Рождение «аватара» является результатом дуализма юридического ремесла
Существует аксиома, что конкуренты не делятся друг с другом собственным опытом. Однако в любом правиле есть исключения. Так, во время IX ежегодного юридического форума сливки юридического сообщества говорили о внутренней кухне профессии более чем откровенно. Делились мнениями по поводу того, как выстраивать диалог с клиентом, чтобы дороже продать свои услуги, каких заказчиков следует избегать и какие являются идеальными. Не обошли вниманием и этические вопросы конкурентной борьбы на рынке. Откровения иногда поражали...
В мире животных
Нынешний форум «Развитие рынка юридических услуг в Украине-2013» собрал, кроме представителей отечественного юридического бомонда, делегатов из Российской Федерации, Беларуси, Германии и Швейцарии. Открывая мероприятие, президент Ассоциации юристов Украины Валентин Загария отметил, что «форум собирает вроде бы конкурентов, однако уже партнеров».
Управляющий партнер ЮБ «ЕПАП» Сергей Свириба поделился с собравшимися результатами проведенного бюро анализа развития юридического рынка за последние 6 лет, сравнив его с океаном, в котором всем рыбам нужно прокормить себя. Так, в этом «океане», по его словам, живут топ-50 отечественных юридических фирм, среди которых «2 кита, 6 касаток, 7 дельфинов, 4 акулы, 10 скатов, 10 тунцов и 11 очень разных по весу и поворотливости, однако уникальных рыб».
При этом 10 первых юридических фирм в рейтинге обеспечивают почти половину дохода, полученного топ-50. В них работают 40% юристов от общего количества работающих в 50 лучших фирмах страны. Суммарный доход топ-10 юридических компаний в 2012 году согласно приведенной С.Свирибой информации составил около $145 млн. А средний доход одного юриста, являющегося сотрудником фирмы, входящей в первую десятку рейтинга, в прошлом году составил $227777.
«Вода в нашем океане стала теплее — доходы растут, штаты растут, эффективность работы растет», — подчеркнул докладчик. По его убеждению, «основным поставщиком работы юристам с 2010 года стало государство».
Он также охарактеризовал среднестатистического управляющего партнера топ-10 в современном юридическом мире: это мужчина 40 лет, киевлянин, который стал партнером до 30 лет, по окончании вуза около 16 лет практиковал в области права, скорее всего, получил образование в Институте международных отношений или КНУ им. Т.Шевченко, получил дополнительное образование за рубежом или же работал там, адвокат, номинант или победитель разных рейтингов, вероятно, занимается сопровождением сделок и (или) решением споров.
Рождение «аватара»
Закон «Об адвокатуре и адвокатской деятельности» действует уже более полугода. Так, анализируя последствия адвокатской реформы, В.Загария сфокусировал внимание участников форума на таком явлении, как дуализм юридической профессии, который заключается в делении рынка на две группы — юристов и адвокатов. Управляющий партнер ЮФ «Спенсер и Кауфманн» считает, что действующее законодательство нивелирует возможность применения единых стандартов для представителей этих групп.
Кроме того, большинство участников рынка играют одновременно две роли, осуществляя деятельность в форме адвокатского объединения и юридической фирмы, что, по убеждению В.Загария, порождает «юридический аватар» и является основным трендом современного юрбизнеса. Более того, до принятия поправок к профильному закону жизнь «юридического аватара» будет иметь статус-кво. Однако сложность структуризации отношений и регулирования гонорарной политики, считает В.Загария, не препятствует креативному подходу юристов к поиску наиболее выгодных способов осуществления деятельности.
Без тени стыда
В ст.1 закона «О защите от недобросовестной конкуренции» определено, что «недобросовестной конкуренцией являются любые действия в конкуренции, которые противоречат торговым и другим честным обычаям в хозяйственной деятельности».
Отечественные юридические фирмы знают о нарушении этических правил конкурентной борьбы на рынке не из книг, а по собственному опыту.
Так, управляющий партнер АО Arzinger Тимур Бондарев отметил, что юридические фирмы достаточно часто сознательно вводят клиентов в заблуждение, преувеличивая собственную значимость путем использования таких слоганов, как «гарантируем 100%-й позитивный результат», «мы лучше и дешеле, чем ваши юристы», «лидер рынка» и т.п. От этого, по убеждению докладчика, страдают интересы и других юридических фирм, наносится вред их репутации, ведь «у клиента, который один раз разочаровался в качестве предоставленных услуг, формируется обида на весь юридический рынок на всю жизнь».
Ситуация, сложившаяся на рынке при организации тендеров по отбору внешних юридических советников, также далека от совершенства. По словам Т.Бондарева, АО Arzinger вынуждено отказываться от участия в таких тендерах, поскольку иногда возникает подозрение, что компанию используют исключительно в качестве массовки, тогда как победитель конкурса известен заранее. «Правила адвокатской этики дают ответы, однако не на все вопросы», — резюмировал докладчик.
