Закон і Бізнес


Больше, чем отзывы

Чем моложе клиент, то важнее присутствие адвоката в Интернете


№51-52 (1453-1454) 28.12—10.01.2020
Ирина КОНДРАТЬЕВА, право.ру
2510

Важнейший компонент привлечения заказов в юрфирму — понимание того, как современный клиент ищет адвоката. Но что нужно потенциальным клиентам, когда они обращаются за юридической помощью? В компании Clio опросили 2000 клиентов, чтобы узнать, что заставляет их отдать предпочтение конкретному адвокату.


Як обирають юриста

З’ясувалося, що, хоча рекомендації клієнти визнають як основну рушійну силу, це далеко не єдине, чим вони керуються при виборі. Багато хто вважає за краще шукати фахівця самостійно. Для порівняння: 59% клієнтів зверталися по рекомендацію, а 57% вибирали юриста самостійно. 16% використовували обидва варіанти.

Якщо подивитися, як клієнти звертаються до юриста, з’ясовується, що більшість із них спирається все-таки на рекомендацію. Найчастіше — друзів і членів сім’ї (32%), рідше дослухаються до рекомендації адвоката (16%) або іншого фахівця, що не є юристом (9%), наприклад бухгалтера чи агента з нерухомості.

18% клієнтів заявили, що ніколи не звертатимуться по пораду до друга або члена сім’ї, 17% — що ніколи не скористаються рекомендацією фахівця, котрий не є юристом, і 14% — що ніколи не дослухаються до іншого юриста. Утім, рекомендація — не єдиний спосіб знайти представника інтересів. 57% (приблизно стільки ж, скільки звернулися б по пораду) шукали відповідного юриста самі. Такі методи, як використання онлайн-пошуковиків (17%) і відвідини сайту юриста (17%), виявилися найпоширенішими варіантами. Отже, юристи, які зосереджені на розвитку свого бізнесу лише на основі рекомендацій та ігнорують при цьому багато інших джерел, утрачають значні можливості.

Рекомендації — не єдиний спосіб

Чи можна сказати, що один спосіб пошуку юриста ліпший, ніж інший? Щоб відповісти на це запитання, у Clio дослідили, які методи пошуку клієнти використовуватимуть насамперед, а потім перевірили, чи вдаватимуться вони до інших методів. Якщо клієнти знайдуть те, що шукають, за допомогою одного методу, то надалі не буде причин застосовувати інший спосіб, з’ясували в компанії. І навпаки, якщо вони не отримають бажаного одним способом, це доведе, що методи не надто корисні для потенційних клієнтів і потенційно менш продуктивні для юрфірм.

Виявляється, клієнти приблизно з однаковою ймовірністю схильні шукати юриста самі або користуватися рекомендацією: перший варіант обрали 39% опитаних, другий — 45%, а 16% повідомили, що не можуть пригадати, як шукали юриста.

До пошукових систем удавалося найбільше клієнтів, які намагалися знайти фахівця без сторонньої допомоги. Але багато хто починав пошук по-іншому. Загалом результати опитування показують, що співвідношення між тими, хто користується відгуками, і тими, хто покладається на свої сили, майже однакове.

З тих, хто спочатку звернувся по рекомендацію, лише 16% також спробували знайти фахівця самі. З тих, хто шукав самостійно, тільки 17% також звернулися по рекомендацію.

Ті, хто шукав сам, не відчували потреби звернутися по допомогу. Інакше кажучи, споживачі, як правило, або звертаються по пораду, або проводять власні дослідження для пошуку адвоката. Рідко вони роблять і те, і інше.

Найважливіше — інформація

Фактично 45% користувачів, які стикнулися з питанням про вибір юриста, згодні з тим, що знайти того, в кому вони можуть бути впевнені, досить складно. Незалежно від того, як вони шукають адвоката, більшість споживачів зазначили, що для них важливі такі чинники.

77% хочуть знати про досвід і кваліфікацію юриста (цей чинник був найбільш значущим). 72% хочуть дізнатися, з якими видами справ вони працюють. 70% — мати чітке уявлення про юридичний процес і про те, чого слід чекати. 66% — знати загальну вартість їхньої справи.

Хоча потенційні клієнти говорять, що хочуть знати загальну вартість справи, це не означає, що вони не бачать сенсу в найманні гарного адвоката. 62% тих, хто коли-небудь наймав юриста, упевнені, що за хорошого фахівця можна переплатити.

Міленіали пішли в онлайн

Якщо подивитися на відмінності між молодим поколінням і старшим, то помітна зміна і поведінки, і сприйняття. Наприклад, молодь і ті, хто ніколи не наймав юриста, сприймають процес пошуку адвоката як складний та невідомий.

При цьому молодше покоління звертає більше уваги на сайт юриста, бренд та реноме фірми. Молодь з більшою ймовірністю читатиме відгуки про фірму, але менш схильна дослухатися до рекомендацій інших юристів.

Тому фірмам, які прагнуть привернути молодих клієнтів, слід зосередитися на цифрових каналах, де бренд і реноме мають велике значення.

Інакше кажучи, фірми, які фокусуються тільки на побудові своєї реферальної мережі для залучення нового бізнесу, втратять можливості для пошуку нових клієнтів, дійшли висновку в Clio.

Також незалежно від того, як фірми просувають свої послуги, юристи повинні надати потенційним клієнтам необхідну інформацію: розповісти про свій досвід, роз’яснити, які види справ вони ведуть, і чітко уявляти, чого чекати від справи та як її вести.