или Как региональной юридической компании получить международные заказы и интернациональный статус?
Юрфирмам необязательно открывать десятки офисов по всему свету, чтобы получать солидную прибавку к доходам, обслуживая международные трансакции. Так считает эксперт по консалтингу Ли Данс и дает несколько советов тем представителям юрбизнеса, которые хотят освоить новые территории. Как небольшая юридическая фирма может выйти на международный рынок?
Гиганты проявляют гибкость
Президент консалтинговой компании ELD International LLC и один из лидеров Global Councel Leaders Circle — неформального объединения начальников крупнейших юридических департаментов— Ли Данс уже 10 лет регулярно опрашивает более 2 тыс. корпоративных юристов, чтобы выяснить, на что они обращают внимание, выбирая стороннюю юрфирму под конкретный проект.
Каждый раз опрошенные отвечают, что первым делом нужно определить, необходимо ли для решения задачи воспользоваться услугами международной юрфирмы или достаточно местной. В тех случаях, когда дело касается не только «домашней» юрисдикции, клиенты ищут фирму, считающуюся интернациональной, даже если требующая юридического сопровождения операция происходит внутри страны. Но если юркомпания позиционирует себя как региональная, клиентам просто не приходит в голову обращаться в нее по международным вопросам.
Некоторые среднего размера фирмы (особенно британские) уже осознали проблему и тратят силы на проактивную подготовку, изучая международные потребности клиентов, повышая квалификацию своих юристов в ключевых областях и налаживая сотрудничество с зарубежными коллегами. Некоторые американские компании, отмечает Ли Данс, получают до 20% доходов от международной работы, не имея ни одного офиса за пределами США.
Многие руководители юрфирм считают: недостаточно только следить за новостями и иметь общее представление об основных рынках. Так сложилось, что малые юркомпании не опасались конкуренции со стороны интернациональных гигантов, поскольку были уверены, что высокая стоимость услуг последних сама по себе защищает региональный юридический бизнес. Однако после финансового кризиса 2008 г. многие гиганты с готовностью проявляют гибкость, когда имеют дело со средним бизнесом, и разрабатывают специальные программы, позволяющие клиентам экономить на юридических услугах.
Предложение без спроса
Чтобы получить международные заказы, не нужно мобилизовывать все ресурсы, пытаясь стать глобальной фирмой с сотнями сотрудников на всех континентах, тем более что шансов на успех не так уж много. Достаточно хорошо знать потребности своих клиентов и быть готовым предложить им услуги, о которых тем не приходило в голову спросить. Ли Данс на страницах журнала American Lawyer называет шесть шагов, с которых стоит начать.
Итак, для начала следует определить зарубежные рынки, растущие быстрее остальных и предоставляющие больше возможностей. Юристы вашей фирмы должны знать, где они находятся, какие риски им свойственны, какие юруслуги там наиболее востребованы. Например, если речь идет о розничной торговле, необходимо знать 5—6 наиболее быстро растущих рынков в мире, уметь показать их на карте и знать, с какими юридическими проблемам ваши клиенты скорее всего там столкнутся.
Если ваша фирма заинтересована в продвижении на рынках энергетики, финансов и недвижимости, необходимо быть в курсе новостей их регулирования в важнейших регионах. Таким образом вы сможете усовершенствовать стратегию развития бизнеса и маркетинговую тактику. Не забывайте, что в результате глобализации в страну приходит немало проектов, начавшихся за ее пределами, поэтому важно уметь ориентироваться одновременно и на домашних, и на зарубежных рынках.
Уделите особое внимание вашим ведущим клиентам, скажем первым 50, изучите их активность за рубежом и связанные с ней интересы. Спросите, где они успешнее всего, и, вполне вероятно, вы обнаружите потребность в юридических услугах в области разрешения конфликтов, прав на интеллектуальную собственность, защиты данных и так называемой беловоротничковой преступности. Это поможет вам понять, каким направлениям вашей практики необходимо уделить больше внимания или чего вам не хватает для движения вперед.
Расширение «кругозора»
Ваши юристы должны постоянно следить за особенностями правоприменения в тех регионах мира, где представлены интересы ваших клиентов (или скоро будут представлены), особенно в отраслях с жестким регулированием, например энергетике. Недостаточно понимать правила игры, действующие внутри страны, потому что это не поможет клиенту, работающему, скажем, в Африке или Китае и желающему (предпочтительнее с вашей помощью) избежать лишних неприятностей с законом. Особое внимание необходимо уделить комплексной оценке ситуации, а не ограничиваться лишь самыми распространенными проблемами в той или иной юрисдикции.
Внимательно оцените ваши тексты: как вы описываете свою практику, как рассказываете о показательных случаях, демонстрирующих вашу квалификацию, как сформулированы предложения. Скорее всего, необходимо будет внести некоторые изменения, чтобы отразить расширение «кругозора» вашей юрфирмы, подчеркнуть ее глобальную компетентность. Естественно, первым делом потребуют внимания те отрасли права, где ваша фирмы уже особенно сильна.
