Пандемия изменила подходы юрфирм к воронке продаж - эксперт

За последний год в юрфирмах маркетинг и коммуникации сместились в онлайн. Следовательно, на всех популярных интернет-площадках выросла конкуренция, что обуславливает особенности выбора онлайн-инструментов, определения бюджета и подготовки контента.

На это в комментарии изданию «Закон и Бизнес» обратил внимание руководитель медиа-центра ЛИГА:ЗАКОН, председатель комитета содействия малому и среднему бизнесу Киевской торгово-промышленной палаты Александр Липский. Он выступает модератором сессии, посвященной подходам к управлению во время пандемии, на форуме ААУ «Адвокатура: Формула успеха», который проходит сегодня в Киеве.

А.Липский напомнил, что определение стратегии развития компании является очень важным и ответственным этапом. «Я бы рекомендовал намечать цели на год, раз в полгода делать их ревизию и коррекцию, и в конце года подводить итоги: какие цели были достигнуты, какие цели были изменены и почему, и какие цели не были достигнуты и по каким причинам: объективным или субъективным», - советует эксперт.

По его мнению, наибольшую часть стратегии обычно занимает блок с маркетингом, корпоративными коммуникациями и вопросами развития бизнеса. «Маркетинг и коммуникации за последний год почти полностью сместились в онлайн-пространство, поэтому, конкуренция за внимание онлайн-аудитории на всех популярных площадках стала бешеной, ¬- обратил внимание эксперт. - А это ставит перед юридическими фирмами вопрос выбора правильных онлайн-инструментов, определения бюджета, сотрудничества с квалифицированными подрядчиками и подготовки качественного контента».

Маркетолог предостерегает: онлайн-маркетинг становится все сложнее, а стоимость продвижения контента ежегодно только растет. Он также дает советы, как правильно действовать в таких условиях. «Во-первых, не отчаиваться, ибо пока вы сомневаетесь, другие действуют. Во-вторых, быть готовыми генерировать много качественного контента и постоянно экспериментировать (для достаточно консервативных юристов это крайне непросто). В-третьих, четко понимать, каких результатов вы хотите от подрядчиков, качественно формировать техническое задание и найти хороших специалистов, - отметил А.Липский. - Сейчас один человек уже физически не может качественно разбираться в тонкостях всех инструментов и площадок: знать все актуальные аспекты SEO-продвижение, уметь качественно настраивать таргетинг в Facebook и Instagram, в совершенстве знать LinkedIn и продвижения в YouTube. Поэтому, PR-специалисты юридических компаний все больше выполняют функции координаторов, которые формируют задачи для подрядчиков и контролируют их качественное выполнение. А для того, чтобы не пытаться объять необъятное и не потратить «на ветер» зарезервированные бюджеты, вам и нужна стратегия - чтобы четко понимать цели, перечень инструментов, KPI и эффективность затраченных средств для каждого из онлайн-каналов».

Эксперт отметил еще одну особенность сегодняшнего дня, которая заключается в том, что потенциальные клиенты за время карантина потеряли привычку ходить на очные мероприятия. И, если есть выбор между поездкой на мероприятие или онлайн-трансляцией, большинство выбирает последнее. Соответственно, перед юридическими фирмами стоит задача на системной основе проводить качественные и интересные онлайн-мероприятия, обеспечивая на них соответствующий уровень присутствия представителей бизнеса. «Мой опыт свидетельствует о том, что это делать весьма непросто. Потому что онлайн-мероприятия требуют совершенно иного подхода к воронке продаж. И заинтересовать клиента в онлайн-формате и продать ему дорогую экспертизу - задача достаточно сложная, - подчеркнул А.Липский. - Для того, чтобы делать это успешно надо: завладеть вниманием потенциального клиента на этапе анонсирования мероприятия, не дать ему забыть о мероприятии, во время самого мероприятия дать качественный контент и одновременно осуществлять продажи, имея заранее сложившуюся воронку продаж и «продукт». Тех, кто будет сомневаться, ласково «дожать» в течение определенного периода. И все это нужно делать очень качественно, аккуратно и тактично, чтобы не вызвать у потенциальных клиентов негативные эмоции».

Закон і Бізнес