Народження «аватара» є результатом дуалізму юридичного ремесла
Існує аксіома, що конкуренти не діляться один з другим власним досвідом. Проте, для будь-якого правила є винятки. Так, під час IX щорічного юридичного форуму вершки юридичної спільноти говорили про внутрішню кухню професії більш ніж відверто. Ділилися думками з приводу того, як вибудовувати діалог з клієнтом, аби продати свої послуги дорожче, яких клієнтів слід уникати й які є ідеальними. Не оминули увагою й етичні питання конкурентної боротьби на ринку. Одкровення часом вражали…
У світі тварин
Цьогорічний форум «Розвиток ринку юридичних послуг в Україні—2013», крім представників вітчизняного юридичного бомонду, зібрав делегатів з Російської Федерації, Білорусі, Німеччини та Швейцарії. Відкриваючи захід, президент Асоціації правників України Валентин Загарія відзначив, що «форум збирає начебто конкурентів, проте уже партнерів».
Керуючий партнер ЮБ «ЄПАП» Сергій Свириба поділився з учасниками заходу результатами аналізу розвитку юридичного ринку за останні 6 років проведеного бюро, порівнявши галузь з океаном, в якому всім рибам треба прогодувати себе. Так, у цьому «океані», за його словами, мешкають ТОП-50 вітчизняних юридичних фірм, серед яких
«2 кита, 6 касаток, 7 дельфінів, 4 акули, 10 скатів, 10 тунців та 11 дуже різних за вагою й за повороткістю, проте унікальних риб».
При цьому 10 перших у рейтингу юридичних фірм забезпечують майже половину доходу, отриманого ТОП-50. У десятці лідерів працюють 40% юристів від загальної кількості тих, котрі працюють у 50 кращих фірмах країни. Загальний дохід ТОП-10 юридичних компаній у 2012 р., за інформацією, наведеною С.Свирибою, становить близько $145 млн. А середній дохід на одного юриста, котрий є працівником фірми з першої десятки в рейтингу, у минулому році становив $227777.
«Вода в нашому океані стала теплішою — доходи зростають, штати зростають, ефективність роботи зростає», — зауважив доповідач. На його переконання, «основним постачальником роботи юристам з 2010 року стала держава».
Поряд з іншим він поділився з аудиторією інформацією про те, хто є середньостатистичним керуючим партнером ТОП-10 у сучасному юридичному світі. Так, це чоловік 40 років, киянин, що став партнером до 30 років, практикував право після закінчення ВНЗ близько 16 років, швидше за все, здобув освіту в Інституті міжнародних відносин чи КНУ ім. Т.Шевченка, додатково отримав освіту за кордоном або ж працював там, адвокат, номінант чи переможець різних рейтингів, ймовірно займається супроводом угод та (чи) розв’язанням спорів.
Народження «аватару»
Закон «Про адвокатуру та адвокатську діяльність» діє уже більш ніж півроку. Так, аналізуючи наслідки адвокатської реформи, В.Загарія сфокусував увагу учасників форуму на такому явищі, як дуалізм юридичної професії, що полягає в поділі ринку на дві групи — юристів та адвокатів. Керуючий партнер ЮФ «Спенсер і Кауфманн» вважає, що чинне законодавство нівелює можливість застосування єдиних стандартів для представників цих груп.
Крім того, більшість учасників ринку грають одночасно дві ролі, провадячи діяльність у формі адвокатського об’єднання та юридичної фірми, що, на переконання В.Загарія, породжує «юридичний аватар» і є основним трендом сучасного юрбізнесу. Більш того, до прийняття поправок до профільного закону життя «юридичного аватару» матиме статус-кво. Проте складність структурування відносин й регулювання гонорарної політики, вважає В.Загарія, не стає на заваді креативному підходу юристів до пошуку найбільш вигідних способів здійснення діяльності.
Без тіні сорому
У ст.1 закону «Про захист від недобросовісної конкуренції» визначено, що «недобросовісною конкуренцією є будь-які дії у конкуренції, що суперечать торговим та іншим чесним звичаям у господарській діяльності».
Вітчизняні юридичні фірми знають про порушення етичних правил конкурентної боротьби на ринку не з книжок, а з власного досвіду.
Так, керуючий партнер АО Arzinger Тімур Бондарєв зазначив, що юридичні фірми досить часто свідомо вводять клієнтів в оману, перебільшуючи власні принади шляхом використання таких слоганів, як «гарантуємо 100% позитивний результат», «ми кращі й дешевше, ніж ваші юристи», «лідер ринку» тощо. Від цього, на переконання доповідача, страждають інтереси й інших юридичних фірм, завдається шкода їх іміджу, адже «в клієнта, що один раз розчарувався в якості наданих послуг, формується образа на увесь юридичний ринок на все життя».
Ситуація, що склалася на ринку при організації тендерів з відбору зовнішніх юридичних радників, також далека від досконалості. За словами Т.Бондарєва, АО Arzinger вимушене відмовлятися від участі в таких тендерах, оскільки подекуди існує підозра, що компанію використовують виключно як масовку, тоді як переможець конкурсу заздалегідь відомий. «Правила адвокатської етики дають відповіді, проте не на всі питання», — резюмував доповідач.
