Закон і Бізнес


Фатум фаворитів

У кожного адвоката своя формула успіху, але тріумф для всіх один


Анастасія Глущенко (справа) порадила адвокатам нагромаджувати нефінансовий капітал.

№39 (1389) 29.09—05.10.2018
Вероніка ВОЛИК
2298

Форум Асоціації адвокатів України «Адвокатура. Формула успіху» восьмий рік поспіль об’єднує тих правників, які не втомлюються шукати рецептів тріумфу, при цьому тверезо оцінюючи перспективи ринку юридичних послуг. Хоча хтось працює на ринку, а хтось щодня, як у Колізеї, б’ється за справедливість.


Фірмовий рейтинг

Обидві категорії правників передусім працюють для клієнтів і намагаються збільшити їх кількість. Останнім часом, як відзначають юристи-бізнесмени, користувачі адвокатських послуг стають дедалі вибагливішими. Тому ті клієнти, які обрали свою адвокатську фірму й час від часу звертаються до неї по допомогу, на ринку дорожчі від золота. Учасники заходу спробували визначити, якою має бути компанія, котра свою успішність закріплюватиме невпинним потоком клієнтів, які залишатимуться задоволеними своїм вибором.

Створюючи власну юридичну особу, партнери мають вирішити: працюватимуть вони лише в одному напрямку чи пропонуватимуть потенційним одержувачам правової допомоги весь асортимент послуг. Фірми, які роками не знімають лаврових вінків, діють саме за останньою формулою.

Утім, так звані бутикові компанії, витрачаючи менше і людських, і фінансових ресурсів та обравши для себе виключну сферу, визнаються не тільки професіоналами вузького кола, а й фінансово рентабельнішими суб’єктами. Як свідчить статистика, дохід багатопрофільних адвокатських об’єднань майже пропорційний набуткам тих, які обрали моногамну практику. Проте якщо в перших завжди є альтернатива, то в других — ризик залишитися на задвірках ринку через утрату актуальності тієї сфери, яку вони охопили.

Ще одним плюсом щодо конкурентоспроможності може стати поєднання «адвокат — нотаріус». Міжнародний досвід показує, що це не тільки реально, а й необхідно в певних випадках. У Німеччині роль нотаріуса в співпраці з адвокатом відходить на другий план, останній перебирає на себе функції першого. Тому представник клієнта, а особливо захисник у кримінальному провадженні, який може засвідчити певні документи та підписи, — супермен, який, можливо, світ не врятує, але вбереже час і гроші клієнта, водночас збільшуючи свій капітал.

Сума, яку отримують дипломовані фахівці з права щороку на всій планеті Земля, сягає $180 млрд. І частіше ніж раз за її оберт навколо Сонця на цей шматок пирога претендує все більше та більше компаній. На подив правників, найбільше втрата конкурентоспроможності загрожує фірмам, які надають юридичні послуги факультативно, а спеціалізуються безпосередньо на проведенні аудиту та консалтингу. Так, міжнародна компанія Deloitte порівняно з відомими юридичними гігантами набуває архістатусу та отримує архіприбуток. Тому рятівним кругом, який вперше кинули в правничий океан у 2006 р., стала практика злиття юридичних компаній. Партнери, які об’єднуються з конкурентами, закріплюють свої позиції на ринку й посилюють можливості. Адже часто до компаній full-service підключаються ті ж бутикові фірми.

Тенденція до згуртованості в юридичній спільноті має й інший бік медалі — адвокатську монополію. Вона вже є невід’ємною частиною сьогодення та значно ускладнює перспективи молодих правників. Але вони, незважаючи на зменшення доступу до ринкового кисню, не перестають очікувати омріяного свідоцтва впродовж 1,5 року.

Тему безхмарного майбутнього в адвокатурі розкрити не вдалося, проте, безспірно, професіонали мають шанс на застосування власної формули успіху.

Феромони гонорару

Хоча адвокати одностайно вбачають своєю основною місією допомогу людям, вони не перестають бути заможними громадянами. Те, як отримати гонорар успіху, хто платитиме більшу винагороду й за що, обговорювали на другій сесії форуму.

Розпочали з поганих новин — відміни Верховним Судом права на гонорар успіху. Від імені колег, які позбавили правників такої можливості, виступив представник Касаційного цивільного суду Василь Крат, який був проти такого рішення. За його словами, визнання договору недійсним — предмет розгляду кожної другої справи в КЦС. І в багатьох випадках це стає схожим на зловживання, що, на думку судді, не є правильним.

