Юрист на все случаи

Как привлечь консультанта и не пожалеть о своем выборе

Обращаясь к консультантам-юристам, бизнесмен ожидает от них лояльности и бонусов. Однако, работая над проектом, те могут столкнуться с непониманием клиента и враждебностью инхаусов.

Проблема на продаж

Хоч яким би великим був юридичний департамент, рано чи пізно можна стикнутися з проблемою, для розв’язання якої необхідно залучити консультантів. Про те, як обрати гідних фахівців, налагодити їх взаємодію з інхаусами та отримати бажаний результат, експерти розмірковували на XIV щорічному юридичному форумі «Розвиток юридичних послуг в Україні», організованому Асоціацією правників України.

Для початку, зауважив один зі спікерів — юрисконсульт ПАТ «Миронівський хлібопродукт» Родіон Тесля, необхідно визначити проблему, вирішення якої вимагає залучення фахівців ззовні. Після цього проблему потрібно «продати» у власній компанії. Тобто працівник юридичного департаменту має належно обґрунтувати те, чому юрдепартамет потребує допомоги консультантів та чи окупить себе залучення сторонніх фахівців.

Зробити це виявляється непросто. Як правило, український бізнес, маючи власних юристів, не поспішає витрачатися на інших. Політика багатьох компаній визначається гаслом «Максимально всередині, мінімально ззовні», тож підстави для подібних витрат мають бути дуже важливими. Або йтиметься про співпрацю з іноземними партнерами, і компанії слід упевнитися, що при укладанні договору враховані всі тонкощі права іншої країни, або від розв’язання проблеми залежить чималий прибуток.

Якщо ж проблема не виходить за межі національного права та не становить серозної загрози доходам, вирішувати її бізнес воліє власними силами. По-перше, це значно дешевше, оскільки вдається зекономити на оплаті юридичних послуг. По-друге, не доводиться розкривати корпоративні таємниці стороннім особам. Особливо питання стає болючим, коли компанія має скелети в шафі, про які відомо лише інхаусам.

Таким чином, упевнений Р.Тесля, якщо штатний юрист зіткнеться з необхідністю проконсультуватись із іншим спеціалістом, він має або добре опанувати мистецтво переконувати своє керівництво, або ж бути готовим боротися з негараздами самостійно.

Питання лояльності

Якщо ж керівництво погодиться з тим, що, попри армію інхаусів, компанія має запросити інших правників, постає наступне запитання: яким чином обрати консультанта? Підхід, переконані експерти, є суто індивідуальним. Окрім професіоналізму й оперативності консультантів неабияку роль відіграє те, наскільки комфортним є спілкування з клієнтом для всіх учасників взаємодії.

Наприклад, молоді спеціалісти віддають перевагу швидкому спілкуванню в телефонному режимі. Старше покоління обирає більш консервативний спосіб. Однак і перші, і другі очікують обопільної лояльності. Поняття лояльності в трикутнику «бізнес — інхауси — консультанти» є суто суб’єктивним. Так, окремі юридичні фірми ладні виконувати будь-які забаганки клієнта, за які той готовий заплатити. Інші мають жорсткі корпоративні принципи й не працюватимуть із замовниками з підмоченою репутацією. Треті воліють знаходити компроміси та лавірують між різноманітними перепонами.

Так само відрізняються й клієнти. Деякі, зазначив партнер міжнародної юридичної компанії Baker McKenzie В’ячеслав Якимчук, очікують від консультантів, що ті не працюватимуть з їхніми конкурентами. Проте, якщо юридична компанія надзвичайно потужна й багато хто прагне скористатись її послугами, уникнути ситуації, за якої фірма представлятиме інтереси бізнесових конкурентів, практично неможливо. У такому випадку поважна юридична компанія відмовляється від когось зі своїх клієнтів лише в разі наявності прямого конфлікту інтересів.

Отже, переконаний В.Якимчук, лояльність варто розглядати з двох позицій: особистісної (рівень спілкування) та формальної (рівень професійної діяльності).

Спосіб заохочення

Безумовно, зауважила головний юрист Apostera Gmbh Катерина Кокот, одним з аспектів лояльності є партнерство між інхаусами та консультантами. Незважаючи на те що і ті, й інші працюють над одним проектом, корпоративні юристи часто сприймають запрошених правників як конкурентів. Така позиція є деструктивною та не дозволить досягти максимального результату.

Однією з ознак кваліфікованих консультантів, переконана керівник напряму правового забезпечення проектів, міжнародних операцій та складних угод юридичного управління ПАТ «Альфа-Банк Україна» Юлія Зоріна, є вміння не заважати відносинам бізнесу й інхаусів. Консультанти мають вислухати й почути свого клієнта, а також сформувати прийнятну для нього політику.