Цехове братерство
Під час заходу керуючий партнер ЮФ «Астерс» Олексій Дідковський окреслив портрет сучасного клієнта. Так, це, як правило, або іноземні інвестори, що завітали в «добрі докризові часи»; або нерезиденти, що «змотують вудочки», тобто закривають чи розпродують свої активи в Україні; або місцеві клієнти, які з тих чи інших причин потребують допомоги зовнішніх юристів.
Не є таємницею, що задля задоволення клієнта й отримання прибутку юридичні компанії готові на все. Або майже на все. Та чи є речі, на які фірми не готові піти заради клієнта? На це питання дав відповідь О.Дідковський. Він переконаний, що слід відмовлятися від:
• клієнтів, котрі не знають, чого хочуть;
• обманщиків;
• «пацієнтів, що дихали, а зараз не дихають» (не варто братися за справу, котра перебуває на безнадійній стадії);
• «ковалів, женців, і на дудці гравців» (коли люди мають на меті отримання не лише юридичної консультації, а й повного спектру послуг);
• тих, хто переконаний, що краще розуміється на справі, ніж юристи.
О.Дідковський порадив юридичній спільноті, по-перше, не намагатися бути надто корисними клієнту будь-якою ціною, по-друге, не замінювати клієнта в його бізнес-процесах, по-третє, заради збереження «цехового братерства» не вступати в боротьбу проти іншого юриста, аби догодити клієнту, й нарешті — не переводити відносини з клієнтом у статус приятельських.
Стосовно останнього пункту О.Дідковський зауважив: «Потоваришуйте з ким-небудь іншим!»
«То хто ж він, ідеальний клієнт?» — звернувся доповідач до аудиторії і дав відповідь на власне запитання: — «Той, з ким саме вам затишно та комфортно!»
Професійне зіткнення
Знайоме юридичному бізнесу й таке явище як конфлікт інтересів. Його складовими є доступ до конфіденційної інформації, створення її додаткової цінності для конкурента й власне — протиріччя, зіткнення інтересів.
Асоційований партнер ЮК «Правовий альянс» Вікторія Пташник поділилась результатами опитування ТОП-50 юридичних фірм. Так, на запитання, як часто компаніям доводилося відмовляти в обслуговуванні клієнтам через конфлікт інтересів, 62,1% опитаних відповіли, що такі випадки траплялись, однак становили менше 5% від загальної кількості запитів.
45,8% респондентів уважають, що відсутність конфлікту інтересів при виборі юридичного радника є важливим фактором, хоч і не домінуючим.
На питання, як себе поводять компанії при виявленні конфлікту інтересів, 76,67% опитаних відповіли, що повідомляють про ситуацію нового та старого клієнта й за згоди обох обслуговують їх у проектах, що прямо не суперечать їх інтересам.
Прикметно, що 43,5% опитаних повідомили, що готові знехтувати конфліктом інтересів при виборі юридичного радника за умови успішної реалізації останнім проектів фірми, які він супроводжував раніше, та повного задоволення якістю його послуг.
Ціни й цінності
Будь-яка співпраця з клієнтами — це діалог, якість якого визначається рівнем взаємної довіри. Від того, яким чином юрист донесе до клієнта інформацію щодо ціни на послугу та цінності останньої, значною мірою залежить рівень вдоволення клієнта.
«Питання гонорарів — одна з найбільш поширених причин невдоволення серед клієнтів. Такі діалоги складаються досить важко», — відзначив керуючий партнер Legal Stratagency (Росія) Олександр Хвощинський.
Доповідач звернувся до аудиторії з такими запитаннями: у якому форматі юридичні фірми говорять з клієнтами? чому таке спілкування так чи інакше стосується цін та цінностей? як останні впливають на вдоволення клієнтів? що визначає зрілість таких діалогів?
Дійсно, клієнти досить часто надають перевагу тим юристам, чиї послуги вартують дешевше. І це логічно — так споживачам вигідніше. «Зменшуючи вартість послуг, ми тим самим компенсуємо наші професійні недоліки», — вважає О.Хвощинський.
Але ж як зробити так, аби стати дорожчими? «Треба не виглядати краще ціною, наприклад, маркетингових зусиль, а в дійсності бути кращими, володіти певним конкурентним фактором», — переконаний доповідач. На його думку, таким фактором, поряд з іншими, порядність: «Ми стаємо дорожчими, якщо ми порядні».
Під час форуму представники юридичного бомонду були одностайні в наступному: для того, щоб працювати спокійно, необхідна наявність так званої подушки безпеки, тобто щомісячного надходження коштів на рахунок компанії задля того, аби існувала можливість покривати основні витрати фірми.
Партнер SKS Steuerberatung (Німеччина) Дмитро Сонкін поділився власним ноу-хау з цього приводу. Так, з метою створення подібних гарантій у вигляді «подушки безпеки», компанія практикує автоматичне списання коштів з рахунків клієнтів. Утім, на переконання Д.Сонкіна, в рамках українського правового поля запозичення такого досвіду навряд чи є можливим.
Під час форуму всі доповідачі відверто розповідали про проблеми юридичного бізнесу й ділилися з колегами власним досвідом.
Матеріали за темою
Адвокатів збирають на кримінальний форум
20.11.2023
Право під час війни обговорять адвокати
28.02.2023
Коментарі
До статті поки що не залишили жодного коментаря. Напишіть свій — і будьте першим!