Так чи інакше, але юристи мають шукати вихід із ситуації та нові джерела доходу. Про свій підхід до ціни та цінності гонорару розповіла адвокат Катерина Нікітюк, яка займається індивідуальною практикою. Попри дедалі більшу кількість успішних юридичних компаній, вона знайшла свою нішу в одиночному плаванні — роботі з VIP-клієнтами.

Звичайно ж, для адвоката важливими особами є всі, з ким укладено договір. Одначе мова йшла про окрему касту в окремій касті — фінансових велетнів та осіб, які працюють на благо держави в найвищих ешелонах. Про те, чого очікують такі клієнти від роботи адвоката, і розповіла К.Нікітюк. Якщо особи, які потребують правової допомоги, хочуть слідкувати за тим, як над їхньою проблемою працюють юристи, то VIP-клієнти міркують аналогічно, але в геометричній прогресії. Тому, розраховуючи на більший гонорар від таких осіб, адвокати мають бути готовими до жорсткіших вимог, до яких, можливо, і не звикли.

Зазвичай особи з великими статками розраховують на те, що їхнє питання мусить бути вирішене негайно, і строки судового розгляду, а тим більше людські можливості їх мало хвилюють. Крім цього, адвокат має бути готовим до того, що йому доведеться забути про всі інші справи й повністю присвятити себе єдиному клієнту. Погоджуватися на такі умови чи ні — вибір кожного. Якщо юрист готовий до хвиль претензій, які надходять разом із хвилями винагород, то йому варто заявити про себе як про професіонала, котрого й шукає VIP-клієнт.

Як правило, він оцінює потенційного захисника своїх інтересів з голови до п’ят. Як зробити так, щоб побачене йому сподобалося, розповіла директор з маркетингу Ader Haber Анастасія Глущенко. Конкуренція вимагає від адвокатів не тільки професіоналізму, а й невпинної роботи над власним іміджем. Якщо деякі правознавці вважають себе просто правниками, то повноправні учасники ринкових відносин в юридичному бізнесі зосереджуються на фундації та розкрутці індивідуального бренду. Тому новинки самореклами мають цікавити адвокатів не менше і навіть більше, ніж чергові зміни, внесені до КПК.

Разом з тим не можна забувати, що за блискучою обгорткою повинна бути супер-цукерка, інакше просування власного «я» не виправдає покладених очікувань. Обов’язковою візиткою адвоката має бути сторінка в одній з популярних соцмереж. Саме там дружини заможних клієнтів шукатимуть захисника для своїх чоловіків.

Якщо у стрічці новин буде не юридичний аналіз, а світлини з останнього відпочинку із сім’єю, це також викличе симпатію в оцінювачів. Адже, як запевнила А.Глущенко, у середовищі маркетингу почали відходити від принципу B2B, переметнувшись на бік H2Hhuman to human. Це означає, що людина, бачачи, що ви не тільки ходите на судові засідання та в офіс, а й маєте хобі та цікавитесь тим, що відбувається навколо, почне випромінювати до вас довіру та попросить ручку, щоб підписати договір про надання правової допомоги.

Скільки існуватиме адвокатський світ, стільки правники й будуть шукати, як філософський камінь, свою формулу успіху. Проте у вирі можливостей важливо вміти відбирати те, що варте уваги. VIII форум ААУ із цим завданням, без сумніву, впорався, запропонувавши адвокатам, які не зупиняються на досягнутому, найзатребуваніші бренди.

 

ПРЯМА МОВА

Зоя ЯРОШ,
президент Асоціації адвокатів України:

— Цьогорічний форум, як завжди, став майданчиком для обміну досвідом адвокатської спільноти, обговорення інновацій, тенденцій розвитку ринку юридичних послуг, стратегій побудови успішного бізнесу. Крім обговорень, на запропонованих майстер-класах учасники підвищили навички ораторського мистецтва, отримали поради щодо написання книги, дізналися про винаходи в роботі з інформацією та про тонкощі давання інтерв’ю. І це далеко не все.

Не могли не згадати про законопроект №9055. Подискутували на цю тему в широкому колі — разом з in-house юристами, представником Адміністрації Президента та авторами проекту.