Так, у практиці керівника юридичного відділу фармацевтичної компанії Інни Касинюк стався прикрий випадок. Вона поспішала отримати документи від консультантів. Маючи вільний час, юрист запропонувала під’їхати до фірми й забрати папери особисто. Після передання документів консультанти проглянули їх разом з нею, аби упевнитись, що нічого не забули. Це була аж ніяк не консультація, переконана І.Касинюк. Однак наступного ранку вона отримала рахунок, який довелось оплачувати. Звісно, це не вплинуло на подальшу співпрацю правників, проте, зазначила доповідачка, неприємний осад залишився.

Ні в якому разі у відносинах із клієнтом не потрібно скупитися, говорять спеціалісти. Окремі послуги постійним споживачам компанія може надати безкоштовно. Такі незначні бонуси зобов’язують клієнта набагато більше, ніж оплачені рахунки, а отже, приносять додатковий зиск компанії.

Аутсорсинг для юристів

Цікавим є підхід і до вибору аутсорсерів. Виявляється, допомоги сторонніх юристів можуть потребувати не лише виробничі компанії, а й самі правники. Останнє, як правило, трапляється, коли клієнт юрфірми перебуває в іншому місті, а то й країні, де сама фірма свого представництва не має. Підхід до залучення аутсорсерів дуже різниться. Наприклад, повідомила керуючий партнер міжнародної юридичної фірми DLA Piper Маргарита Карпенко, вони віддають перевагу перевіреним фахівцям, з якими співпрацюють тривалий час. При цьому договір клієнт укладає безпосередньо з фірмою, яка несе перед ним цивільну відповідальність, у тому числі й за дії залучених осіб.

А ось керуючий партнер юридичної компанії Kinstellar Kyiv Костянтин Лікарчук повідомив, що його фірма, залучаючи консультантів, намагається мінімізувати свою відповідальність за їхні огріхи — договір укладається безпосередньо між клієнтом та залученим фахівцем, а фірма виступає в ролі посередника. Такої ж позиції дотримуються й у Redcliffe Partners, повідомив керуючий партнер компанії Олексій Сошенко. Залучаючи аутсорсера, особливу увагу звертають на його репутацію.

Пильність, упевнений керуючий партнер міжнародної юридичної фірми KPMG Law Ukraine Сергій Попов, відповідає не тільки інтересам компанії, а й інтересам клієнта.

Правники очікують, що юриспруденція стане більш мобільною. Вже через кілька років певні операції зможуть виконувати комп’ютери. Кількість самих юристів, як інхаусів, так і представників юридичного бізнесу, значно зменшиться. А тих, хто залишиться, очікує шалена конкуренція. Утім, навряд чи комп’ютер спроможеться замінити людину, тож попит на справжніх професіоналів залишатиметься й надалі. Тому сьогодні варто думати не лише про свій фаховий рівень, а й про відносини з клієнтами та колегами.

Коментар для «ЗБ»

Які моменти в роботі з інхаусами не сприяють досягненню спільної мети?

Ігор КРАВЦОВ,
керівник практики вирішення спорів ЮФ Evris:

— Як правило, саме від консультанта залежить, яким чином розвиватиметься спільний проект. І одна з найважливіших функцій такої особи — побудувати ефективну роботу з інхаусами. Юридична фірма повинна вміти слухати, виявляти потреби, переконувати в слушності своєї позиції, бути активним учасником відносин. Зазвичай із цим немає особливих проб-лем, оскільки сторони зацікавлені в спільній меті — результаті для клієнта. Не сприяють позитивним досягненням такі чинники.

По-перше, надто довгі погодження. У сучасному світі загалом та українській правовій системі зокрема процеси стають більш інтенсивними, вимагають швидкої реакції. Іноді, коли якесь рішення чекає погодження юристів клієнта та/або самого клієнта, його імплементація виявляється неактуальною.

По-друге, недбале ставлення до оформлення документів. Вітчизняна судова система дотримується в цілому доволі формального підходу, тому там, де не вистачає, здавалося б, неважливого документа, це може стати каменем спотикання для великої справи. Трапляються випадки, коли у великих компаніях такі «помилки» допускають навмисно, зважаючи на якусь внутрішню чи зовнішню мотивацію.

Крім того, часто інхауси поверхово підходять до суті питань, особливо якщо в них потрібно довго розбиратися, оскільки віддають перевагу власним завданням та вважають, що ЮФ повинна повністю закрити проект. Це часто спричиняє складнощі з отриманням некоректних чи неповних вихідних даних, виснажливі намагання переконати, що проблема лежить глибше та може призвести до інших наслідків, ніж здається.

Олександр КОРНАГА,
партнер Garo & Partners Law Firm:

— З багаторічного досвіду роботи з інхаус-юристами вбачається кілька суттєвих проблем, що найчастіше заважають досягненню позитивної мети в роботі консультантів та клієнта.

