Закон і Бізнес


Гонорар от слова «гонор»

Поставив клиента «на счетчик», можно заработать больше


Головне — розкласти весь процес на деталі й адекватно оцінити кожну, тоді з винагородою не прогадаєш.

№46 (1396) 17.11—23.11.2018
Анна ЛИНДИНА
2771

Адвокаты не могут торговаться за вознаграждение, как на базаре. Но, в отличие от судей, могут самостоятельно определять достойную оплату своего труда. Делать это нужно так, чтобы клиенты не хлопнули дверью, услышав цифру, а коллеги не насмехались над заниженной оценкой себя и своих возможностей.


Життя не додає

Через це в представників та захисників і виникає думка: «Адже я вартий більшого!» Але не можна просто помножити розцінки на 2 чи 3 й дивуватися, чому клієнти розірвали договори. До розв’язання дилеми потрібно знайти правильний підхід.

У Вищій школі адвокатури секретами досягнення високих гонорарів поділився експерт Андрій Яценко. Він запропонував правникам замислитися над тим, що саме блокує грошовий потік.

Дехто скаржиться на неплатоспроможність клієнта, хтось обурюється, що клієнти шукають, де дешевше, і не переймаються якістю послуг. Деякі адвокати настільки завантажені неприбутковими справами, що не мають часу для пошуку нових клієнтів, які готові щедро заплатити за результат.

Подолати останню проблему доволі легко. А.Яценко закликає адвокатів не ганятися за кожним клієнтом, щоб потім не збільшувати свій робочий день до 24 год.

Є ще суто психологічний аспект: як адвокат сам себе оцінює? Практика показує, що правники просто соромляться просити більше. Та й клієнти не поспішають платити максимум не тільки через псевдоконкурентів, а й тому, що часто порівнюють роботу адвоката з діяльністю нотаріусів: мовляв, вписав нове прізвище у шаблон, то за що платити гроші?

Сфера юридичних послуг — це ринок, на якому потрібно правильно себе позиціонувати. Щоб не було, як у тому жарті: «Дурний ти, що купив краватку за €50, я за рогом купив таку саму за 200!» При цьому адекватне формування цін ніхто не відміняв.

Адвокатам запропонували назвати аргументи, які вони використовують при продажу своїх послуг. Виявилося, що не всі правильно формулюють свою позицію. Адже фраза: «Я займаюся цією спеціалізацією кілька років» — порожній звук. Аргументи мають бути з акцентом завершеності. Наприклад: «Я успішно завершив 20 подібних справ».

Правильне розуміння, за що саме платить клієнт, також дуже важливе. Людям не потрібні якісна юридична послуга, супровід у всіх інстанціях чи складання документів, які знадобляться у процесі. Вони шукають лікаря від юриспруденції, який позбавить їх головного болю і вирішить усі проблеми. До того ж адвокатська етика зобов’язує допомагати, а гонорар — це лише бонус.

Коли клієнт уперше стикається з адвокатом, його не цікавить якість, він купує послугу. Описати власні послуги доволі важко, але є універсальні секрети, до яких вдаються навіть автослюсарі.

Щоб нефахівець зрозумів, як тяжко адвокат гризтиме граніт правосуддя, потрібно детально розписати кожен крок, який заради нього буде зроблено. Змалювати увесь процес потрібно так, щоб клієнт усвідомив: вести його справу нереально, а юрист, мабуть, супермен, якщо обіцяє зробити це за... Не важливо, скільки він попросить, адже він працює атлантом від імені Феміди.

При цьому ніколи не можна обіцяти рожеві хмаринки щастя на незіпсованому беззаконням небі. Ризики ні-
хто не відміняв, а правова система без них узагалі не існувала б. Після того як нематеріальні аспекти розглянуті, починається математика — улюблений предмет юристів.

Гроші люблять… відлік

Переважна більшість адвокатів звикла формувати фінальну ціну послуг, приблизно окреслюючи обсяг роботи. При цьому нерідко сліпий підрахунок заводить їх навіть не в нуль, а в мінус. Клієнт намагається продати свою справу як щось не надто складне, і що далі правник заглиблюється в суть, то більше розуміє, що продешевив. А після слів про додаткові витрати клієнти прикидаються глухими. Такі моменти потрібно вирішувати «на березі», бо замість озера можна потрапити в океан.

Модель фіксованої ціни до вподоби тим, хто її платить. Вони знають, що адвокат не вийде за рамки договору. Але чомусь в Європі та США юристи продають свої години. І якщо порахувати витрачені на справу години, то майже неможливо упустити свою вигоду. Звичайно, клієнт не знає, яка сума його чекатиме на фініші, але нічого протизаконного в цьому немає. І в адвоката з’являються підстави для перегляду гонорару.

Для тих, хто все-таки залишається прихильником фіксованої суми, також є непогана пропозиція, яка застрахує від невигідних угод. Після перемовин варто озвучувати клієнтам діапазон — від і до.

Головне — пам’ятати, що безоплатне не цінується, і не боятися конкурувати на ринку. Причому невеликий розрив у розмірі винагороди обґрунтувати важче. Оцінити свою фаховість лише на 5% вище порівняно з колегами недоцільно і несолідно. Адже саме вона обумовлює зростання вартості й репутацію адвоката.

Тож, коли витрати компенсуються якісно виконаною роботою, запитання: «А чому так дорого?» — зникає саме по собі. Головне — навчитися цінувати час, розум та інвестиції, вкладені у саморозвиток.

 

КОМЕНТАР ДЛЯ «ЗіБ»

Сергій ЛЕВЧЕНКО,
адвокат:

— Ми не альтруїсти, і наша робота повинна оцінюватися погодинно. Перша проблема фіксованої ставки — ризик втратити репутацію. Таких правників можна порівняти з лікарем, який тільки в операційній зрозумів, що потрібна геть інша операція.

Люди, які достатньо заробляють, готові платити більше за якісні послуги. Коли ти озвучуєш маленьку суму гонорару, спрацьовує психологічний аспект: або ти поганий юрист, або ти сам себе не цінуєш. Тому й довіри до адвоката з низькими потребами немає.

Тамара ТОДОРОВА,
адвокат:

— Дуже часто, досліджуючи правову ситуацію у справі, ти, з одного боку, займаєшся творчим процесом, а з іншого — повертаєшся до одних і тих же нормативних актів. І клієнти не розуміють, навіщо адвокатові потрібно знову читати Цивільний процесуальний кодекс, якщо він мав вивчити його у виші. Адже він уже 20 років займається юриспруденцією, тому має знати його напам’ять. Це і є причиною неготовності клієнта платити більше.