Наконец, не забывайте о правилах работы в условиях глобализации. Очень важно, чтобы ваши юристы знали языки, были знакомы со спецификой бизнеса и основными культурными и поведенческими особенностями, присущими интересующим вас регионам. Иначе неосторожный шаг, сделанный по неведению, может погубить тщательно подготовленный проект. Желательно, чтобы в вашей команде были представлены специалисты с разным культурным бэкграундом. Поощряйте не только деловые, но и личные контакты ваших юристов и их коллег в других странах.
Прямая речь
Как, по-вашему, небольшая юридическая фирма может выйти на международный рынок?
Сергей КОЗЬЯКОВ, адвокат, партнер АО «Адвокатская фирма «Сергей Козьяков и партнеры»:
— Для выхода на международный рынок размер фирмы не имеет значения. Здесь есть две стороны медали. Первая — привлечение иностранного клиента. Для этого достаточно иметь в составе юридического и вспомогательного персонала сотрудников, владеющих, прежде всего, английским языком. Также нужно, чтобы юристы и вспомогательный персонал были не менее компетентны, чем в большой фирме. В этом случае быстрее может добиться успеха фирма, обладающая узкой специализацией.
Кроме знаний юристов, клиент хочет получить необходимый в Европе уровень сервиса. Дороговизна офиса значения не имеет. Особенно если предложенная цена за аналогичную работу будет ниже, чем в большой фирме.
Вторая сторона медали — возможность открыть дочерний офис в другой стране. Такие офисы по нашим наблюдениям бывают двух вариантов: для демонстрации украинским коллегам, что, дескать, мы круче других, и реальный офис, задача которого состоит в предоставлении такого же или почти такого же перечня вида юруслуг, что и в материнском офисе. Для последнего варианта необходимо решить ряд серьезных и сложных задач: инвестиции в офис и зарплату персонала на довольно длительный срок, пока «экономика фирмы» не выйдет в «ноль»; привлечение клиентов в незнакомой или малознакомой местности; поиск профессионального и честного персонала. Этот перечень реализовать под силу, на наш взгляд, только достаточно крупной фирме с опытным менеджментом, у которого имеются еще и достаточно крепкие нервы.
Денис БУГАЙ, партнер ЮК «Ващенко, Бугай и партнеры», президент Ассоциации юристов Украины:
— Выйти на международный рынок небольшой фирме крайне сложно. Там уже «правят» крупнейшие юридические компании, которые входят в такие элитные клубы, как британский Magic Circle, канадский Seven Sisters, австралийский Big Five и т.п., со сформировавшейся репутацией, традициями и глобальным покрытием.
На мой взгляд, пробиться на международный рынок можно только, если учесть следующие три фактора, а именно: уникальность услуги, концентрация на небольшом количестве отраслей права; безукоризненная репутация в той или иной сфере; наличие надежных партнеров в юрисдикциях, где вы планируете предоставлять услуги.
Также хочу выделить одну из ниш, которая существует для небольшой юридической фирмы на пути к завоеванию международных рынков, — исполнение некой функции проводника между своими клиентами и иностранными юркомпаниями.
Еще одна из рекомендаций — определить свою «региональность», а именно: найти, понять и проанализировать те рынки, где у юридической фирмы есть шанс. Одним из таких примеров является рынок СНГ, где фирма одной из стран старается развиваться и работать, предоставляя свои услуги в других странах Содружества. Также это характерно и для азиатских, западноевропейских стран.
Сергей ГРЕБЕНЮК, советник ЮБ «Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры»:
— Выход на международный рынок — реальная для выполнения задача, однако требующая значительных усилий. В качестве последних я бы выделил следующие: сотрудники компании должны быть высококвалифицированными специалистами в своей отрасли; необходимы доскональное владение иностранными языками и умение работать по международным стандартам; вхождение юристов в различного рода рейтинги, объединения, в том числе международные; понимание рынков (юрисдикции), где есть потребность в услугах международного характера, и наличие подобной экспертизы в компании на высоком уровне.
Для нашей юрисдикции добавил бы необходимость хорошего понимания рынка СНГ. То, что в одной юрисдикции — давно пройденный этап, в другой может быть высшим пилотажем. Много таких примеров, когда украинские юрфирмы успешно предоставляют свои услуги на рынках СНГ.
Чтобы получить международные заказы, юрфирма должна подчеркивать свою глобальную компетентность и быть готовой предложить клиентам услуги, о которых им не приходило в голову спросить.
Материалы по теме
Юридический рынок сегодня роходит наиболее тяжелое испытание за время независимости Украины
15.09.2022
То густо, то пусто: как война повлияла на юрисконсультов украинских предприятий - исследование
06.05.2022
Юридический рынок уже не будет прежним: поглощение как билет на трамвай, и цена на адвоката-нейрохирурга
в„–38 (1544), 18.09—24.09.2021
Комментарии
К статье не оставили пока что ни одного комментария. Напишите свой — и будете первым!