Так, інхауси не бажають передавати консультантам весь процес і вимагають долучення їх до процесу. Зважаючи на подекуди повну відсутність досвіду інхаусів у вирішенні конкретного юридичного питання, виникає затримка в погодженні вчинення необхідних дій та витрачається значний час на погодження від останніх. Це впливає як на якість наданої консультантом допомоги, так і на швидкість розв’язання проблеми.

Більше того, не маючи практичного досвіду у вирішенні питання, інхауси вдаються до оцінювання діяльності консультантів із суб’єктивних міркувань і поверхових знань у певній галузі, чим створюють напруженість у спільній роботі та спричиняють витрачання зайвого часу. Вказані дії пояснюються як страхом утрати роботи через недостатню кваліфікацію, так і бажанням самоствердження в очах роботодавця.

Крім того, частими є випадки приховування інхаусами вчинених дій та допущених помилок на перших етапах розв’язання проблеми (до залучення консультанта) з метою уникнення можливої відповідальності перед роботодавцем.

Олександр МЕЛЬНИК,
керівник офісу в м.Одесі, юрист Golaw:

— У консультантів та інхаусів мета єдина, але взаємодію вони бачать по-різному, що іноді зумовлює нерозуміння чи протистояння. Консультанти прагнуть надати правову допомогу найвищої якості, врахувати всі можливі ризики й, максимально вивчивши питання та задіявши експертів відповідної галузі, виробити ефективні рішення для клієнта.

З огляду на це юридична фірма очікує від інхауса сприяння, надання вичерпної інформації та документів, а головне — своєчасного звернення та чіткого окреслення бажаного результату. Іноді інхауси намагаються давати вказівки залученим юристам, таким чином змінюючи правову позицію та стратегію, а інколи й заважаючи процесу. У деяких випадках юрисконсульти можуть убачати конкуренцію при взаємодії з консультантами.

Ми завжди намагаємося переконати інхаусів, що працюємо на одному боці й тісна співпраця допоможе вирішити справу набагато ефективніше та розвантажить юридичну службу для роботи над іншими важливими питаннями.

Сергій ГОЛОВКО,
юрист ТОВ «Правова корпорація «Татаров, Фаринник, Головко»:

— Моменти протистояння інхаусів (власних юристів) із консалтерами (залученими юристами) викликані причинами запрошення останніх.

Причини цього частіше за все такі:

• нетипова для відповідного бізнесу проблема правового характеру, що вимагає максимально швидкого та ефективного розв’язання;

• масштабні інвестпроекти, пов’язані з уходженням компанії в нові юрисдикції;

• накопичення невирішених поточних типових проблем.

Плідному співробітництву в перших двох випадках, як правило, заважає відчуття конкуренції. Консалтер у переважній більшості випадків має значно більший досвід представницької та судової роботи, ніж корпоративний юрист, що в разі непростого спору має перевагу перед глибокими знаннями особливостей функціонування власного бізнесу, якими краще володіє саме інхаус.

Приблизно така ж ситуація і з виходом на новий рівень (інвестпроекти). Топ-менеджменту компанії потрібен правовий аналіз ризиків тут і зараз, а не після того, як штатний юрист глибоко вивчить нову для нього галузь.

У третьому випадку при співробітництві виникають найбільші труднощі. Навіть просто отримати якісь документи від штатних юристів украй тяжко, бо будь-який запит на документи чи інформацію сприймається інхаусом як можливий збір доказів його власної некомпетентності чи пошук причин для притягнення до дисциплінарної відповідальності.

Анна КРЕМНЬОВА,
старший юрист, практика корпоративного права та M&A ЮФ Evris:

— Не секрет, що для досягнення спільної мети необхідна наявність взаємодії між консультантами та інхаусами. Саме останні можуть надати детальну інформацію щодо специфіки бізнесу компанії. У свою чергу консультант може допомогти з успішною реалізацією комплексного проекту із залученням іноземних юрисдикцій чи вирішенням специфічних правових питань (податкових, антимонопольних та ін.), з якими інхаус практично не стикається в повсякденній роботі.

Доволі часто інхауси розглядають консультантів як конкурентів, особливо в разі залучення останніх з ініціативи менеджменту або власника, а не самого інхауса. При цьому може бути намагання сформувати негативне враження щодо роботи консультанта та рівня його компетенції.

Для уникнення таких ситуацій рекомендуємо ще на початку співпраці чітко розмежувати повноваження кожного залученого юриста та окремо наголосити, що консультант не є конкурентом для інхауса. Це дозволить уникнути конфліктних ситуацій, від чого в підсумку виграють усі сторони та передусім сам клієнт.