Медіація вирівнює баланс сил сторін
У суперництві за клієнта перемагатимуть ті компанії, які, застосовуючи навики ведення переговорів, допоможуть йому заробити більше або, навпаки, скоротити витрати й у разі конфлікту вдатися до допомоги медіатора.
У червні у Верховній Раді було зареєстровано два проекти закону про медіацію. Ці документи вселяють надію, що на ринку з’явиться більш-менш однакове розуміння суті медіації. Часто це поняття плутають із посередництвом, повністю ототожнюючи. Проте медіація є особливим посередництвом, основа якого — в переговорах за інтересами, що виникають з гарвардської переговорної моделі. Вододіл між такими моделями переговорів, як позиційний торг і переговори за інтересами, приблизно такий самий, як між простим посередництвом і медіацією.
Немає неправильних моделей ведення переговорів. Є моделі, які можуть дати і клієнтові, і його законному представникові більше. До них належать переговори за інтересами. Їх мета — розширення поля для переговорів за рахунок роботи з інтересами, з новими учасниками й об’єктами. Тобто чим ширша комбінація початкових даних, тим більше варіантів при пошуку рішень.
Зазвичай цим займаються або самі сторони, або їхні представники, або посередники (медіатори), котрі володіють методологією роботи з інтересами в переговорах. Дедалі більшої популярності набуває новий вид послуги — медіація операцій. Мета, яка ставиться перед посередником, полягає в пошуку оптимальних варіантів домовленостей з урахуванням інтересів сторін (уключаючи психологічні). Як показують дані дослідження, проведеного групою «Хатвейт», за наслідками правочинів, укладених двома тисячами найбільш прибуткових компаній за списком Forbеs, вони втрачають близько 30% можливого прибутку від таких угод через низьку якість переговорного процесу.
І переговори за інтересами, і медіація мають одну мету — допомогти сторонам знайти додану цінність в їх процесі, а також рішення, які були б оптимальними для всіх сторін. І в першому, і в другому випадку «диво» можливе за рахунок роботи з інтересами, тільки в першому — сторони самі застосовують навики парламентера за інтересами, а в другому — вдаються до послуг підготовленого фахівця (медіатора).
Іноді медіація — єдина можливість досягти домовленостей. Така модель дуже ефективна, якщо сторони не бажають зустрічатися й вести переговори особисто. А також коли, наприклад, частина інформації, яка може допомогти вирішити питання, має конфіденційний характер.
Порівняно з будь-якими переговорами медіація— процес, що має чіткий алгоритм, якого медіатор повинен дотримуватися для того, аби впорядкувати процес пошуку рішень (головне в ньому: спочатку — робота з інтересами, потім — пошук варіантів).
Завдання медіатора — вирівнювання балансу сил. Тоді як у переговорах завдання дещо інше — на етапі підготовки збільшити свою силу та зменшити силу іншої сторони.
Якщо врахувати той факт, що компанії, які вдаються до аутсорсингу юридичних послуг, усіляко оптимізують цей вид витрат, у боротьбі за клієнта перемагатимуть ті, хто або допомагає останньому заробляти більше (тобто, використовуючи навики ведення переговорів за інтересами, створювати в переговорах додану цінність) або витрачати менше (домовляючись за допомогою медіатора у позасудовому порядку, якщо ситуація ускладнена конфліктом).
ГАЛИНА ЄРЕМЕНКО, к.ю.н., керівник Українського центру медіації, для «ЮРЛИГИ»
Матеріали за темою
Підвідомчість третейських судів обмежать через недовіру нардепів і Генпрокурора
в„–48 (1554), 27.11—03.12.2021
Арбітражники йдуть в онлайн - дослідження
07.10.2021
Чому ВС позбавлений процесуальних механізмів щодо арбітражу та як із цим жити
в„–25 (1531), 19.06—25.06.2021
Сім прогалин, що заважають розвитку третейського судочинства
в„–7 (1513), 13.02—19.02.2021
Реформувати традиційні та реанімувати третейські: яку долю нардепи готують судам
в„–46 (1500), 14.11—20.11.2020
Третейський кінь для цивільного та господарського судочинства
в„–31 (1485), 01.08—07.08.2020
Третейські суди в Україні: чого чекати?
21.02.2020
Третейським судам довіряють більше, ніж державним, бо про них ніхто не знає
в„–51 (1401), 22.12—28.12.2018
ВСУ зробив висновок, коли спір розглядає третейський суд
в„–1-2 (1351-1352), 09.01—19.01.2018
Нове керівництво Третейської палати анонсувало реформу галузі
в„–46 (1292), 12.11—18.11.2016
Коментарі
До статті поки що не залишили жодного коментаря. Напишіть свій — і будьте першим!