Работа с интересами
Медиация выравнивает баланс сил сторон
В соперничестве за клиента будут побеждать те компании, которые, применяя навыки ведения переговоров, помогут ему больше заработать или, наоборот, сократить затраты и в случае конфликта прибегнуть к помощи медиатора.
В июне в Верховной Раде были зарегистрированы два проекта закона о медиации. Эти документы вселяют надежду, что на рынке появится более или менее одинаковое понимание сути медиации. Часто это понятие путают с посредничеством, порой полностью их отождествляют. Но медиация является особым процессом посредничества, основа которого — в переговорах по интересам, проистекающих из гарвардской переговорной модели. «Водораздел» между такими моделями переговоров, как позиционный торг и переговоры по интересам, примерно такой же, как между простым посредничеством и медиацией.
Нет неправильных моделей ведения переговоров. Есть модели, которые могут дать и клиенту, и его законному представителю больше. К ним относятся переговоры по интересам. Их цель — расширение поля для переговоров за счет работы с интересами, с новыми участниками и объектами. То есть чем шире комбинация исходных данных, тем больше вариантов при поиске решений.
Обычно этим занимаются или сами стороны, или их представители, или посредники (медиаторы), владеющие методологией работы с интересами в переговорах. Все большую популярность приобретает новый вид услуги — медиация сделок. Цель, которая ставится перед посредником, заключается в поиске оптимальных вариантов договоренностей с учетом интересов сторон (включая психологические). Как показывают данные исследования, проведенного группой «Хатвейт», по результатам сделок, заключенных двумя тысячами наиболее прибыльных компаний по списку Forbеs, они теряют около 30% возможной прибыли от таких соглашений из-за низкого качества переговорного процесса.
И переговоры по интересам, и медиация имеют одну цель — помочь сторонам найти добавленную ценность в их процессе, а также решения, которые были бы оптимальными для всех сторон. И в первом, и во втором случае «чудо» возможно за счет работы с интересами, только в первом — стороны сами применяют навыки переговорщика по интересам, а во втором — прибегают к услугам подготовленного специалиста (медиатора).
Медиация иногда является единственной возможностью достичь договоренности. Такая модель очень эффективна, если стороны не желают встречаться и вести переговоры лично. А также когда, например, часть информации, которая может помочь решить вопрос, носит конфиденциальный характер.
Медиация по сравнению с любыми переговорами — процесс, имеющий четкий алгоритм, который медиатор должен соблюдать для того, чтобы упорядочить процесс поиска решений (главное в нем: сначала — работа с интересами, затем — поиск вариантов).
Задача медиатора — выравнивание баланса сил. В то время как в переговорах задача несколько иная — на этапе подготовки увеличить свою силу и уменьшить силу другой стороны.
Если учесть тот факт, что компании, прибегающие к аутсорсингу юридических услуг, всячески оптимизируют этот вид затрат, в борьбе за клиента будут побеждать те, кто или помогает последнему зарабатывать больше (то есть с помощью навыков ведения переговоров по интересам создавать в переговорах добавленную ценность) или тратить меньше (договариваясь во внесудебном порядке с помощью медиатора, если ситуация осложнена конфликтом).
Галина ЕРЕМЕНКО, к.ю.н., руководитель Украинского центра медиации, для «ЮРЛИГИ»