Пандемія змінила підходи юрфірм до воронки продажів - експерт

За останній рік у юрфірмах маркетинг та комунікації змістилися в онлайн. Відтак, на всіх популярних інтернет-майданчиках зросла конкуренція, що зумовлює особливості вибору онлайн-інструментів, визначення бюджету та підготовки контенту.

На це у коментарі виданню «Закон і Бізнес» звернув увагу керівник медіа-центру ЛІГА:ЗАКОН, голова комітету сприяння малому та середньому бізнесу Київської торгово-промислової палати Олександр Липський. Він виступає модератором сесії, присвяченої підходам до управління під час пандемії, на форумі ААУ «Адвокатура: Формула успіху», який проходить сьогодні у Києві.

О.Липський нагадав, що визначення стратегії розвитку компанії є дуже важливим та відповідальним етапом. «Я би рекомендував намічати цілі на рік, раз на пів року робити їх ревізію та корекцію, і в кінці року підбивати підсумки: які цілі були досягнуті, які цілі були змінені та чому, і які цілі не були досягнуті та з яких причин: об’єктивних чи суб’єктивних», - радить експерт.

На його думку, найбільшу частину стратегії зазвичай займає блок з маркетингом, корпоративними комунікаціями та питаннями розвитку бізнесу. «Маркетинг та комунікації за останній рік майже повністю змістилися в онлайн-простір, відтак, конкуренція за увагу онлайн-аудиторії на всіх популярних майданчиках стала шаленою, ­- звернув увагу експерт. - А це ставить перед юридичними фірмами питання вибору правильних онлайн-інструментів, визначення бюджету, співпраці з кваліфікованими підрядниками та підготовки якісного контенту».

Маркетолог застерігає: онлайн-маркетинг стає дедалі складнішим, а вартість просування контенту щороку лише зростає. Він також дає поради, як правильно діяти в таких умовах. «По-перше, не впадати у відчай: бо поки ви вагаєтесь, інші діють. По-друге, бути готовими генерувати багато якісного контенту та постійно експериментувати (для досить консервативних юристів це вкрай непросто). По-третє, чітко розуміти, яких результатів ви хочете від підрядників, якісно формувати технічне завдання і знайти гарних фахівців, – зазначив О.Липський. - Наразі одна людина вже фізично не може якісно розбиратися у тонкощах усіх інструментів та площадок: знати всі актуальні аспекти SEO-просування, вміти якісно налаштовувати таргетинг у Facebook та Instagram, досконало знати LinkedIn та просування в YouTube. Тож, PR-спеціалісти юридичних компаній все більше виконують функції координаторів, які формують задачі для підрядників та контролюють їх якісне виконання. А для того, аби не намагатися охопити неосяжне та не витратити «на вітер» зарезервовані бюджети, вам і потрібна стратегія – щоб чітко розуміти цілі, перелік інструментів, KPI та ефективність витрачених коштів для кожного з онлайн-каналів».

Експерт відзначив ще одну особливість сьогодення, яка полягає у тому, що потенційні клієнти за час карантину втратили звичку ходити на очні заходи. І, якщо є вибір між поїздкою на захід або онлайн-трансляцією, більшість обирає останнє. Відповідно, перед юридичними фірмами стоїть задача на системній основі проводити якісні та цікаві онлайн-заходи, забезпечуючи на них відповідний рівень присутності представників бізнесу. «Мій досвід свідчить про те, що це робити вельми непросто. Бо онлайн-заходи вимагають геть іншого підходу до воронки продажів. І зацікавити клієнта в онлайн-форматі та продати йому дорогу експертизу задача досить складна, - наголосив О.Липський. - Для того, аби робити це вдало треба: заволодіти увагою потенційного клієнта на етапі анонсування заходу, не дати йому забути про захід, під час самого заходу дати якісний контент і одночасно здійснювати продажі, маючи завчасно сформовану воронку продажів та «продукт». Тих, хто буде сумніватися, лагідно «дотиснути» протягом певного періоду. І все це потрібно робити вкрай якісно, обережно і тактовно, аби не викликати у потенційних клієнтів негативні емоції».

Закон і Бізнес