишнім: поглинання як квиток на трамвай, і ціна на адвоката-нейрохірурга

Якщо раніше успіх в юридичному бізнесі сприймався як здатність дійти до вершини, то після пандемії — як уміння на ній втриматись. Про те, як не розхитатися на вітрі змін і не впасти в прірву трендів, розповідали адвокати.

Плата за компетентність

Який же він — рецепт успіху? Це правники намагалися з’ясувати на щорічному форумі «Адвокатура. Формула успіху», котрий традиційно організувала Асоціація адвокатів України.

Для початку в колі колег учасники заходу намагалися з’ясувати, які ж тенденції принесла глобальна трансформація практики, викликана пандемією. Віце-президент ААУ Олег Маліневський розповів, що в питанні спеціалізації юристів сформувалася трирівнева система. За нею simple litigation являє собою спеціалізацію в галузевому виді права (наприклад, страхові спори або ДТП). Сomplex litigation включає вирішення усіх видів спорів, що розглядаються в державних судах. І нарешті, superlitigation охоплює complex litigation + criminal defence та alternative dispute resolution.

Майбутнє, за словами О.Маліневського, саме за тими, хто представлятиме напрям superlitigation. Адже саме такий підхід дозволяє адвокату експертно представляти свого клієнта, з урахуванням постійної криміналізації бізнес-сфери та в умовах зростання ризиків корпоративного банкрутства.

Проте на дискусійній панелі були й ті, хто прогнозував інше майбутнє і помітив інші тенденції на юридичному ринку. Так, одна з експертів зазначила, що середніх за розміром юркомпаній в Україні майже немає. Є або велетні, яких обиратимуть такі ж самі велетні-клієнти, або ж маленькі фірмочки.

А представниця інхаус-юристів Ірина Мусійчук взагалі висловила переконання, що після пандемії, що сколихнула і юридичний ринок, клієнти перш за все звертатимуть увагу на ціну послуг. Наступними важливими факторами стануть час, що має бути витрачений на вирішення їхньої проблеми, та компетенція.

Утім, колеги не погодилися з такими швидкими прогнозами, які звели все до розмірів та вартості. Так, один з експертів провів аналогію вибору адвоката з вибором лікаря. Тож коли мова йде про вибір терапевта, питання й дійсно може стояти лише про те, скільки коштуватиме прийом лікаря. Утім, якщо мова вже про вибір педіатра, ціна відійде трохи далі, а на перший план вийдуть рекомендації. І зрештою, якщо ситуація гостра та потребує залучення онколога чи нейрохірурга, то ціна вже не матиме жодного значення. Адже на вагах опиниться життя людини.

Саме тому, звертаючись до адвоката з дріб’язковими проблемами, можливо, клієнти дійсно робитимуть вибір, орієнтуючись на ціну. Але, якщо без правильного розв’язання певних проблем клієнт не уявляє свого життя, він обиратиме юриста не за вартістю консультації, а за компетенцією.

Про проблеми диференціації компанії на юридичному ринку та гонорарну політику розповів у ході виступу й адвокат, керуючий партнер Glagos Дмитро Шаповал. За його спостереженнями, клієнти погано реагують як на погодинну оплату, так і на фіксовані гонорари. При чому в обох випадках діє своя логіка міркувань.

Так, мінуси погодинної оплати, на думку клієнта, полягають у тому, що адвокат прагне вписати більшу кількість годин, ніж вона була витрачена насправді, а з тим і виставити чек на більшу суму. При фіксованому гонорарі у клієнта складається ілюзія, що адвокат не зацікавлений у результаті та не достатньо вмотивований для того, аби викладатися на повну. Адже від обсягу докладених зусиль та часу сума не зміниться. Таким чином, у першому випадку адвокат нібито робить більше, ніж потрібно, у другому — навпаки.

Гнучкість вирішує все

Керуючий партнер Dmitrieva&Partners Ольга Дмитрієва зазначила, що нині основний тренд для юридичного бізнесу в Україні — готовність до змін. Адже тільки протягом останнього часу зміни прийшли на ринок разом з пандемією, падінням фінансових показників економіки, диджиталізацією та онлайн-правосуддям. Крім того, було внесено суттєві зміни у сфері оподаткування, що значною мірою вплинуло на структурування бізнесу та капіталів. Змінились і правила фінансового моніторингу, активізувалась участь адвокатів як суб’єктів первинного фінмоніторингу.

Як же вплинули зміни на тенденції на юридичному ринку? Юрфірми, за словами О.Дмитрієвої, стали легше сприймати те, що в будь-який момент виникає необхідність увести нову практику й запросити на роботу нових спеціалістів. Також почастішали випадки об’єднання практик та найму нових спеціалістів вузького профілю під конкретний проект. Окрім того, пандемія навчила юристів більш легко сприймати поглинання та розділення компаній. Якщо раніше це сприймалось дуже серйозно та трагічно, то сьогодні все йде до того, як зазначила О.Дмитрієва, що юристи такі процеси на ринку будуть сприймати, як квиток на трамвай.

У сфері маркетингу та просування, вважає спікер, слід також прогнозувати ряд змін. Так, вже сьогодні юридичні рішення стають швидкими, креативними та аргументованими. Юристи готові пропонувати альтернативні рішення та оптимізувати витрати бізнесу. Разом з тим змінюються способи управління проектами, і такі способи стають більш маркетингово привабливими та бізнес-мотивованими.

Соціальні мережі перетворились на майданчик для проведення тих заходів, які раніше відбувались офлайн. У публічному просторі з’являються й суто «юридичні блогери». В юридичному бізнесі технології протягом останнього року зіграли свою важливу роль. Так, нові технології сприяли розвитку автоматизованих систем та уведення в практику юридичних продуктів з використанням ІТ-технологій. Юристи стали застосовувати програмні методи аналізу електронних файлів юридичних документів (принцип predictive coding).

На що чекати за горизонтом та що, швидше за все адвокати обговорять на цьому ж форумі вже через рік? Напевне, можна буде спостерігати посилення конкуренції та підвищення ролі маркетологів у бізнес-плануванні юридичних компаній. Поряд із цими змінами можна очікувати позбавлення від «сміттєвих» рутинних процесів і концентрації на найбільш фінансово ефективних практиках. А стрімкий розвиток технологій зможе витіснити примітивні реєстраційні послуги.

Проте, як прогнозують експерти, турбулентна зона для юридичного ринку згенерує появу нової практики. А готовність адвокатів бути гнучкими та тримати руку на пульсі подій може цілком перетворити найбільш відкритих до змін представників професії на справжніх супергероїв.