Цеховое братство
Во время мероприятия управляющий партнер ЮФ «Астерс» Алексей Дидковский охарактеризовал современного клиента. Как правило, это или иностранные инвесторы, пришедшие в «добрые докризисные времена», или нерезиденты, которые «сматывают удочки, то есть закрывают либо распродают свои активы в Украине, или местные клиенты, по тем или иным причинам нуждающиеся в помощи внешних юристов.
Не секрет, что для удовлетворения клиента и получения прибыли юридические компании готовы на все. Или почти на все. Но есть ли вещи, на которые фирмы не готовы идти ради клиента? На этот вопрос дал ответ А.Дидковский. Он убежден, что следует отказываться от:
• клиентов, которые не знают, чего хотят;
• обманщиков;
• тех, кто убежден, что лучше разбирается в деле, чем юристы.
• «пациентов, которые дышали, а теперь не дышат» (не стоит браться за дело, находящееся на безнадежной стадии);
• а также от тех, о которых говорят, «и швец, и жнец, и на дуде игрец» (когда люди имеют целью получить не только юридическую консультацию, но и полный спектр услуг).
А.Дидковский посоветовал юридическому сообществу, во-первых, не пытаться быть слишком полезными клиенту любой ценой; во-вторых, не заменять клиента в его процессах бизнеса; в-третьих, ради сохранения цехового братства не вступать в борьбу против другого юриста, чтобы угодить клиенту, и, наконец, не переводить отношения с клиентом в статус приятельских.
Комментируя последний пункт, А.Дидковский сказал: «Подружитесь с кем-нибудь другим!»
«Так кто же он, идеальный клиент? — обратился докладчик к аудитории и дал ответ на собственный вопрос: — Тот, с кем именно вам уютно и комфортно!»
Профессиональное столкновение
Знакомо юридическому бизнесу и такое явление, как конфликт интересов. Его составляющими являются доступ к конфиденциальной информации, создание ее дополнительной ценности для конкурента и собственно противоречия, столкновение интересов.
Ассоциированный партнер ЮК «Правовой Альянс» Виктория Пташник поделилась результатами опроса топ-50 юридических фирм. Так, на вопрос, как часто компаниям приходилось отказывать в обслуживании клиентам из-за конфликта интересов, 62,1% респондентов ответили, что такие случаи бывали, однако составляли меньше 5% от общего количества запросов.
45,8% респондентов считают, что отсутствие конфликта интересов при выборе юридического советника является важным, хотя и не доминирующим фактором.
На вопрос, как себя ведут компании при выявлении конфликта интересов, 76,67% опрошенных ответили, что сообщают о ситуации новому и старому клиенту и при согласии обоих предоставляют им услуги по проектам, которые прямо не противоречат их интересам.
Примечательно, что 43,5% опрошенных сообщили, что готовы пренебречь конфликтом интересов при выборе юридического советника при условии успешной реализации последним проектов фирмы, которые он сопровождал раньше, и полного удоволетворения качеством его услуг.
Цены и ценности
Любое сотрудничество с клиентами — это диалог, качество которого определяется уровнем взаимного доверия. От того, каким образом юрист донесет клиенту информацию о стоимости услуги и ценности последней, в значительной мере зависит уровень удовлетворения заказчика.
«Вопрос гонораров — одна из наиболее распространенных причин недовольства среди клиентов. Такие диалоги складываются достаточно трудно», — отметил управляющий партнер Legal Stratagency (Россия) Александр Хвощинский.
Докладчик обратился к аудитории с следующими вопросами: В каком формате юридические фирмы говорят с клиентами? Почему такое общение так или иначе касается цен и ценностей? Как последние влияют на удовлетворение клиентов? Что определяет зрелость таких диалогов?
Действительно, клиенты достаточно часто отдают предпочтения тем юристам, чьи услуги стоят дешевле. И это логично — так потребителям выгоднее. «Уменьшая стоимость услуг, мы тем самым компенсируем наши профессиональные недостатки», — считает А.Хвощинский.
Но как сделать так, чтобы стать дороже? «Нужно не выглядеть лучше ценой, например, маркетинговых усилий, а в действительности быть лучшими, владеть определенным конкурентным фактором», — убежден докладчик. По его мнению, таким фактором, наряду с другими, является порядочность: «Мы становимся дороже, если мы порядочные».
Во время форума представители юридического бомонда были единодушны в следующем: для того, чтобы работать спокойно, необходимо наличие так называемой подушки безопасности, то есть ежемесячного поступления средств на счет компании, чтобы иметь возможность покрывать основные расходы фирмы.
Партнер SKS Steuerberatung (Германия) Дмитрий Сонкин поделился по этому поводу собственным ноу-хау. Так, с целью создания подобных гарантий в виде «подушки безопасности» компания практикует автоматическое списание средств со счетов клиентов. Впрочем, по убеждению Д.Сонкина, в рамках украинского правового поля перенять такой опыт вряд ли возможно.
Во время форума все докладчики откровенно рассказывали о проблемах юридического бизнеса и делились с коллегами собственным опытом.
Материалы по теме
Юристы собрались на антикоррупционном форуме
07.03.2024
ААУ приглашает на VI Судебный форум
28.02.2024
Право во время войны обсудят адвокаты
28.02.2023
Комментарии
К статье не оставили пока что ни одного комментария. Напишите свой — и будете первым!